長沙科瑞門窗營銷方案

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1、科瑞門窗銷售流程門窗銷售要素：可行性，可控性，可持續(xù)性。面對(duì)行業(yè)中兄弟企業(yè)競爭激烈的環(huán)境，我公司需秉持“強(qiáng)者不是勝者，勝者才是強(qiáng)者”的工作方式，在“成本，利潤，風(fēng)險(xiǎn)，可持續(xù)性”分析上嚴(yán)格把關(guān)，運(yùn)用以下方法，做到精益求精，用認(rèn)真，熱忱，用心服務(wù)的理念，打造一只優(yōu)秀的門窗銷售團(tuán)隊(duì)，成就新象高端品牌。門窗工程運(yùn)作方式：1．銷售對(duì)象由于門窗屬于建材裝飾材料行業(yè)，所以以物類分，可以從跟建材相關(guān)行業(yè)進(jìn)行對(duì)象銷售。A．政府工程：包括政府辦公大樓，大型公益設(shè)施（運(yùn)動(dòng)場，體育館等）。B．企事業(yè)單位：國企辦公樓，辦公樓改造

2、，學(xué)校，醫(yī)院，銀行等，可以跟相關(guān)單位建立檔案意向。C．房產(chǎn)精裝房：跟大型房產(chǎn)公司建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。D．大型工裝裝飾公司：如跟帶有雙甲資質(zhì)的裝飾公司合作。E．設(shè)計(jì)單位跟管理單位：從源頭做起，在設(shè)計(jì)院就開始上圖，或者跟管理公司成本控制部合作。（西南設(shè)計(jì)院，成化項(xiàng)目管理公司等）。2．信息收集信息收集是門窗工程銷售的前期工作，是一個(gè)煩瑣而乏味的過程，主要從以下四個(gè)方面進(jìn)行。A．通過設(shè)計(jì)院，規(guī)劃局等工程前期相關(guān)單位合作，從單位總工或者設(shè)計(jì)師方面獲得信息。A．從官方渠道獲得信息，如從中國招標(biāo)網(wǎng)，搜房網(wǎng)，居周刊等

3、專業(yè)網(wǎng)站或者報(bào)紙上獲得信息。B．建立建材小聯(lián)盟，跟做建材行業(yè)的朋友做信息交換，由同樣做建材的不同行業(yè)的工程銷售人員提供專業(yè)的信息，此信息比較快速，準(zhǔn)確。C．通過公司部門工程銷售人員的專業(yè)拜訪獲得信息，如按區(qū)尋訪在建的工程項(xiàng)目，進(jìn)去現(xiàn)場拜訪獲得信息。此信息過程緩慢，但很準(zhǔn)確。1．信息反饋及分析這個(gè)過程非常必要，是成本控制的關(guān)鍵所在，直接決定了對(duì)一個(gè)工程銷售的后期處理。1）.在總多信息中，有必要篩選一部分不符合公司政策的項(xiàng)目，為以后省去不必要的工作資源。2）.結(jié)合公司部門資源找出比較好的項(xiàng)目：a.有良好社會(huì)

4、關(guān)系并有良好甲方信譽(yù)的項(xiàng)目。b.有良好信譽(yù)并處于保密狀態(tài)的項(xiàng)目，此項(xiàng)目競爭對(duì)手少。c.能夠?yàn)楣編碡S厚利潤或者帶來形象的項(xiàng)目。3).有潛力價(jià)值的項(xiàng)目。4．項(xiàng)目聯(lián)系者及相關(guān)受益者1）.根據(jù)招標(biāo)要求，拿招標(biāo)文件，圖紙以及設(shè)計(jì)規(guī)范進(jìn)行核價(jià)。如為熟人關(guān)系，則直接拿樣本，品牌種類，確定后談合同談單價(jià)。2）.從項(xiàng)目分析中可以尋找出項(xiàng)目利益鏈。這個(gè)過程比較重要的是尋找到核心關(guān)鍵人。3）.建立項(xiàng)目內(nèi)應(yīng)，可以是技術(shù)負(fù)責(zé)人或者辦公室人員等利益邊緣者。4）.從多角度了解次項(xiàng)目及相關(guān)核心人物，公關(guān)處理。5．談判方式及準(zhǔn)則1）

