當(dāng)顧客說(shuō)貴的時(shí)候.doc

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1、顧客來(lái)買價(jià)值較高的商品，他會(huì)考慮是否值這么多錢，這時(shí)店員要把商品遞到顧客手中，讓顧客體會(huì)擁有的感覺(jué)：“先生您看，買這樣貴的東西一定要物超所值，市面上很多保健品都沒(méi)有藍(lán)帽或者是代加工的，我們維爾健所有產(chǎn)品都是藍(lán)帽，并且都是自己生產(chǎn)，把控質(zhì)量，所以你選擇我們維爾健是非常正確的?！边@時(shí)候再把商品從顧客手中拿回來(lái)，指著藍(lán)帽標(biāo)志和維爾健名字告訴顧客：“有藍(lán)帽標(biāo)志的都是經(jīng)過(guò)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)的，在網(wǎng)站上能查到；并且東西名稱和公司名稱，生產(chǎn)地址都是匹配符合的?！边@時(shí)候再把商品還到顧客手中，因?yàn)榈绞值臇|西會(huì)有擁有的感覺(jué)，誰(shuí)都不希望別人搶走屬于自己的東西，繼續(xù)和顧客說(shuō)：“產(chǎn)品品質(zhì)、含量、功效等?！?/p>

2、從而使顧客不再單純糾結(jié)在“價(jià)格貴不貴”這個(gè)問(wèn)題上，而是讓顧客把視角轉(zhuǎn)移到“優(yōu)異品質(zhì)”上面來(lái)?？墒呛芏鄷r(shí)候，只要顧客一講貴了：“別人家和這個(gè)差不多，才。。。。。。錢?！睂?shí)際上顧客已經(jīng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣了。但店員卻說(shuō)：“怎么可能呢？”“不可能！”“那不一樣，我們是品牌/大廠家的?！薄耙环皱X一分貨。”“我們是物超所值?！薄皟r(jià)錢并不重要，關(guān)鍵是質(zhì)量”。。。。。。不是你講的每一句話都能引起顧客的共鳴。話雖然說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，但是對(duì)銷售卻沒(méi)有推動(dòng)力。店員不相信顧客說(shuō)的，還有別人比我們便宜，一定要刨根問(wèn)底，相讓顧客原形畢露：“你說(shuō)的是哪一家？”顧客為了證明自己說(shuō)的，一定就要找出來(lái)一家。店員就說(shuō)不可能！到這時(shí)，基

3、本就不能成交了。顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣想買，就又問(wèn)：“可不可以打折？”有的公司有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，店員就說(shuō)：“真的不好意思，我們是公司統(tǒng)一定價(jià)，不過(guò)您放心，在我們藥店買藥，質(zhì)量絕對(duì)可靠，質(zhì)量比價(jià)格更重要，您說(shuō)是吧？”可顧客在想，既然你不能打折，那我就走。他更關(guān)心價(jià)格。顧客就說(shuō)：“那我再看看。”沒(méi)辦法，店員只能說(shuō)：“那您需要的時(shí)候再過(guò)來(lái)?！钡陠T贏了爭(zhēng)辯，但輸了交易。是我們認(rèn)為對(duì)重要，還是顧客認(rèn)為對(duì)重要？在醫(yī)藥方面，我們發(fā)現(xiàn)是，一分錢一分貨，你付出了多少錢，就有多大療效，價(jià)格能改變體驗(yàn)?！氨阋藳](méi)好貨”的說(shuō)法普遍對(duì)低價(jià)的一中各無(wú)意識(shí)的反應(yīng)。由此可見(jiàn)，絕大多數(shù)的顧客的消費(fèi)行為，都是非理性的，更多的人還是認(rèn)為高

