企業(yè)物流_05銷售物流復(fù)習(xí)進(jìn)程.ppt

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1、企業(yè)物流管理_05銷售物流管理引導(dǎo)案例：“小天鵝”的銷售鏈物流系統(tǒng)江蘇小天鵝集團(tuán)有限公司擁有33個(gè)子公司，集團(tuán)主要生產(chǎn)經(jīng)營洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱、洗碗機(jī)、干衣機(jī)、冷柜、工業(yè)洗衣機(jī)和干洗機(jī)等家用、商用電器產(chǎn)品，總資產(chǎn)75億元，小天鵝品牌價(jià)值67．69億元，年?duì)I業(yè)收入超百億元，是中國最著名的白色家電集團(tuán)，躋身中國最大的百強(qiáng)企業(yè)行列。一、集團(tuán)“銷售鏈”物流系統(tǒng)發(fā)展歷程2002年對(duì)“小天鵝”來說，在供應(yīng)鏈上，實(shí)行了全球擇優(yōu)采購，降低成本上億元，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入百億元，而在銷售鏈上，公司也開展并實(shí)行了幾項(xiàng)重大舉措：(一)商流小天鵝集團(tuán)從2002年初開始營銷整合，成立了營銷公

2、司，建立了一支充滿活力的銷售隊(duì)伍，全國設(shè)有33個(gè)管理部、168個(gè)辦事處和3400個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)、1500多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，形成品牌、人、財(cái)、物、渠道優(yōu)勢(shì)共享，洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱、洗碗機(jī)等六大產(chǎn)品整合銷售，銷售人員銳減，營銷成本大幅下降。(二)物流小天鵝2002年1月10日，對(duì)100萬臺(tái)洗衣機(jī)、9000多萬元的產(chǎn)品分布在全國33條線路上的運(yùn)輸合同實(shí)行公開招標(biāo)，有八家運(yùn)輸公司中標(biāo)，使每臺(tái)洗衣機(jī)運(yùn)價(jià)比原來降低25％，僅此一項(xiàng)全年節(jié)約運(yùn)費(fèi)700多萬元。緊接著，小天鵝對(duì)其他產(chǎn)品運(yùn)輸也實(shí)行公開招標(biāo)，節(jié)約運(yùn)輸成本上千萬元。2002年銷售收入超過100億元，可供整合的采購需求近20億

3、元，通過招標(biāo)談判降低的物流成本大約在6000多萬元。(三)資金流2002年春節(jié)前，無錫?家商業(yè)銀行前所未有地被“小天鵝”集團(tuán)召集在一起。小天鵝要求獲得其中一家銀行的承諾，這家銀行必須將公司遍布全國2400多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的每天的銷售貨款，當(dāng)日轉(zhuǎn)到總部的銀行賬戶上，誰能做到這一點(diǎn)，就意味著小天鵝公司每年將有80億元的現(xiàn)金進(jìn)入這家銀行。銷售貨款當(dāng)天到賬究竟給小天鵝帶來多少好處?“小天鵝”的答案是：每提前1天可節(jié)省22萬元。此項(xiàng)舉措小天鵝獲得了一個(gè)歷史性的成功，它不僅第一次調(diào)動(dòng)銀行踮起腳來適應(yīng)企業(yè)需求，而且為他們進(jìn)行了一年多的新型物流體系整合劃上了一個(gè)圓滿的句號(hào)。(四)

4、信息流早從2000年開始，小天鵝集團(tuán)就與廣東科龍集團(tuán)合作，開創(chuàng)了國內(nèi)最大的家電電子商務(wù)平臺(tái)——安泰達(dá)公司，并首開產(chǎn)品零配件國際招標(biāo)采購的先河，使小天鵝找到了與國際化的企業(yè)物流體系對(duì)接的“接口”。2001年8月，小天鵝集團(tuán)與中遠(yuǎn)集團(tuán)、科龍集團(tuán)共同決定組建第三方物流公司。這是國內(nèi)當(dāng)時(shí)屈指可數(shù)的具有完全現(xiàn)代理念的大型家電物流平臺(tái)。安泰達(dá)公司的操作系統(tǒng)包括創(chuàng)建物流信息平臺(tái)，整合倉儲(chǔ)和運(yùn)輸系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)商、制造商、分銷商、終端用戶的物資流、信息流和資金流進(jìn)行有效控制和管理，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈全過程的價(jià)值和經(jīng)營行為的最優(yōu)化，并在到貨率、經(jīng)濟(jì)性、信息性和安全性等方面對(duì)物流系統(tǒng)進(jìn)行全程

