九型人格之2號(hào)助人型-助人助己.doc

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1、助人助己無(wú)往不利——九型人格之2號(hào)助人型2號(hào)人格大還原有人說(shuō)碰到過(guò)這樣的銷(xiāo)售人員：他出去銷(xiāo)售產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)售出去，反倒買(mǎi)回來(lái)一堆別人的東西。也許我們身邊有這樣一類(lèi)人，他們總是以能幫助別人為快樂(lè)，他們覺(jué)得從為別人提供幫助的過(guò)程中，最能體現(xiàn)出自身價(jià)值。2500年前，蘇菲教派的老師們就注意到了這種人格類(lèi)型：他們教的有些學(xué)生，經(jīng)常請(qǐng)假，而請(qǐng)假的原因，有時(shí)候僅僅只是為了幫鄰居照看小孩······最后蘇菲教派的老師們經(jīng)常分析歸納，將有著共同特點(diǎn)的這一類(lèi)人歸納到九型人格中的第二型：助人型。面對(duì)二號(hào)助人型人的銷(xiāo)售技巧上次我們說(shuō)過(guò)，對(duì)客戶(hù)要“投其所好”，無(wú)論而對(duì)哪一種性格類(lèi)型的客戶(hù)

2、，你能投其所好，自然是最有效的銷(xiāo)售技巧。面對(duì)2號(hào)性格的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員一定要十分注重對(duì)方的感覺(jué)，注重情感，給予2號(hào)客戶(hù)情感關(guān)懷，在2號(hào)面前，你不能“明目張膽”地為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，而應(yīng)該有一個(gè)迂回的策略：首先和2號(hào)客戶(hù)建立起友誼，建立一種相互信任的情感，同時(shí)要針對(duì)2號(hào)的性格特征在他面前適當(dāng)?shù)厥救?，向?qū)Ψ桨l(fā)出“你需要幫助”的信息。而對(duì)于幫助人獲得成就感的2號(hào)人格來(lái)說(shuō)，他是很難拒絕這種“請(qǐng)求”的。如何跟二號(hào)客戶(hù)建立良好的關(guān)系？至于如果建立良好的關(guān)系，這就要針對(duì)2號(hào)的性格特點(diǎn)了。比如要告訴他們你很感激他們?yōu)槟闼龅氖?、邀?qǐng)他們告訴你有關(guān)他們的事、要注意詢(xún)問(wèn)他們眼前的感覺(jué)，以及此刻有何

3、需要，特別是在他們顯得情緒化、若有所思的時(shí)候。而有時(shí)候如果他們不知道自己的感覺(jué)，或是把話題移到你這邊來(lái)，也不要感到挫折，只要他們知道你對(duì)他們很感興趣就可以了。而在交談的過(guò)程中，一定要保持真誠(chéng)而直接的態(tài)度，在這一點(diǎn)上，2號(hào)性格者和1號(hào)完美主義者有相似點(diǎn)，他們都對(duì)操縱伎倆和不真誠(chéng)的態(tài)度非常敏感，假如他們意識(shí)到這點(diǎn)，你的目的就可能很難達(dá)到。有時(shí)候我們面對(duì)的客戶(hù)可能很忙，但作為銷(xiāo)售人員也要注意，在他們工作或忙自己的事情的時(shí)候，你也要確定溝通的渠道隨時(shí)保持暢通，這樣往往能得到2號(hào)支持和幫助。銷(xiāo)售技巧要點(diǎn)：攻克愛(ài)與需要關(guān)采用強(qiáng)烈煽情法：通過(guò)各種夸張的方式雙方感情升溫采用友情親密法：通

4、過(guò)各種方式，建立接近身體的情感關(guān)系采用感情觸動(dòng)法：通過(guò)各種方式，觸動(dòng)對(duì)方的內(nèi)心感受采用天使幫助法：直接請(qǐng)求對(duì)方幫助自己、家人和朋友采用弱者歸屬法：讓對(duì)方感受他是老大，對(duì)他的信任和依賴(lài)采用可憐付出法：采取可憐的主動(dòng)付出方式，對(duì)方會(huì)無(wú)法承受銷(xiāo)售主管如何激勵(lì)二號(hào)性格的下屬員工通過(guò)上次我們對(duì)1號(hào)人格的分析，我們知道，1號(hào)人格并不是最適合做保險(xiǎn)的人，但2號(hào)人格不一樣，2號(hào)有愛(ài)心和同情心，較易感知?jiǎng)e人的需要，易與人產(chǎn)生共鳴，并且他樂(lè)于助人，主動(dòng)地驅(qū)動(dòng)自己把事情做好，因此在銷(xiāo)售推廣的領(lǐng)域中擁有非比尋常的優(yōu)勢(shì)，所有跟人打交道的工作都能發(fā)揮第二型天賦的才能，如客服、教師、護(hù)士、工會(huì)主席、推

