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1、電話邀約技巧及話術(shù)為什么學(xué)習(xí)1、自己用-獲取知識2、和別人一起用-溝通交流-改變行為3、教別人用-創(chuàng)造績效學(xué)習(xí)的五大步驟1、初步了解2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3、開始使用4、融會貫通5、再一次加強如何學(xué)習(xí)教學(xué)的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯誤5、再次演練我要做要我做自發(fā)被動銷售是設(shè)計出來的銷售從問問題開始銷售80%在問問題，20%敘說。1、發(fā)問的技巧①從簡單的問題開始②問永遠是YES的問題③問二選一的問題-并且兩個結(jié)果都是你要的“問題”的分類1、開放性問題------了解信息2、封閉性問題------只能回答“是”3、選擇性問題------二選一法則4、限制性問題
2、------鎖定抗拒點封閉式問題：為引導(dǎo)談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍，達到共識，用于成交例子：你有沒有參加過培訓(xùn)學(xué)習(xí)？你是報1是2人？你這次是自己來還是和網(wǎng)絡(luò)負責(zé)人一起來？開放式問題：為引導(dǎo)對方能自由啟口、暢所欲言而選定的話題，可以讓客戶表達自己的感受、態(tài)度、看法、體會、目標(biāo)等例子：你平時有什么興趣愛好呢？你為什么覺得培訓(xùn)沒用呢？這件事情還有誰和你一起做決定？比較兩種問句問法●開放：我什么時候去拜訪你？●封閉：我是明天上午去拜訪你，還是后天上午去拜訪你比較好呢？●開放：王總，你一年產(chǎn)值大概是好多呢？●封閉：王總，看你這規(guī)模，一年至少要做2個億
3、吧？情景模擬：老太太買李子選擇性問題-問在答中，答在問中，你的每句問話都是下次問句的鋪墊例如：您下周一還是下周二有空？我們可以見面聊聊-您是我一直崇拜的有些企業(yè)家—您要報名1人還是2人呢？例如：先生您好，如果五星級的酒店給您提供一次免費的休閑，您不會拒絕吧！您是帶餐還是訂餐？我公司離您的公司只要15分鐘，您只需要簽字確認(rèn)一下就可以享受這項免費的休閑活動，這樣可以嗎？我現(xiàn)在在您的樓下。。。限制性問題—鎖定抗拒點，解除異議①除了“價格問題”還有其它問題嗎？你的意思我可不可以這么理解，如果價格談定了，您就會簽單對嗎？②如果（假如）說：您剛才提到的問題我能夠解決的話，今天您就能夠
4、決定嗎？③要是“價格”沒有問題的話，你會決定嗎？電話邀約學(xué)習(xí)目的▲說明電話邀約的原則；▲讓學(xué)員掌握電話邀約的技巧；▲運用標(biāo)準(zhǔn)的電話邀約的話術(shù)；▲掌握四種以上電話邀約的拒絕處理話術(shù)。電話邀約的重要性◆尋找準(zhǔn)客戶◆節(jié)省時間、金錢和體力◆協(xié)助規(guī)劃◆給予信心◆一種禮貌的表達◆簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道?！籼岣唏雎犚庠浮魟?chuàng)造人脈的最快工具電話邀約的目的△約定面談時間△取得參加研討會的承諾電話邀約的要點□微笑□隨時記錄。電話邀約的原則◎首先讓對方認(rèn)可您--陌生人◎與眾不同◎不在電話里直接銷售產(chǎn)品電話邀約的技巧打電話之前應(yīng)先整理好思路,確定目的,想好問題，預(yù)備對方可能出現(xiàn)的狀況,尤其是拒
5、絕問題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。電話邀約的技巧語調(diào)要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會幽默在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會的承諾。你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。電話邀約的技巧先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對話術(shù)手冊在手中，以備措手不及。確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。電話邀約的注意事項⊙不要冒犯
6、對方。⊙不要隨便開玩笑?！巡灰^謙虛恭維。⊙不可語焉不詳?！巡豢蛇瓦捅迫恕！巡豢芍圃鞂α?。電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟P準(zhǔn)客戶名單PROSPECTCARDO辦公室OFFICED辦公桌DESKT電話TELEPHONEN記錄本NOTEP筆PEN電話邀約的事前準(zhǔn)備步驟自己的準(zhǔn)備步驟P練習(xí)PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀約SELLONLYTHEINTERVIEW郵件前準(zhǔn)備隨時隨地準(zhǔn)備發(fā)郵件5分鐘之內(nèi)發(fā)送10分鐘內(nèi)確認(rèn)對方收到與否確認(rèn)對方看到并有回復(fù)短信/電話跟進和聯(lián)絡(luò)，達成目的跟進確認(rèn)1郵件+1回復(fù)+1電話1感謝短信1管
7、理、祝福、幽默短信1課前確認(rèn)(含地點時間)電話邀約話術(shù)《互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)》詳見：1.邀請函2.視頻互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)營銷系統(tǒng) 話術(shù)思路◇我是誰？◇我需要傳遞什么內(nèi)容？（關(guān)心、價值）◇我為什么要購買？◇我為什么現(xiàn)在必須買？◇怎樣證明你說的是真實的？參考話術(shù)X總，現(xiàn)在在忙沒呢方便接電話不呢？我一直給你聯(lián)系的騰躍公司的XX（今天給你聯(lián)系主要是）目前大部分傳統(tǒng)型企業(yè)都在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)中的運用和影響，如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷改變傳統(tǒng)營銷周期長、利潤低、訂單少等局面。正好由“溫江商務(wù)局”、“四川省電子商務(wù)中心”聯(lián)合我們一起在3月31日（本月底）舉辦1天《