5、監(jiān)控。二、2003年小天鵝在2002年銷售鏈物流系統(tǒng)基礎(chǔ)上，在商流、資金流上又加強(qiáng)了相關(guān)控制。(一)商流2003年5月10日，營銷公司制訂規(guī)劃方案，采取切實(shí)措施，強(qiáng)化零售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，形成密切溝通，全員動(dòng)銷，全心銷售的局面，進(jìn)一步加快了終端銷售的步伐。五一期間，在全國14個(gè)重點(diǎn)城市的24個(gè)廣場(chǎng)上，舉行了精彩的廣場(chǎng)秀表演或展示，成千上萬的顧客觀看表演，小天鵝形象深入人心，零售量直線上升。同時(shí)，堅(jiān)持盈利和干干凈凈做生意兩項(xiàng)基本原則。為確保贏利的措施，主要有合理采購商品，降低倉儲(chǔ)開支；精簡機(jī)構(gòu)，減少人員工資開支；降低干線運(yùn)輸成本，大幅度減少片區(qū)辦公費(fèi)用等。(二)資金流2

6、003年8月2日，營銷部召開管理部經(jīng)理會(huì)議，提出調(diào)整業(yè)務(wù)操作流程。調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，改變?cè)瓉淼漠a(chǎn)品組負(fù)責(zé)制形式，改變回籠由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)為銷售負(fù)責(zé)，規(guī)范操作，嚴(yán)格按規(guī)定發(fā)貨，嚴(yán)格控制保證銷售。從10月份開始，對(duì)已經(jīng)對(duì)清賬的客戶所做業(yè)務(wù)，做到每月對(duì)賬核實(shí)余額，并根據(jù)客戶不同的資信情況，給予相應(yīng)的信用額度，避免產(chǎn)生新的壞賬。三、分析與評(píng)價(jià)(一)內(nèi)部條件與外部條件結(jié)合方面1．內(nèi)部條件從2001年開始，小天鵝全面實(shí)施十五發(fā)展計(jì)劃，開始二次創(chuàng)業(yè)。小天鵝集團(tuán)實(shí)行營銷整合，形成有33個(gè)管理部、168個(gè)地市級(jí)辦事處、3400個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)、1500多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的營銷網(wǎng)絡(luò)，銷量銷售收入屢創(chuàng)新

7、高，產(chǎn)品出口世界60多個(gè)國家和地區(qū)，2002年出口創(chuàng)匯1.8億美元，創(chuàng)歷史最高紀(jì)錄。企業(yè)發(fā)展內(nèi)部已趨向穩(wěn)定，管理制度健全，人員素質(zhì)較高，這時(shí)進(jìn)行物流變革，條件成熟。2．外部條件小天鵝集團(tuán)努力從國內(nèi)家電制造商向國際家電制造商轉(zhuǎn)變，成為國內(nèi)唯一生產(chǎn)波輪、滾筒、攪拌式洗衣機(jī)的全能企業(yè)，小天鵝集團(tuán)逐步走向世界。同時(shí)，同行業(yè)競(jìng)爭壓力也逐步加大，價(jià)格競(jìng)爭戰(zhàn)此起彼伏，迫切需要通過變革來降低企業(yè)成本，增強(qiáng)競(jìng)爭力。通過在運(yùn)輸、存儲(chǔ)、配送、流通加工、物流信息幾個(gè)功能因素上的物流創(chuàng)新，小天鵝一方面在物資采購上全球公開招標(biāo)，擇優(yōu)采購，降低了成本；另一方面通過物流整合，在銷售鏈上節(jié)約了

8、上千萬元的銷售運(yùn)輸與倉儲(chǔ)成本，在家電市