大眾酒“縣鄉(xiāng)村三級(jí)聯(lián)動(dòng)”操作模式ppt課件.ppt

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1、大眾酒“縣鄉(xiāng)村三級(jí)聯(lián)動(dòng)”操作模式2014年8月8日寫在前面白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，百元以下的大眾酒受行業(yè)影響和市場(chǎng)所需激發(fā)，迎來(lái)了發(fā)展黃金時(shí)期。渠道下沉，深耕“縣鄉(xiāng)村”三四五級(jí)市場(chǎng)成為各酒企新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)成為“必爭(zhēng)之地”，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。璽橋國(guó)際傳播機(jī)構(gòu)憑借多年白酒行業(yè)營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)，加之對(duì)行業(yè)典型品牌縣級(jí)市場(chǎng)操作模式的深入研究，提煉出快速啟動(dòng)縣鄉(xiāng)村市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)操作模式，環(huán)環(huán)相扣，強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)縣級(jí)市場(chǎng)。大眾酒地級(jí)市場(chǎng)渠道分銷模式直銷：經(jīng)銷商直接向終端供貨；分銷：依靠分銷商向終端供貨；機(jī)會(huì)分銷：機(jī)會(huì)性導(dǎo)入產(chǎn)品銷售。本案針對(duì)核心縣級(jí)市場(chǎng)，提

2、出“縣鄉(xiāng)村三級(jí)聯(lián)動(dòng)”操作模式寫在前面（二）平臺(tái)商作為系列酒的市場(chǎng)主導(dǎo)者，應(yīng)當(dāng)在成熟的市場(chǎng)模式下，分層次、有區(qū)別、聚重點(diǎn)地制定市場(chǎng)策略和實(shí)施市場(chǎng)計(jì)劃。一、縣級(jí)經(jīng)銷商選擇二、“縣鄉(xiāng)村三級(jí)聯(lián)動(dòng)”工程三、市場(chǎng)管理與維護(hù)四、樣板市場(chǎng)復(fù)制大眾酒“縣鄉(xiāng)村三級(jí)聯(lián)動(dòng)”操作模式一、縣級(jí)經(jīng)銷商選擇首選有市場(chǎng)基礎(chǔ)和影響力、從事酒水或食品飲料的經(jīng)銷商，運(yùn)用經(jīng)銷商的密集網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)快速分銷、快速鋪貨，所以縣級(jí)經(jīng)銷商選擇應(yīng)符合“四有”標(biāo)準(zhǔn)：有網(wǎng)絡(luò)縣城市場(chǎng)有100家以上直控終端，兼具餐飲、流通渠道網(wǎng)絡(luò)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有分銷商資源，已構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)有能力將分銷能力延伸至村級(jí)別有思

3、路“行商”思維，對(duì)于直控終端網(wǎng)絡(luò)、渠道鋪市、消費(fèi)者促銷等方面有成熟的經(jīng)驗(yàn)和思路；有團(tuán)隊(duì)5名及以上業(yè)務(wù)人員、3臺(tái)及以上送貨車；匹配專門運(yùn)作綿柔尖莊的業(yè)務(wù)人員3名及以上有側(cè)重重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)綿柔尖莊產(chǎn)品，投入人力、物力、精力等；不經(jīng)營(yíng)同價(jià)位競(jìng)品，甚至別的白酒?？h級(jí)經(jīng)銷商選擇的“四有”標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分析1234通過(guò)同業(yè)人員介紹酒水、飲料、日化等成熟快消品行業(yè)等具備上述標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，開展公關(guān)式溝通與談判介紹產(chǎn)品前景、區(qū)域市場(chǎng)策略、廠家支持等，向其明確廠商共同操作市場(chǎng)的思路，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的盈利點(diǎn)和重要性提出經(jīng)銷商精耕縣級(jí)市場(chǎng)的模式，由廠家和商家人員突擊完