5、.一切以公司利益及出臺(tái)政策為基本出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行談判準(zhǔn)備。2）.了解競爭對(duì)手情況，最好得出對(duì)手的銷售政策（如價(jià)格，返點(diǎn)），拿到或者看到參與競標(biāo)的樣本。3）.了解招標(biāo)方式：a.甲定甲購。b.乙定乙購。c.甲定乙購。4）.摸清楚參與方的權(quán)衡關(guān)系，如設(shè)計(jì)方，施工方，或者建筑方等之間前后關(guān)系。5）公正，公平在開標(biāo)處推銷我產(chǎn)品a.競爭性談判，指多家競爭者在一起各自推銷自己產(chǎn)品。b.詢價(jià)性談判，指單一談判后等待通知。6．簽定合同1）直接關(guān)系合同。2）間接關(guān)系合同。7．工程施工工程施工是工程商務(wù)之后的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，此

6、環(huán)節(jié)做的好壞，直接影響到后期收款跟公司形象問題，因此需的引起重視。1）門窗工程設(shè)立項(xiàng)目部或者工程監(jiān)理。a.協(xié)調(diào)甲方關(guān)系：a1.裝飾方關(guān)系，跟裝飾公司的項(xiàng)目經(jīng)理，現(xiàn)場技術(shù)人員，現(xiàn)場財(cái)務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)工作。a2.進(jìn)行雙方庫存管理，以及貨到現(xiàn)場的下貨搬運(yùn)等相關(guān)問題的處理。a3.對(duì)現(xiàn)場進(jìn)度做數(shù)據(jù)報(bào)告，如工人的安裝進(jìn)度及計(jì)劃報(bào)告。b.協(xié)調(diào)廠方關(guān)系：b1.對(duì)工程部負(fù)責(zé)，對(duì)現(xiàn)場的一切工作向公司做報(bào)告。b2.協(xié)調(diào)廠家與建筑方的技術(shù)交流問題，并在安裝現(xiàn)場對(duì)數(shù)據(jù)測量負(fù)責(zé)。b3.協(xié)調(diào)廠家與建筑方的安裝問題，并對(duì)安裝質(zhì)量負(fù)責(zé)。b4.

7、協(xié)調(diào)廠家生產(chǎn)進(jìn)度與安裝進(jìn)度的安排問題。2）測量準(zhǔn)備a.門窗施工應(yīng)該拿回工程施工藍(lán)圖或者復(fù)印件，在圖紙上按序標(biāo)明測量數(shù)字。b.在現(xiàn)場與裝飾方技術(shù)人員做技術(shù)交底工作。3）.做施工進(jìn)場準(zhǔn)備。a.對(duì)現(xiàn)場施工環(huán)境做一個(gè)準(zhǔn)確報(bào)告。b.對(duì)現(xiàn)場房屋構(gòu)造根據(jù)實(shí)際情況作出判斷，如玻璃型材破損，涉及損耗問題。c.準(zhǔn)備相關(guān)的施工器械，配備足夠的施工隊(duì)伍。4）.現(xiàn)場施工情況a.由現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理引領(lǐng)，安裝部經(jīng)理負(fù)責(zé)，征求甲方同意后開始施工。b.施工過程中遇到任何情況應(yīng)及時(shí)提出反應(yīng)給公司，如門窗大小不合適等問題。c.施工過程中遇到甲方

8、有修改原定方案事宜，應(yīng)該及時(shí)通知公司部門提出簽證并作出相關(guān)處理，如修改原因說明，修改費(fèi)用承擔(dān)，修改變動(dòng)后的責(zé)任利益問題等。5）.交工及成品保護(hù)。a.交工時(shí)應(yīng)該甲乙雙方到場確認(rèn)。b.成品保護(hù)根據(jù)合同執(zhí)行。8.售后服務(wù)1).根據(jù)合同執(zhí)行。2).一年或兩年之類，由于配件工藝問題造成門窗漏水等都屬于無償修補(bǔ)范圍。9.收款1).按合同執(zhí)行收款。2）.工程銷售人員配合財(cái)務(wù)跟現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理具體執(zhí)行。3).現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注工程進(jìn)度。4）.積極靈活，主動(dòng)進(jìn)行收