如何用薪酬激勵機制設(shè)計留住并激勵員工.docx

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1、如何用薪酬激勵機制設(shè)計留住并激勵員工?薪酬激勵過時了？不，是你用錯了方式　　摘要：國內(nèi)企業(yè)在銷售激勵方面往往是照搬行業(yè)慣例，而不是從企業(yè)實際出發(fā)，導(dǎo)致銷售激勵反而起不到激勵銷售的作用。企業(yè)應(yīng)該如何處理底薪與提成之間的平衡?如何設(shè)計薪酬機制才能起到激勵人心留住人才的效果?今天就以某公司為例，根據(jù)自激勵原則，看看如何設(shè)計出一套可自選提成模式的薪酬機制?！　鴥?nèi)企業(yè)在銷售激勵方面，采取的大多是“底薪加銷售提成”或“底薪加利潤提成”，但在底薪和提成設(shè)置上，卻往往照搬行業(yè)慣例，而不是從企業(yè)實際出發(fā)，導(dǎo)致銷售激勵反而起不到激勵銷售的作用?！　≌嬲乃伎迹窃凇安灰商幦ベ|(zhì)疑”。下面請大家認真思考下

2、面的幾個問題?！　?、為什么要設(shè)置底薪?　　慣常的說法，底薪是基本生活保障，以增加銷售人員的安全感和歸屬感，而且老員工的底薪高，似乎也是理所當(dāng)然的?！　】梢蓡栺R上產(chǎn)生了：如果底薪是基本生活保障，那么最需要保障的，應(yīng)當(dāng)是那些既沒有什么客戶資源也沒有什么經(jīng)濟基礎(chǔ)的新人，老業(yè)務(wù)員有客戶、有人脈，高底薪加穩(wěn)定提成，只守著老客戶日子也照樣過得很滋潤，沒有什么勁頭去開拓新市場?！　「叩仔降陌才?，雖然留住了老業(yè)務(wù)員，卻磨掉了他們的銳氣，將馳騁山野的猛虎養(yǎng)成了守著食盆的波斯貓?！　?、為什么要設(shè)置提成?　　提成本意是要調(diào)動銷售人員的積極性，而且新、老員工提成比例一樣，似乎也是天經(jīng)地義的?！　∫话愣?/p>

3、，發(fā)展新客戶，要比維護老客戶，難度大得多，開辟更遠的銷售區(qū)域，要比耕耘自家門口的市場，難度大得多，提成比例相同，實際上是假定銷售人員銷售每個單位的產(chǎn)品所付出的努力都是相同的。這樣一來，新員工花費十倍的氣力，卻往往只能拿到老業(yè)務(wù)員提成的一小半，心灰意冷甚至走人，留下來的反而是混日子的或者投機取巧的，典型的劣勝優(yōu)汰?！　?、為什么提成要與利潤掛鉤?　　以利潤作為提成依據(jù)，顯然是為了控制銷售費用，促進高毛利產(chǎn)品銷售，可依然讓人疑竇叢生：　　這種提成方式的前提，是銷售人員都要考取注冊會計師，都擁有足夠的財務(wù)知識和企業(yè)財務(wù)信息，這怎么可能?如果產(chǎn)品相對簡單,利潤相對透明，銷售人員還能理解，否則

4、肯定心懷疑慮：老板是“周扒皮”，不知怎么算的，七算八算，又把我的提成給算沒了?！　?、銷售人員底薪和提成到底多少合適呢?　　“無(低)底薪+高提成”是老板歡迎的，便于企業(yè)控制成本，同時能極大激發(fā)業(yè)務(wù)員積極性，但缺點也很明顯，新人難招，員工忠誠度低，流失率高;“高底薪+低提成”則反之，養(yǎng)著人不出活;“中等底薪+中等提成”說好聽點是中庸之道，說難聽點是“高不成低不就”?！　∑髽I(yè)應(yīng)該如何處理底薪與提成之間的平衡?我們以瑞華軒公司為例(刨去銷售提成，2001年銷售利潤率約為20%，兩個老業(yè)務(wù)員月銷售額穩(wěn)定在10-15萬元，普通業(yè)務(wù)員約5-6萬，新業(yè)務(wù)員約1-3萬)，根據(jù)自激勵原則，設(shè)計出一套

5、可自選提成模式的薪酬機制，即薪酬方案套餐，將激勵方式的選擇權(quán)交給銷售人員，由他們根據(jù)自己的實際情況，每年自行選擇一次?！　?1)選擇金牌業(yè)務(wù)員序列的，實行“無底薪+高提成”?！　【唧w來說，月銷售額10萬元以內(nèi)，提成比例4.5%，10-20萬元，提成比例5%，20-30萬元，提成比例5.5%;依此類推，直至120萬以上，統(tǒng)一按10%來發(fā)放提成?！　★@然，這一方案適用于那些已經(jīng)穩(wěn)定擁有較多客戶資源并且還有較大潛力的老業(yè)務(wù)員?，F(xiàn)有薪酬模式按銷售利潤提成(統(tǒng)一為2%)，月銷售額10萬，收入為4000+10萬×20%×2%=4400元;月銷售額20萬，收入為4800元;月銷售額30萬，月收入為

6、5200元。而在新方案中，按照銷售額提成，月銷售額10萬，收入為4500元;月銷售額20萬，收入為9500元;月銷售額30萬，則收入激增至15000元。　　(2)選擇銀牌業(yè)務(wù)員序列的，實行“中等底薪+中等提成”。　　具體來說，月底薪1000元，月銷售額5萬元以內(nèi)，提成比例3%，5-10萬元，提成比例3.5%，10-20萬元，提成比例4%;依此類推，直至120萬以上，統(tǒng)一按9%來發(fā)放提成。　　顯然，這一方案適用于那些擁有部分客戶資源和一定經(jīng)驗的普通業(yè)務(wù)員?，F(xiàn)有薪酬模式下，底薪2000元，月銷售額5萬，收入為2000+5萬×20%×2%=2200元;月銷售額10萬，收入為2400元;月銷

7、售額20萬，月收入為2600元。而按照新方案，底薪1000元，月銷售額5萬，收入為2500元;月銷售額10萬，月收入為4250元，月銷售額20萬元，則月收入激增至8250元。　　(3)選擇銅牌業(yè)務(wù)員序列的，實行“高底薪+低提成”?！　【唧w來說，月底薪為1500元，月銷售額2.5萬元以內(nèi)，提成比例1.5%，2.5-5萬元，提成比例2%，5-10萬元，提成比例2.5%;10-20萬元，提成比例3%;依此類推，直至120萬以上，統(tǒng)一按8%來發(fā)放提成。此外，銅牌業(yè)