4、價(jià)格就會(huì)有高品質(zhì)。我們作為一個(gè)店員，要做的是顧客同樣是花錢，我們要幫助顧客做正確的、好的選擇，哪怕多花那么一點(diǎn)點(diǎn)錢，關(guān)鍵的是，我們的回答要讓顧客聽(tīng)起來(lái)更舒服一些，讓顧客的每一次花錢，都是一次心理上的享受。那為什么顧客還會(huì)覺(jué)得“貴了一些”呢？有幾種可能：第一，他看過(guò)以為同等的產(chǎn)品，與這個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)相同，但價(jià)格更便宜。第二，他希望能夠聽(tīng)到真實(shí)的聲音，是想講價(jià)、要點(diǎn)贈(zèng)品。第三，他清楚你的藥店不能講價(jià)，貴了那么一點(diǎn)點(diǎn)他能接受，但他想獲得一個(gè)不讓自己后悔的理由。而這時(shí)，店員的通常反映，他要么說(shuō)“不可能貴！不能講價(jià)，一分錢一分貨啊”。要么他就說(shuō)：“這邊還有更便宜的，您看一下?！比绻櫩筒惶樵缚茨莻€(gè)便

5、宜貨，店員心里面還不明白，硬是把顧客拉過(guò)去，心里還想，怎么又遇到一個(gè)窮鬼，一看就是沒(méi)有錢，顧客心里就不舒服。還有的店員聽(tīng)到顧客說(shuō)貴，面無(wú)表情一言不發(fā)，一方面他不知道該說(shuō)什么，其實(shí)他說(shuō)了什么也沒(méi)有用。顧客心里只發(fā)怵，覺(jué)得這句話問(wèn)的太沒(méi)有面子，覺(jué)得店員那是鄙夷的眼神。如果顧客實(shí)在必須要用這個(gè)藥品，就硬著頭皮買下來(lái)，落荒而逃，發(fā)誓再也不來(lái)這個(gè)藥店。實(shí)際上，產(chǎn)品沒(méi)有貴的，只有介紹不到位的時(shí)候，以及對(duì)顧客的認(rèn)知錯(cuò)誤。顧客不是希望越便宜越好。你刻意去想什么，你在心態(tài)、言語(yǔ)、動(dòng)作上就會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。如果你認(rèn)為你面對(duì)的顧客是一個(gè)特別挑剔的人，那你的言談舉止就不夠從容，小心翼翼，怕哪句話說(shuō)錯(cuò)得罪了他；如果你認(rèn)

6、為顧客買不起這么貴的商品，你就會(huì)千方百計(jì)讓顧客認(rèn)為這件商品很便宜；如果你認(rèn)為顧客是不講道理的，你就會(huì)和他講道理；如果你認(rèn)為這個(gè)顧客月收入有兩三千元，你就只給他介紹中低檔價(jià)位的商品，你認(rèn)為這個(gè)價(jià)位是最適合他；如果你覺(jué)得這個(gè)顧客非常注重價(jià)格，你就不敢給他介紹貴的商品，只給他看便宜的商品；如果你認(rèn)為一個(gè)顧客月生活費(fèi)只有三四百元，那你就不會(huì)給他介紹300元一瓶的膳食營(yíng)養(yǎng)品；如果你認(rèn)為顧客是難以搞定的，你就不敢和他提出成交；如果連你都認(rèn)為300元一瓶的膳食營(yíng)養(yǎng)品很貴，當(dāng)顧客說(shuō)“太貴了”時(shí)你就會(huì)覺(jué)得“英雄所見(jiàn)略同”。。。。。。你說(shuō)的一切都是應(yīng)為你這么想，所有的動(dòng)作都是你人為地給對(duì)方貼上了標(biāo)簽，當(dāng)你認(rèn)

7、為眼前的顧客是一位百萬(wàn)富翁，你就會(huì)用100萬(wàn)的態(tài)度對(duì)待他；當(dāng)你認(rèn)為面前的顧客是20元的顧客，你就會(huì)用20元的態(tài)度對(duì)待他。你永遠(yuǎn)無(wú)法預(yù)知你面前的顧客是否腰纏萬(wàn)貫，但顧客卻能真真切切地感受到你的態(tài)度不同，而且這一切都是你潛意識(shí)流露出來(lái)的。你只有認(rèn)為顧客是有能力的，有素質(zhì)的，重視健康的，舍得為健康投入的，顧客會(huì)為你帶來(lái)好的業(yè)績(jī)！才能改變說(shuō)話的方式，改變你的動(dòng)作，改變你的想法。因此，在遇到顧客說(shuō)貴的時(shí)候，你就會(huì)有所準(zhǔn)備了？“一個(gè)保健品，如果