經(jīng)銷商警惕“現(xiàn)代騙局”.doc

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1、談?wù)摻?jīng)銷商遭遇的“現(xiàn)代騙局”是從一個(gè)牌局開(kāi)始的。從秋季哈爾濱糖酒會(huì)回來(lái)，在火車沒(méi)事看四個(gè)學(xué)生“捉紅槍”（北方常見(jiàn)的一種撲克游戲），三女一男，打的很是高興，但作為旁觀者，我很快發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：無(wú)論怎么打，總是一個(gè)女生獲勝。秘密在于，那個(gè)男生每局都“無(wú)意”給那個(gè)女生看牌；當(dāng)那個(gè)男生不和那個(gè)女生一組時(shí)，他會(huì)不露生氣地“放水”，比如明明有對(duì)，反而拆開(kāi)來(lái)出，為的是讓那個(gè)女生走牌。結(jié)果，其余的兩個(gè)女生不是抱怨手氣不好，就是說(shuō)和男生一伙“點(diǎn)背”，于是兩個(gè)女生傻傻陪著人家玩了一路。　　這個(gè)牌局有意思之處在于，游戲在看似公平的規(guī)則下進(jìn)行，實(shí)際上，牌局的設(shè)計(jì)者已經(jīng)破壞

2、了游戲規(guī)則，而入局者毫不知曉，反而把失敗歸于運(yùn)氣?，F(xiàn)在酒水、食品行業(yè)中，也有類似的“牌局”，我們稱為“騙局”。這些“騙局”更加“高明”、“隱蔽”，是“現(xiàn)代騙局”，其特點(diǎn)是：在貌似公平的規(guī)則下進(jìn)行，最后經(jīng)銷商受了損失，反而埋怨自己沒(méi)有做好?！　〕性O(shè)的三個(gè)“套兒”　　在今天超市比較強(qiáng)大的前提下，要想和超市打交道，那么就要遵循超市設(shè)置的游戲規(guī)則，但對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)論怎么熟悉規(guī)則，也不免會(huì)鉆進(jìn)超市設(shè)置的“套兒”。河南的趙經(jīng)理，講述了他做超市遇到的三個(gè)“套兒”。　　第一個(gè)“套兒”，是超市開(kāi)展的特價(jià)活動(dòng)。按說(shuō)超市不定期舉辦特價(jià)活動(dòng)，吸引人氣，也是合情合理的

3、，但往往其中藏有陷阱。一天，超市負(fù)責(zé)人找到趙經(jīng)理說(shuō)“老趙啊，你看我們準(zhǔn)備做特價(jià)活動(dòng)，準(zhǔn)備安排你的飲料限量100件，每瓶8毛錢特價(jià)”。老趙想，做就做唄，于是就隨口答應(yīng)了。結(jié)果超市特價(jià)活動(dòng)一做，賣得就不是100件了，四天下來(lái)賣了600件，眼看沒(méi)貨了，超市負(fù)責(zé)人給趙經(jīng)理打電話“老趙，沒(méi)貨了，該送貨了”。趙經(jīng)理說(shuō)“還有600多件啊，怎么沒(méi)有了？”超市負(fù)責(zé)人說(shuō)“貨賣得快啊，我已經(jīng)給你免費(fèi)登了超市DM了，如果不送，給超市造成損失了”。趙經(jīng)理想，貨都沒(méi)了，如果不送，就斷檔了，還是送吧，要不影響市場(chǎng)??！實(shí)際上，趙經(jīng)理忘記了當(dāng)時(shí)談的是限量100件，最后反而怕自己送貨

4、不及時(shí)影響了超市銷售?！　〉诙€(gè)“套兒”是和超市談判。趙經(jīng)理當(dāng)時(shí)和一家連鎖超市談進(jìn)店，超市要的價(jià)格是一家店1000塊錢，四家是4000塊，趙經(jīng)理認(rèn)為太高，準(zhǔn)備把價(jià)格談到2000塊。最后談完了，該簽合同時(shí)，趙經(jīng)理發(fā)現(xiàn)四家店進(jìn)店費(fèi)變成了8000錢元。超市強(qiáng)調(diào)說(shuō)，是趙經(jīng)理理解錯(cuò)誤，超市的理解是一家店2000元。合同已經(jīng)訂好了，就差簽了，趙經(jīng)理懊惱自己沒(méi)把話說(shuō)清楚。實(shí)際上，這是超市設(shè)置的一個(gè)“套兒”，從字面上做文章?！　〉谌齻€(gè)“套兒”是超市所說(shuō)的質(zhì)量問(wèn)題。這種事情很少，大多是超市的故意為難。一家超市曾讓趙經(jīng)理賣超市的自有產(chǎn)品，但被趙經(jīng)理拒絕了，超市當(dāng)時(shí)也沒(méi)

