代表處主任培訓(xùn)資料培訓(xùn)資料.ppt

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1、代表處主任培訓(xùn)資料中財(cái)集團(tuán)化學(xué)建材業(yè)真正認(rèn)知自己的位置和身份，做理性而正確的事情而很多人，不知道我是誰？你準(zhǔn)備好了嗎？知道了我是誰！我，這次是來做什么的！課程提綱1、營銷的概念；2、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)；3、有效會(huì)議管理；4、如何帶好業(yè)務(wù)員，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干；5、如何留住核心、骨干業(yè)務(wù)人員；6、工作表格應(yīng)用講解。什么是營銷？營銷=管理+銷售；機(jī)構(gòu)=代表處主任+業(yè)務(wù)員；技術(shù)動(dòng)作拆解：代表處主任側(cè)重管理,輔以銷售；業(yè)務(wù)員要提高銷售技能,側(cè)重銷售；營銷概念什么是管理和銷售管理——管:監(jiān)督、控制，理：服務(wù)、指導(dǎo)。管理產(chǎn)品資源，管理人脈資源，管理信息資源，個(gè)人管理修養(yǎng)，管理……..；體現(xiàn)在所有資源的組合

2、和增殖；銷售——銷售產(chǎn)品；體現(xiàn)在市場價(jià)格的轉(zhuǎn)換；營銷概念誤區(qū)分析1、常規(guī)思維中營銷變成了銷售產(chǎn)品，忘掉了管理兩字；2、GE公司認(rèn)為：營銷=服務(wù)+質(zhì)量+價(jià)格；而國內(nèi)絕大部分企業(yè)認(rèn)為營銷=價(jià)格+質(zhì)量+服務(wù)，雖然秩序調(diào)整了，但實(shí)質(zhì)上是改變營銷的本質(zhì)。3、把一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格做低后，企業(yè)是無法提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)的，原因是這兩者都需要企業(yè)增加成本。4、所以我們在銷售產(chǎn)品的同時(shí)要想辦法如何使我們的客戶賺取更多的利潤，向客戶灌輸管理思路、傳授管理方法是營銷之根本.營銷概念營銷團(tuán)隊(duì)特征第一、多人組成；第二、有共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)；第三、相互協(xié)作；第四、角色分工。營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)情境反思第一、工作中，你

3、是“光桿司令”嗎？第二、你的機(jī)構(gòu)成員，是不是“各自為政”？第三、你的機(jī)構(gòu)成員，是不是“將相不分”？營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)代表處主任職責(zé)1、分析并分解長、中、短期考核任務(wù)；2、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，落實(shí)并完成考核任務(wù)；3、落實(shí)公司營銷政策，獎(jiǎng)罰分明；4、建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化；5、及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題；…….營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)情境反思你是一個(gè)稱職的代表處主任嗎？？你想做一個(gè)稱職的代表處主任嗎？？你想做一個(gè)優(yōu)秀的代表處主任嗎？？有效會(huì)議管理誤區(qū)分析1、業(yè)務(wù)人員沒必要，沒時(shí)間開會(huì)；2、開會(huì)就是布置任務(wù)、發(fā)牢騷；3、“我”是“武將”，開會(huì)是“文官”；……有效會(huì)議管理我們也是在開會(huì)我們現(xiàn)在培訓(xùn)上課情境反

4、思同意同意培訓(xùn)組織得井然有序老師課程準(zhǔn)備的充分同意同意有效會(huì)議管理會(huì)議核心點(diǎn)1、主題解決問題；2、時(shí)間是否合適；3、效率是否冗長；……有效會(huì)議管理營銷例會(huì)1、每日早例會(huì)、夕例會(huì)；2、每周業(yè)務(wù)分析會(huì)3、每月業(yè)務(wù)分析會(huì)（績效評估會(huì)）4、業(yè)務(wù)交流會(huì)……業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)代表處存在意義1、業(yè)務(wù)操作——機(jī)構(gòu)運(yùn)營之本；2、業(yè)務(wù)管理——機(jī)構(gòu)規(guī)范之本；3、人員培養(yǎng)——機(jī)構(gòu)成長之本；4、市場資源——機(jī)構(gòu)成活之本；這些道理，你是否深刻認(rèn)知？業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)1、每月人均業(yè)績、人均收入；2、每月新增客戶量、成交客戶量；3、新客戶首次發(fā)貨數(shù)量；4、老客戶月度平均發(fā)貨數(shù)量；5、單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績；6、拜訪客戶平均成

5、交比率；……業(yè)績管理指標(biāo)（KPI）這些數(shù)據(jù)，你是否熟記在心？業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)1、輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)；2、輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引；3、輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人；4、輔導(dǎo)不是找差錯(cuò)，而是糾正差錯(cuò)；5、輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。業(yè)務(wù)培養(yǎng)業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)中財(cái)營銷管理回顧中財(cái)營銷方針——管理上管死，經(jīng)營上搞活業(yè)務(wù)管理與培養(yǎng)言傳身教你，作為一名代表處主任，是否：1、在業(yè)務(wù)上，兢兢業(yè)業(yè)？2、待人寬，待己嚴(yán)？3、對公司忠誠，對朋友忠誠，對客戶誠信？……留住人才人才重要性你來說說看——業(yè)務(wù)人才的重要性業(yè)務(wù)人才的特質(zhì)留住人才我的觀點(diǎn)在座諸位都是中財(cái)營銷人才在座諸位都有機(jī)會(huì)發(fā)展為中財(cái)?shù)母?/p>

6、級營銷業(yè)務(wù)人才和營銷管理人才留住人才他山之石馬斯洛五層需求論生理安全社交自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)尊重留住人才歷史數(shù)據(jù)2008年中財(cái)集團(tuán)營銷機(jī)構(gòu)人員流動(dòng)情況總部入司人數(shù)離司人數(shù)離司人數(shù)占比剩余人數(shù)剩余人數(shù)/入司人數(shù)北方20314471%5929%長江20615475%5225%湖南903033%6067%黃河27312747%14653%津滬181583%317%直轄24921185%3815%合計(jì)103968166%35834%留住人才如何留人你的收益分配制度是否合理？業(yè)務(wù)員能否看到個(gè)人發(fā)展的希望？業(yè)務(wù)員營銷技能是否得到提升？……工作表格世界人員的工作效率序號國家工作時(shí)間(人/每年)每小時(shí)創(chuàng)造

7、的財(cái)富(美元)人均效率/天(噸/人)營銷員跑動(dòng)量(天/個(gè))1中國22005.75250/801.5個(gè)客戶2阿根廷19033巴西18414日本17585美國161035.634.2個(gè)客戶6英國14897荷蘭13898挪威37.999法國35.0810韓國1500/66摘自:<<讀者>>2009.3工作表格表格簡列每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表每周銷售活動(dòng)評估表每日銷售活動(dòng)評估表……每日銷售活動(dòng)記錄序號時(shí)間客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪時(shí)間123456789工作表格每周銷售活動(dòng)評估表指