從“把梳子賣給和尚”說開去-論文.pdf

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1、記述職場(chǎng)感悟從“把梳子賣給和尚”說開去王瀾—房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，如何運(yùn)用先進(jìn)朝向、戶型、周邊配套、小區(qū)環(huán)境等手，單向式地向LL_▲的售樓方法及技巧促進(jìn)銷售?筆者通過一個(gè)故事，置業(yè)者們推薦他們手頭的房屋，整個(gè)銷售過程中銷售員來形象地闡明銷售技術(shù)的過去、現(xiàn)在和將來。主要扮演著一個(gè)旁地產(chǎn)產(chǎn)品解說員的角色。一道考題：把梳子賣給和尚第三代：通過服務(wù)提高銷售某公司招聘銷售員，對(duì)四個(gè)應(yīng)聘者出了一道考題：“把第三代銷售員以顧客為中心，發(fā)現(xiàn)顧客需求，并服梳子賣給廟里的和尚。”務(wù)顧客。當(dāng)房地產(chǎn)進(jìn)入買房市場(chǎng)時(shí)，房地產(chǎn)的銷售開始第一個(gè)銷售員接到任務(wù)后，心里嘀咕：“和尚沒頭發(fā)，轉(zhuǎn)向以置業(yè)者為導(dǎo)向，銷售過程開始

2、加強(qiáng)買賣雙方的溝賣給和尚不可能。”因?yàn)橹饔^認(rèn)定不可能，結(jié)果他沒賣通，充分挖掘客戶需求。目前，這種通過服務(wù)提升銷售出一把梳子。第二個(gè)銷售員思考梳子與和尚的關(guān)系。他的形式得到肯定及提倡，并在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域不斷升想到：梳子可以撓癢，還可以按摩頭部、疏通血脈。于級(jí)推廣。是，他以胖和尚、老和尚為推銷對(duì)象，終于有和尚接受第四代：通過雙贏思維提高銷售了產(chǎn)品。第三個(gè)銷售員先作一番調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：如果第四代房地產(chǎn)銷售形式，在幫助客戶解決問題的在寺廟梳洗的地l方放幾把梳子’對(duì)香客來說—定很方便。同時(shí)銷售自己的房子。這種銷售形式集中表現(xiàn)在生活于是，他成功地向寺廟后勤部門推銷了100把梳子。第方式、概念地產(chǎn)、文化地產(chǎn)

3、等概念銷售上，房地產(chǎn)銷四個(gè)銷售員通過觀察和思考，發(fā)現(xiàn)人們?cè)诼糜螘r(shí)有買紀(jì)售技術(shù)更注重與客戶的雙向溝通，以充分挖掘客戶需求。念品的習(xí)慣。于是，他在梳子上刻上“積善梳”，當(dāng)有人發(fā)現(xiàn)需求，滿足它；發(fā)現(xiàn)問題，解決它，則是這種房地向寺廟捐香油錢時(shí)，就贈(zèng)送上一把。他把這一想法告訴產(chǎn)銷售形式的高度概括，靈活運(yùn)用它則可以產(chǎn)生戲劇方丈：“送出一把小梳子但寺廟的收入會(huì)因此性的功效。提高?！弊罱K，他得到了一張1000把的定單。神奇魅力，從哪一代銷售員中釋放這四位銷售員，恰好代表著房地產(chǎn)市場(chǎng)的四代銷售—對(duì)香港夫婦在某小區(qū)選定一套大三房，購(gòu)置理由人員。是能夠讓小孩就近入讀某知名小學(xué)。但因非本市戶口需第一代：被動(dòng)式坐銷要交

4、入校贊助費(fèi)一事，讓這對(duì)夫婦有點(diǎn)猶豫起來。用妻這種銷售形式，是房地產(chǎn)賣方市場(chǎng)時(shí)期的主要銷售子的話說：“不能免交擇校費(fèi)，那我們不買了。反正買不形式。銷售人員根據(jù)自身產(chǎn)品單向與置業(yè)者溝通，置業(yè)買這里，小孩入讀這個(gè)小學(xué)都要交贊助費(fèi)，我們就讓他者口頭說需要什么樣的房屋，就尋找與之相似的產(chǎn)品。住校好了o”當(dāng)置業(yè)者說不買時(shí)，就認(rèn)為置業(yè)者不可能買。他們從不如果第一代售樓人員遇到這種情況，肯定是認(rèn)為了解置業(yè)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從不主動(dòng)解除置業(yè)者的購(gòu)買抗不可能了；第二代售樓人員會(huì)因贊助費(fèi)門檻而感到無能拒。這種銷售形式，在我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)剛剛起步階段是非為力；第三f弋售樓人員也難以再用服務(wù)打動(dòng)客戶。然而，常普遍的，即使到今天

5、，仍然存在著不少這樣的售樓人聰明的第四代房售樓人員從小孩教育問題進(jìn)行引導(dǎo)。他員，但業(yè)績(jī)普遍不太好。說：“小孩子兒時(shí)的教育最好同父母住在一起，這樣不僅第二代：通過產(chǎn)品功能提高銷售能使小孩得到足夠的關(guān)愛，更重要的是有利于小孩日后第二代銷售人員，通過挖掘房地產(chǎn)的各項(xiàng)功能來高性格的成長(zhǎng)?！边@對(duì)夫婦一聽，恍然大J晤，于是高興地付銷售業(yè)績(jī)。房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥，是這一代房地產(chǎn)了定金。銷售形式的中心思想。售樓員推銷房屋時(shí)主要從地段、(作者單位：同方聯(lián)合控股集團(tuán)有限公司)