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1、如何面對超市惡性砸價=======目錄=======1.第1講2.第2講3.第3講4.第4講第1講區(qū)域市場管理的理性思路?【本講重點】1．過程管理和結(jié)果管理完美結(jié)合2．影響區(qū)域市場的常見問題羅列?超市連鎖砸價的危害?大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費品企業(yè)的一塊心病，費用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費，動不動還要罰廠家的款。超市里面還有一個問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價格是最低供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后，超市之間就靠價格競爭。比如說其超
2、市跟你簽完了最低供貨價，說最低供貨價3塊，按照3塊2銷售，國慶節(jié)一定會打特價，今天你倒霉，把你打個特價，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因為這幾個企業(yè)派人踩點、尋價。最可怕的不是一家超市打特價，而是造成連鎖特價。連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路格局。第2講如何面對超市惡性砸價（上）?【本講重點】1．超市連鎖砸價的危害2．收超市“保證金”的方法3．超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦?超
3、市連鎖砸價的危害?大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費品企業(yè)的一塊心病，費用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費，動不動還要罰廠家的款。超市里面還有一個問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價格是最低供貨價，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價格協(xié)議之后，超市之間就靠價格競爭。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價，說最低供貨價3塊，按照3塊2銷售，國慶節(jié)一定會打特價，今天你倒霉，把你打個特價，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因為這幾個企業(yè)派人踩點、尋價。最可怕的不是一家
4、超市打特價，而是造成連鎖特價。連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路格局。?超市砸價的預(yù)防?合同明晰?1．不但要和超市簽合同,而且合同要簽細跟超市的合同一定要簽細，盡管簽細了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細，一定有負面作用。?【案例】有一次我在一個家電企業(yè)給他們講課，我說跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細。有一個學(xué)員舉手了，“魏老師你不知道，跟超市做生意不用簽合同，哪個合同你也沒的簽?！彼?/p>
5、們說超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個格式合同，你簽字就行了，其實超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場。有人說“你改了也沒用，他們也不一定執(zhí)行。你合同簽的是破損退還最多是2％，到時候給你退4％你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了。所以你說這個合同明晰是紙上談兵。”現(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來糾正他的觀點。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細。你跟超市采購員打交道的時候，第一句話采購一般都說，匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一、都跟
6、我簽這個，你也簽這個就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個合同沒用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊。但問題是他能在這里幾天呢？?2．如何與超市簽訂價格條款廠家、供應(yīng)商與超市簽價格條款的時候要達到兩個目的，第一個目的保證你不能砸價，第二個目的保證你要有利潤。那么,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價呢?返利——大企業(yè)的對策大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價。價格單——小企業(yè)的對策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價，至少把合同里面的幾個條款簽細。跟超市簽合同，合同附
7、件有一個價格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。超市合同價格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價格和最低零售價，還要蓋公章。如果你在價格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價，廠家有權(quán)利采用行動。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動一步了。?【案例】有一家非常大的家電企業(yè)，今年跟國內(nèi)一個著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個億，返點2％，賣3個億返點2.5％，賣5個億返點4％，賣8個億返點7％，銷量超過10個億，返點3％。我給
8、這個企業(yè)培訓(xùn)，這個企業(yè)告訴我，這么簽是因為這個大賣場以低價著稱。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個連鎖超市正常增加最多到8個億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因為你的銷量如果超過10個億，突然的大幅增長是以砸價為代價的，是以犧牲我別的賣場的價格秩序為代價的。所以讓你不砸價，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過百分之幾我給你降返利。品項差異①分品項供應(yīng)你到