5、有深究。后來(lái)，又一天，超市通知趙經(jīng)理其代理的速凍食品出了質(zhì)量問(wèn)題，要求趙經(jīng)理退貨，趙經(jīng)理馬上趕到超市，發(fā)現(xiàn)的確是自己的食品變了質(zhì)，于是就退出了超市。實(shí)際上，出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的原因，是超市的冷柜出了問(wèn)題，為了轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，就直接推給了和超市不配合的趙經(jīng)理?！　↑c(diǎn)評(píng)：經(jīng)銷商和超市打交道難，主要根源在于規(guī)則都是超市設(shè)置的，超市擁有“最終解釋權(quán)”。規(guī)則的設(shè)計(jì)者，往往是最大的受益者，在這種情況下，經(jīng)銷商要想不在受規(guī)則之騙，就需要專門招聘熟悉這些規(guī)則的超市人員，來(lái)和超市交道，避免不必要的損失?！　∏馈耙苹ń幽尽薄　『幽夏车氐慕?jīng)銷商王經(jīng)理，2005年代理了一個(gè)白酒品牌

6、。廠家派駐了一個(gè)能干的區(qū)域經(jīng)理和他共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。這個(gè)區(qū)域經(jīng)理深得王經(jīng)理的信任，和王經(jīng)理的業(yè)務(wù)員打成一片，吃住在一起，而且因?yàn)槿寺斆髂芨?，還格外得到王經(jīng)理的垂青，帶著他一起跑分銷商和終端。一年以后，這位區(qū)域經(jīng)理對(duì)王經(jīng)理的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面介入，給分銷商和終端的服務(wù)、客情維護(hù)、產(chǎn)品分銷、政策制定都在這個(gè)區(qū)域經(jīng)理的參與下完成，王經(jīng)理對(duì)廠家的這個(gè)區(qū)域經(jīng)理也越來(lái)越依賴?！　∪欢?，王經(jīng)理和廠家的關(guān)系卻因?yàn)橐庖?jiàn)的不合而越來(lái)越緊張。廠家對(duì)王經(jīng)理的要求越來(lái)越高，而政策的兌現(xiàn)卻越來(lái)越苛刻。2006年3月，因?yàn)閴贺浀膯?wèn)題，廠家給王經(jīng)理下了最后通牒，要求他必須在規(guī)定的日期內(nèi)

7、打款壓貨，否則就終止合作。看著壓在倉(cāng)庫(kù)里的小山一樣的貨物，王經(jīng)理決定和廠家分道揚(yáng)鑣。這些貨物也都在區(qū)域經(jīng)理的操辦下退給了廠家?！　∽屚踅?jīng)理意想不到的是，2006年5月，廠家在王經(jīng)理所在的市場(chǎng)成立了直銷分公司，區(qū)域經(jīng)理?yè)u身一變成了分公司的總經(jīng)理，迅速召集人馬，憑借對(duì)王經(jīng)理的網(wǎng)絡(luò)的深度掌握。該白酒非但沒(méi)有在旺季到來(lái)前影響到市場(chǎng)，反而在廠家大力扶持下，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)?！　?006年底，該白酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售翻了一番，而且看勢(shì)頭，2007年會(huì)有更好的收獲。事后王經(jīng)理才明白，原來(lái)他信賴的這個(gè)區(qū)域經(jīng)理從中作梗，不但“撬走”了他的渠道網(wǎng)絡(luò)，而且坐享了他兩年來(lái)的心

8、血和努力。沒(méi)有前兩年的基礎(chǔ)工作，就不會(huì)有市場(chǎng)的爆發(fā)，廠家之所以遲遲不給支持，原來(lái)是早就謀劃好的，王經(jīng)理被廠家著實(shí)“騙”了一