2016銷售技巧培訓(xùn)上課講義.ppt

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1、銷售技巧培訓(xùn)營銷部：朱華東2016.02.29目錄：1.成功銷售人員的條件2.銷售員的工作內(nèi)容成功銷售人員條件掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少了解的東西：小美工作APP、小美店長APP、C端來源、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)成功銷售人員的條件市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加商家需求；引導(dǎo)商家做特殊的服務(wù)?？蛻糁R(shí)：客戶基本情況

2、資料；客戶經(jīng)營狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛好；招聘渠道等樹立雙贏觀念兼顧自己和客戶的利益作好幕僚工作充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作銷售員的工作內(nèi)容建立客戶關(guān)系甄選客戶拜訪客戶銷售員的主要工作示意圖1.甄選潛在客戶銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。通過報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、走街、親朋好友等多種途徑去了解會(huì)使用我們的服務(wù)，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶。這是銷售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷售員來說，更需要多花時(shí)間來做這部分的工作。2.拜訪客戶銷售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。

3、所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。3.建立與客戶的良好關(guān)系銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。研究數(shù)據(jù)表明，維持一個(gè)老客戶是開發(fā)一個(gè)新客戶的成本的1/5，但是很多銷售員認(rèn)為同老客戶已經(jīng)很熟了，不用再花太多的時(shí)間去照顧，維護(hù)與老客戶長期良好的關(guān)系也是銷售工作的一個(gè)重要部分。對(duì)于一個(gè)老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關(guān)系在工作時(shí)間里所占的比重會(huì)越來越大，常常超過1/3

4、。成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。E.K.Strong銷售技巧——建立聯(lián)系專業(yè)的銷售拜訪究竟有哪些技巧呢？1930年，美國著名的營銷學(xué)家E.K.Strong總結(jié)出了一套面對(duì)面的銷售方法，我們暫且叫它E.K.Strong銷售技巧。在這一講，我們將介紹它的第一個(gè)技巧——建立聯(lián)系。如果要成為一個(gè)專業(yè)的銷售員，那么E.K.Strong技巧就是每個(gè)銷售員必須具備的最基本的技巧。在這個(gè)銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。

5、與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。實(shí)踐證明，如果你與客戶之間并未建立任何關(guān)系，客戶就不會(huì)輕易把他的需求告訴你。換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對(duì)你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對(duì)你的信任，就是銷售員首先要解決的問題。如何獲取客戶信任建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)場(chǎng)描述建立聯(lián)系的具體步驟拜訪客戶技巧大方得體，要有自信開場(chǎng)白或

6、介紹明確、清晰建立紐帶關(guān)系，通常按我們可以提供的服務(wù)與客戶的招聘需求為紐帶，比如：今天來給你演示一下看看，讓您也知道這個(gè)APP產(chǎn)品到底起什么樣的等建立融洽的關(guān)系，一般指與客戶溝通比較順暢，客戶有興趣愿意跟你聊初次銷售拜訪要注意哪些問題在初次銷售拜訪中，要注意以下八個(gè)問題：1.營造良好氣氛營造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生合作的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太冷了，凍死我了”——這樣的

7、話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。點(diǎn)評(píng)：2.顯示積極的態(tài)度要顯示出一個(gè)銷售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶愿意與一個(gè)積極的銷售員談合作，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。點(diǎn)評(píng)：如果你們也感受到平常待人接物中有會(huì)對(duì)某些人有這種感覺，你就要時(shí)刻注意自己3.抓住客戶的興趣和注意力一定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對(duì)你的話題沒有興趣，他就會(huì)對(duì)談話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶的注意力和興趣。你可

8、以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說明他對(duì)你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題。點(diǎn)評(píng)：如果你會(huì)感到跟某種人溝通，從開始溝通到后來變成應(yīng)酬，如果客戶變成這樣了，你想會(huì)是什么結(jié)果嗎？4.進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說話，怎么辦呢？可以用提問的方法引導(dǎo)客戶去說，使之成為