顧客為什么購買.pptx

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1、顧客為什么購買美：帕科·昂德希爾前言作者簡介：消費者行為學(xué)家，自己有一家研究公司，專門從事消費者行為的研究，客戶包括麥當勞、星巴克、花旗銀行等500強。本書介紹：作者及其團隊花了20年在購物中心、雜貨店、品牌店跟蹤觀察購物者，分析購買行為與消費心理的博弈關(guān)系，深入的研究消費者與銷售環(huán)境的互動。從看到的一些有道理的方法，試想如何把它實現(xiàn)在熱風(fēng)的門店中……推搡效應(yīng)：在購物高峰時段，如果挑選商品的人被來來去去的人撞到一次兩次，他們?nèi)詴又徫铮坏绻俦蛔矌状?，大多?shù)購物者就會離開。熱風(fēng)門店也會發(fā)生推搡效應(yīng)

2、：1、分析門店所處的商業(yè)及人流狀況：需特別考慮是人流量較大或常有購物車和嬰兒車出入的門店；2、按上述類型設(shè)計門店通道的寬度；3、并行考慮通道中所放商品類型——相對標準的商品、無需試穿戴。把商品放在目標客人夠得著的地方熱風(fēng)門店發(fā)生的狀況1、小商品貨架最下層的陳列情況不理想，有時會陳列一些需要彎腰挑選的商品。2、最下層一定要陳列大塊頭商品，增大直接看到商品全貌的機會，減少挑選的機率。如：拖鞋……廣告牌的擺放位置1、現(xiàn)有的廣告擺放位置不盡合理：如高度、方向等。2、高度應(yīng)為商品的注意點周圍，方向應(yīng)為面向主通道

3、的方向。擁擠是銷售的殺手1、如果交易進行得太慢，很多客人會因為等待而選擇離開；2、在門口擺放打折商品的利弊：贏得折扣店的美譽，失去新品的消費者。熱風(fēng)門店的擁擠狀況1、大部分門店周六日擁擠，少部分門店日常都較為擁擠；2、如何部分化解這此擁擠的狀況：人員配置、通道商品擺放等.客人在門店待的時間越長，購買的可能性就越大；而客人在門店里花費的時間取決于購物經(jīng)歷是否舒適愜意。轉(zhuǎn)化率的提高有重大的意義公司完全不必擴張業(yè)務(wù)也可以實現(xiàn)業(yè)績的顯著增長最有效的方法一：延長客人的在店時間；最有效的方法二：提高“攔截率”，客

4、人與同事聯(lián)系越多平均銷量就越大；最有效的方法三：降低等待時間，等待時間是最重要衡量客人滿意度的因素。購物學(xué)背后第一個也是最簡單的原理人類在生理和解剖學(xué)上具有一些共同的能力、傾向、局限和需要，零售環(huán)境必須適應(yīng)人們的這些特點：—購物者到什么地方，看見什么，產(chǎn)生什么反應(yīng)，這此都是購物過程中的特點—適應(yīng)性和利潤密切相關(guān)，不可分割，關(guān)注適應(yīng)性，就能滿足顧客的需要，同時利潤也就有了保障過度區(qū)：緩沖地帶客人進門后會發(fā)生什么情況：在快速調(diào)整：放慢腳步、調(diào)整眼睛以適應(yīng)光線的變化，關(guān)注視線所及商品，分析聲音和氣味，感受溫

5、度變化。換句話來說就是還沒有真正進到門店。客人從什么地方開始慢下來，這時才算真正到了門店，這就是轉(zhuǎn)折點；轉(zhuǎn)折點的位置取決于商店前部的布局。過度區(qū)：緩沖地帶在零售環(huán)境中，有時候前面反而是人們最不愿意去的地方；給客人帶來便利的前部區(qū)域，反而擴大了過度區(qū)；在商店的任何銷售區(qū)，客人看到的第一個產(chǎn)品并不一定就有優(yōu)勢，有時甚至恰恰相反。在過度區(qū)能做什么?一、不要在過渡區(qū)安排重要的商品或活動；二、采取措施盡量縮小過渡區(qū)：強勢展示區(qū)：減速路障把商品延伸至外面：日本零售的做法三、可以跟客人打招呼：最簡單且有效的辦法；四

6、、提供購物袋或優(yōu)惠券等。解放客人的雙手客人雙手拿滿了東西，那么他（她）沒有雙手去挑選商品、去觸摸商品；在零售領(lǐng)域，想要多賺錢最簡單的辦法是賣更多的東西給現(xiàn)有的客人；……——使客人的購物經(jīng)歷盡可能的舒適、輕松和方便；——一個微笑的員工，遞給你一個黑色網(wǎng)格手提袋,這個手提袋可以還可以銷售哦。廣告廣告詞應(yīng)該簡短有力、吸引人；每個區(qū)域都有一種適合它的廣告；聰明的廣告牌：盡量打斷客人的視線，擋住他們的目光；擺放的邏輯順序應(yīng)當仔細考慮：某些信息告訴客人太晚，客人就來不及采取行動了；越往里走，廣告內(nèi)容可以越長；越在

7、前面，廣告應(yīng)簡短有力。像常人一樣行走好商店就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟馁徫镎呙媲罢故咀铋L的時間；將主力商品放在人們的行進路線上和視線范圍內(nèi)。人們總是習(xí)慣朝右走盡量把女鞋區(qū)放在入口朝右的區(qū)域不要將朝右的通道設(shè)計得窄，或擺放很多積壓人流的商品不要在右部放置收銀臺將最需要主推的商品放在所站位置的右側(cè)將最受歡迎的商品放在正中央，最相推銷的商品放在它的右側(cè)人總是向前看，向前走櫥窗好像都是給正前方的人看了，但人們幾乎都是斜著去看，所以應(yīng)把整個櫥窗角度靠某一邊傾斜商品也是同樣，隨意擺放的同時也要朝前進方向做一定的傾

8、斜利用好最佳視線客人在某個地方挑完東西后，發(fā)現(xiàn)四五米處還有別的東西吸引著他，好商店就是讓你身不由己地被前面的東西吸引到商店的各個地方；視線最容易看到是比眼睛高一點一直往下約到膝蓋的范圍；人們往往容易看見那些大而清楚、色彩鮮明的東西。何時何人從門店門前走過如果客人平均每兩周來一次，那么櫥窗和展品就應(yīng)該按這樣的頻率更換。反思我們每周一次是否頻繁?看客人怎么坐在大多數(shù)的商店，如果加一把椅子，銷售量就會立即增加。椅子會讓他們中間沒有購物的人更舒服自在，也不必總是