5、銷(xiāo)人員。而保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)講求高質(zhì)量個(gè)人直銷(xiāo)服務(wù)的行業(yè)，也是一個(gè)奉獻(xiàn)愛(ài)心，給他人帶來(lái)保障和幫助的行業(yè)，因此，2號(hào)人格是非常適合進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的，作為團(tuán)隊(duì)主管或管理者，應(yīng)該對(duì)這一點(diǎn)有較清晰的認(rèn)識(shí)。對(duì)于如何與2號(hào)下屬進(jìn)行更好的溝通問(wèn)題，我認(rèn)為主管首先要對(duì)2號(hào)營(yíng)銷(xiāo)員高度重視，肯定其人品、想法、熱情、能力、成果，并表示出：“這件事缺了你就辦不成”的心理暗示，2號(hào)對(duì)信任的主管會(huì)盡心盡力，主管對(duì)2號(hào)應(yīng)充分表現(xiàn)信任、授予責(zé)權(quán)、過(guò)程中盡量減少干涉。同時(shí)，在情感方面，主管要經(jīng)常關(guān)心2號(hào)，建立私人的關(guān)系，并盡量在各種場(chǎng)合顯示其重要性，要在工作、生活、情感上給2號(hào)幫助的機(jī)會(huì)。在我碰到的2號(hào)人格中，

6、也有這樣的情況，2號(hào)營(yíng)銷(xiāo)員得不到頂頭主管的充分肯定是時(shí)候，他就有可能會(huì)把目標(biāo)向更高的領(lǐng)導(dǎo)，而如果他一再收批評(píng)，其能力還可能表現(xiàn)得越來(lái)越不盡人意。所以作為團(tuán)隊(duì)主管，應(yīng)該對(duì)此深以為戒的。九型人格之二號(hào)助人型人的工作優(yōu)勢(shì)在贏得人心方面具有非比尋常的優(yōu)勢(shì)重感情，極佳的情感型領(lǐng)導(dǎo)者工作的無(wú)私付出，不計(jì)較得失愿意承擔(dān)工作責(zé)任，幫助需求者工作中非常努力、認(rèn)真九型人格之二號(hào)助人型人的工作劣勢(shì)理性不足，缺乏條理和規(guī)劃感情用事，原則性不強(qiáng)，難提出要求過(guò)分承擔(dān)使下屬難成長(zhǎng)，偏袒感情小圈子愛(ài)干涉私事、因控制引起沖突二號(hào)助人型人做銷(xiāo)售需要提升的地方九型人格并不存在完美的一型，當(dāng)然2號(hào)也一樣。針對(duì)2

7、號(hào)“助人型”人格應(yīng)該如何改進(jìn)，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短，我認(rèn)為應(yīng)該從以下兩點(diǎn)做起：2號(hào)因?yàn)樯钚胖藶榭鞓?lè)之本，所以多時(shí)候他太專(zhuān)注滿足身邊的人的需求，而忘記照顧自己的需要。因此2號(hào)一定要認(rèn)識(shí)到自動(dòng)對(duì)他人的真正價(jià)值：既不要過(guò)分夸大自己的重要性，也不應(yīng)該表現(xiàn)得過(guò)于卑微在感知他人的真正需要的時(shí)候，更要發(fā)現(xiàn)自己的真正需要。另一方面是當(dāng)2號(hào)付出時(shí)，特別期望得到回報(bào)，而往往很多時(shí)候他可能沒(méi)有得到滿足的回報(bào)，這樣，可能就會(huì)受到傷害。因此2號(hào)也要注意：發(fā)現(xiàn)自己的控制欲，有時(shí)候別人可能并不是一樣能感受到你的需要，他可能忽略了。九型人格是我們了解自己和別人行為