4、成城區(qū)市場(chǎng)的鋪貨和市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行要求縣級(jí)經(jīng)銷商具備掌控鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的能力，并有意愿開展針對(duì)村級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商選擇的動(dòng)作分析縣級(jí)分銷商是核心，打造三級(jí)體系網(wǎng)絡(luò)縣級(jí)分銷商是核心，通過(guò)廠家支持，有利于市場(chǎng)的執(zhí)行策略和有助于提升產(chǎn)品品牌形象的三級(jí)市場(chǎng)開發(fā)模式將有效的實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)村級(jí)別市場(chǎng)的集中突破和三級(jí)網(wǎng)絡(luò)體系的不斷鞏固和提升。二、“縣鄉(xiāng)村三級(jí)聯(lián)動(dòng)”核心工程“縣鄉(xiāng)村三級(jí)聯(lián)動(dòng)”核心工程目的：實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)村三級(jí)市場(chǎng)快速啟動(dòng)1、策略的核心：建立“縣城經(jīng)銷商”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商”與“村級(jí)核心店”三位一體渠道運(yùn)營(yíng)模式，以更加強(qiáng)化零售終端的密集化分銷與管理體系2、策略執(zhí)

5、行保障：三個(gè)層次——縣城城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村級(jí)，三個(gè)階段，采取嚴(yán)格的價(jià)格體系以及差異化的返利政策，保證縣城經(jīng)銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商以及終端零售商各渠道環(huán)節(jié)的利益穩(wěn)定和持續(xù)性，以提高各渠道環(huán)節(jié)對(duì)終端服務(wù)與管理的積極性。第一層次招鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)終端鋪貨鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)核心店打造第三層次第二層次縣城核心終端覆蓋80%；出現(xiàn)流通店消費(fèi)者自點(diǎn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)鋪貨完成后，導(dǎo)入“1618”工程進(jìn)行核心店全面打造?！巴粨絷?duì)”協(xié)助快速鋪貨3、攻略執(zhí)行框架第一層次：經(jīng)銷商直銷啟動(dòng)縣城核心終端層。即通過(guò)對(duì)核心終端的啟動(dòng)、打造，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)縣城市場(chǎng)有效啟動(dòng)，以此帶動(dòng)產(chǎn)品的市

6、場(chǎng)認(rèn)知與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有效共振；第二層次：構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售終端分銷網(wǎng)絡(luò)體系。管理和服務(wù)核心二批；采取“一鄉(xiāng)一商”、“一商30店”模式，構(gòu)建零售終端網(wǎng)絡(luò)體系；第三層次：鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心店、村級(jí)核心店的形象打造、資源傾斜、重點(diǎn)管理。經(jīng)銷商直銷啟動(dòng)縣城核心終端村級(jí)核心店鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效終端村級(jí)核心店鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷2鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷1鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷5鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷3鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷4村級(jí)核心店鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效終端縣城直銷部4、最終要構(gòu)建的渠道結(jié)構(gòu)5、“縣鄉(xiāng)村三級(jí)聯(lián)動(dòng)”工程具體實(shí)施“縣鄉(xiāng)村三級(jí)聯(lián)動(dòng)”工程七步驟：第一步確定推廣產(chǎn)品及價(jià)格體系、上市步驟；執(zhí)行要

7、點(diǎn)：理解產(chǎn)品策略總體安排：明確產(chǎn)品序列中的核心產(chǎn)品、重點(diǎn)產(chǎn)品和功能性產(chǎn)品，不同的定位決定了不同的市場(chǎng)策略和投入;確定產(chǎn)品上市階段的價(jià)格體系;做好上市渠道安排和上市節(jié)奏計(jì)劃。按照縣級(jí)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)渠道實(shí)施鋪貨優(yōu)先級(jí)選擇。第二步成立縣城鋪市“突擊隊(duì)”，奠定組織保證；執(zhí)行要點(diǎn)：集中平臺(tái)商、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員，并抽調(diào)各片區(qū)業(yè)務(wù)人員，組成縣城鋪市“突擊隊(duì)”，重點(diǎn)進(jìn)行縣城核心終端鋪市；由廠家統(tǒng)一管理突擊隊(duì)，成立指揮部，大區(qū)經(jīng)理?yè)?dān)任總指揮，經(jīng)銷商和片區(qū)業(yè)務(wù)擔(dān)任副總指揮；成立突擊隊(duì)，由片區(qū)業(yè)務(wù)擔(dān)任隊(duì)長(zhǎng)；其中，縣城餐飲配備X名隊(duì)員，廠家另外配備突擊隊(duì)員X名協(xié)助鋪

8、貨宣傳。5天（視市場(chǎng)開發(fā)規(guī)模）之內(nèi)迅速攪動(dòng)起氛圍，短期內(nèi)大量鋪貨保證產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見度。并由此一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域集中開發(fā)，然后突擊隊(duì)進(jìn)駐下一個(gè)的市場(chǎng)，滾動(dòng)開發(fā)。制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃組建突擊隊(duì)篩選終