HP顧問式銷售技巧培訓(xùn)知識講解.ppt

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1、HP顧問式銷售技巧培訓(xùn)顧問式銷售流程及技巧1、預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備2、實(shí)地拜訪為他們提供購買機(jī)會(huì)開場探測客戶需求提供解決問題的方法協(xié)商解決問題的條件從開場準(zhǔn)備成交3、訪后分析7/28/20212預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備預(yù)約客戶設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)其它準(zhǔn)備推銷策略制定預(yù)約客戶--問題分析請描述你通常與客戶預(yù)約的方式你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)7/28/20214預(yù)約客戶--預(yù)約目標(biāo)第一目標(biāo)：探測客戶價(jià)值第二目標(biāo)：打消心理障礙第三目標(biāo)：確認(rèn)面談7/28/20215預(yù)約客戶--預(yù)約方式1、電話直接預(yù)約2、郵寄、傳真或E-MAIL+電話預(yù)約3、朋友介紹+電話預(yù)約7/28/20216直接營銷是進(jìn)一步提純證實(shí)客戶價(jià)值的過程大

2、部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系：　a、他們感覺受到禮貌和周到的對待b、他們被軟性地認(rèn)為對此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣c、他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品和公司直接營銷是增值服務(wù)的一部分－推銷就是服務(wù)直接營銷起作用（信+電話拜訪）7/28/20217預(yù)約客戶練習(xí)--商業(yè)信函一封有效商業(yè)信函的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：?個(gè)性化和私人口吻?提供單一的,明確的客戶利益?確定電話拜訪時(shí)間請為你的一個(gè)目標(biāo)顧客寫封信7/28/20218林德先生:在最近一期<<聯(lián)通商情驛站>>,贊揚(yáng)了湖北省民營企業(yè)的迅速成長.我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快,最為成功的企業(yè)之一.我們相信,為了更好地承擔(dān)迅速成長的市場.您一定需要一批更出色的銷售人

3、員.我將很高興與你約定一個(gè)會(huì)面時(shí)間來證明我們的培訓(xùn)課程會(huì)提高你的銷售隊(duì)伍銷售技能和專業(yè)知識，幫助他們更快地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì),以適應(yīng)公司和市場的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場競爭.我們已成功為實(shí)達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、TCL集團(tuán)等諸多民營企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。我將在下周方便的時(shí)間有一個(gè)電話拜訪,我將很樂意為你和你的員工服務(wù),盼望著我們早日見面.隨信附上公司介紹材料，請查閱。謹(jǐn)祝商祺!7/28/20219預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約電話準(zhǔn)備：?簡明仔細(xì)確定的目標(biāo)?一個(gè)明確簡單對打電話原因的陳述?你需要問的排列好的合格的問題?對所有可能問題的可行回答7/28/2

4、02110第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問以證實(shí)和明確顧客需求（無需求/現(xiàn)在需求/將來需求）第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束”第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束”一次有效電話拜訪的流程7/28/202111預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約1、設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單2、進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí)7/28/202112LUOQH-10/10/98讓客戶信任你發(fā)現(xiàn)客戶需求推薦你的產(chǎn)品打消客戶疑慮試用成交長久合作設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)--普通推銷目標(biāo)7/28/202113LUOQH-10/10/98設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)--真正目標(biāo)計(jì)劃的反應(yīng)?用微笑回報(bào)我的微笑?同意給我?guī)追昼姇r(shí)間?坦率回答我的問題?允許我探討出現(xiàn)的問題?同

5、意接受并對我的建議有所反應(yīng)?同意將來的一次會(huì)面?向我提供需見的其它人的途徑?接受試用?簽署我提供的定單?因我的表現(xiàn)良好而與我長久合作7/28/202114LUOQH-10/10/98設(shè)計(jì)訪問目標(biāo)--次級目標(biāo)目標(biāo)顧客會(huì)坦率的和我討論其不愿意的理由目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購買決策的人目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能潛在用途，并同意將來作一次會(huì)面目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會(huì)對我推銷的東西感興趣，并同意到那時(shí)再聯(lián)系7/28/202115推銷策略制定重點(diǎn)：建立信任的突破點(diǎn)選擇1、關(guān)鍵人物選擇2、取得人際信任方式的選擇3、產(chǎn)品賣點(diǎn)的選擇7/28/202116其它準(zhǔn)備一、心理準(zhǔn)備恐懼關(guān)、挫折關(guān)

6、、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān)二、物品準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出三、形象準(zhǔn)備四、情報(bào)及信息準(zhǔn)備客戶、產(chǎn)品、競爭對手、公司及市場7/28/202117推銷的冰山效應(yīng)實(shí)地拜訪拜訪目標(biāo)確定預(yù)約客戶收集客戶名單描繪目標(biāo)客戶制定客戶開發(fā)計(jì)劃海平面7/28/202118實(shí)地拜訪，為客戶提供購買機(jī)會(huì)協(xié)商解決問題的條件提供解決問題的方法開場12345從開場準(zhǔn)備成交探測客戶需求7/28/202119開場目的1消除客戶壓力2創(chuàng)造融洽的會(huì)談氣氛3建立可以交流的信任關(guān)系7/28/202120你和客戶扮演的三種角色業(yè)務(wù)關(guān)系推銷員顧客普通人際關(guān)系被委托者關(guān)系7/28/202121LUOQH-10/10/98客戶產(chǎn)生心理

7、壓力的原因⒈對推銷員的不良預(yù)期（曾經(jīng)被騙）⒉對未知變化的恐懼⒊對你的不了解7/28/202122開場內(nèi)容LUOQH-10/10/981、開場白：問好、姓名、公司、拜訪目的2、寒暄時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等3、導(dǎo)入正題提問、稱贊、利益誘導(dǎo)、舉例、介紹新產(chǎn)品7/28/202123LUOQH-10/10/98開場注意事項(xiàng)1、首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會(huì)談氣氛2、不要立即開始介紹產(chǎn)品，進(jìn)行推銷3、根據(jù)客戶的個(gè)人特質(zhì)和關(guān)系