客車銷售模式探索.doc

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1、一、聯(lián)合兼并營(yíng)銷模式所謂聯(lián)合兼并式是指實(shí)力雄厚、經(jīng)營(yíng)狀況度好、具有較高技術(shù)開(kāi)發(fā)能力的企業(yè)，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，為了提高市場(chǎng)占有率及擴(kuò)大品牌的影響，將其他客車制造廠進(jìn)行聯(lián)合兼并，利用這些客車廠的廠房、設(shè)備以及工作人員，就地生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)的銷礙量[Z1。如河南鄭州宇通客車股份有限公司先后兼并洛陽(yáng)凌空、蘭州馱鈴，形成洛陽(yáng)宇通、蘭州宇通;廈門(mén)金龍聯(lián)合客車有限公司采用的就是這種方式，在揚(yáng)州等地建立分廠，在這些廠家現(xiàn)有的基礎(chǔ)上進(jìn)行改造，引進(jìn)現(xiàn)代的管理方式強(qiáng)化企業(yè)的管理，健全各

2、種管理制度，從而保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)最，保證企業(yè)的信譽(yù)，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。這種營(yíng)銷方式最大的特點(diǎn)在于能夠就地取材，降低企業(yè)的各項(xiàng)成本諸如生產(chǎn)成本、銷售成本等,增加產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，盡快打開(kāi)尚未開(kāi)發(fā)的處女市場(chǎng)。特別是在推出新產(chǎn)品時(shí)，這種方式非常有效，因?yàn)槟壳暗闹袊?guó)客車市場(chǎng)存在著很濃重的地方保護(hù)主義色彩，外來(lái)企業(yè)的產(chǎn)品在進(jìn)人時(shí)受到很多的限制，無(wú)形中就提高了該產(chǎn)品的銷售成本，降低了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。但是，這種營(yíng)銷方式就消除了這些因素的影響，為企業(yè)新產(chǎn)品的推廣、銷售掃清了障礙、鋪平了道路，企業(yè)的浙產(chǎn)品很快就可領(lǐng)

3、先其他企業(yè)占領(lǐng)該地區(qū)的市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷佐量。同時(shí)還可以充分利用原廠的銷借人員，因?yàn)檫@些銷偌員對(duì)該地區(qū)非常熟悉，而且有許多的關(guān)系存在，在中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，這些關(guān)系無(wú)疑是非常重要的，這一點(diǎn)也是不言而喻的。金龍聯(lián)合客車公司自從采用了這種方式后，其銷量連年增長(zhǎng)，取得了很大的經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)的發(fā)展葵定了雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。這種營(yíng)銷方式的另一特點(diǎn)是可以彌補(bǔ)本企業(yè)生產(chǎn)場(chǎng)地、廠房上的不足，擴(kuò)大本企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，形成規(guī)模效益，也可以降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力[3]o例如，廈門(mén)金龍聯(lián)合客車公司，其在廈門(mén)的生產(chǎn)廠

4、房規(guī)模不大，生產(chǎn)能力有限,不能很好地滿足目前市場(chǎng)的需求，給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了不利的影響，制約了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。這種情況會(huì)帶來(lái)交貨的不及時(shí)，不能正確地履行買(mǎi)賣合同，給用戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)，也會(huì)給企業(yè)的市場(chǎng)形象帶來(lái)?yè)p害。用戶是上帝，企業(yè)對(duì)他服務(wù)得好，他會(huì)對(duì)你進(jìn)行正面地宣傳，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)可觀的潛在的用戶，給企業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī);反之，如果企業(yè)對(duì)他們服務(wù)不周到，不能滿足他們的要求，同樣他會(huì)對(duì)你進(jìn)行反面的宣傳，給企業(yè)帶來(lái)巨大的損害，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)局面，這種情況在中國(guó)的客車市場(chǎng)上，以前有，現(xiàn)在有，希望以后不要

5、再有。金龍聯(lián)合客車公司就吸取了以前的教訓(xùn)，通過(guò)聯(lián)合兼并來(lái)彌補(bǔ)本企業(yè)的不足，改變企業(yè)的被動(dòng)局而，從而擴(kuò)大了企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模，充分體現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)及效益。不僅如此，而且通過(guò)聯(lián)合兼并，還提高了企業(yè)的知名度，增加了企業(yè)的信譽(yù)，在用戶的心目中，金龍就是質(zhì)量的保證,金龍代表了現(xiàn)代、時(shí)尚。由上述分析可以看到，這種聯(lián)合兼并的經(jīng)營(yíng)銷售模式在中國(guó)客車市場(chǎng)上是適用的，是在中國(guó)這種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式中孕育發(fā)展起來(lái)的，而且經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明也是成功的。二、經(jīng)銷商代理銷售營(yíng)銷模式經(jīng)銷商代理銷售模式是指企業(yè)為了提高銷售量、提高市場(chǎng)占有率或?yàn)榱舜蜷_(kāi)某一尚未

6、開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，在某一地區(qū)或某一省、市尋求或建立一家代理機(jī)構(gòu)來(lái)銷售其產(chǎn)品，企業(yè)與代理機(jī)構(gòu)之間訂立代理協(xié)議，明確雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，以便雙方今后的業(yè)務(wù)展開(kāi)川。代理機(jī)構(gòu)稱為代理人，企業(yè)稱為委托人。根據(jù)委托人授予代理人權(quán)力的大小來(lái)劃分銷售代理的種類，有以下幾種:總代理、獨(dú)家代理、普通代理。這三種代理方式，委托人與代理人之間都要簽訂代理銷售協(xié)議，這個(gè)協(xié)議是非常重要的代理文件之一，它是明確雙方之間各自權(quán)利與義務(wù)的法律文件。一般來(lái)講，其主要內(nèi)容包括下列幾項(xiàng):協(xié)議雙方當(dāng)事人、指定的代理商品、指定的代理地區(qū)、授予代理的權(quán)利、

7、協(xié)議有效期及終止條款、代理人傭金條款、非競(jìng)爭(zhēng)條款、關(guān)于向委托人提供市場(chǎng)情報(bào)、廣告宣傳保護(hù)商標(biāo)等條款［S7在中國(guó)目前的客車市場(chǎng)中，存在著代理銷傳的必要性和可行性。有些省市自治區(qū)存在看嚴(yán)重的地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)主義政策，雖然在人代會(huì)已經(jīng)提出了地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)政策的弊端，但是要徹底解決還要經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間。地區(qū)經(jīng)濟(jì)保護(hù)主義政策限制或阻撓其他地區(qū)的客車進(jìn)人;或者山于地域環(huán)境、人文因素的影響，限制了其他地區(qū)客車的進(jìn)人。在這種情況下，采用代理銷售不失為打開(kāi)這種局面的最有效的、切實(shí)可行的方法。國(guó)內(nèi)某客車企業(yè)為了開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)一一個(gè)大都市

8、，他們?cè)谠摮鞘凶隽吮容^充分的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)高檔城市公交車輛在該市有很大的需求。他們雄心勃勃準(zhǔn)備在該市大顯身手，找了有關(guān)部門(mén)進(jìn)行聯(lián)系，結(jié)果卻大大出乎他們的預(yù)料，處處碰壁。企業(yè)決策層通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)其主要原因是該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)保護(hù)主義政策在作祟。找出了原因，對(duì)癥下藥，他們找到一家汽車經(jīng)銷商，商量銷售事宜，對(duì)方提出了很苛刻的條件，為了能打開(kāi)該市市場(chǎng)，他們接受了這些條件，讓其代理銷售，結(jié)果山于車輛檔次高、乘坐舒適