客戶分類說課講解.ppt

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1、客戶分類根據(jù)客戶來訪的動機劃分業(yè)界踩盤型胸有成竹型業(yè)界踩盤型業(yè)界踩盤客戶是指客戶到訪售樓處的原始動機并不是為了購房，而是為了提升自身的職業(yè)能力、學習其它售樓人員的接待技巧以及撐握競爭樓盤的資料。如何應對業(yè)界踩盤型客戶？熱情對待，多個朋友多條路學習同行的踩盤技巧職業(yè)操守，對于公司的商業(yè)機密不能透露胸有成竹型胸有成竹型客戶是指已經(jīng)有了明確的目標，并對項目產(chǎn)生的興趣，到訪其目的在于進一步了解項目的具體情況，以確定是否值得購買如何應對胸有成竹型客戶？與客戶洽談時，注意發(fā)掘客戶的興趣點，并針對其對項目的優(yōu)勢進一步的說

2、明無需對客戶進行太多的游說與建議，避免客戶產(chǎn)生反感，導致中斷銷售根據(jù)客戶個性特征分類從容不迫型優(yōu)柔寡斷型自我吹噓型豪爽干脆型喋喋不休型沉默寡言型吹毛求疵型虛情假意型冷淡傲慢型情感沖動型從容不迫型這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離應對方式對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多

3、方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持優(yōu)柔寡斷型對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定應對方式洽談時切忌急于成交，要冷靜地誘導購房者表達出所疑慮的問題，，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理當客戶確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員應直接行動，促使對方作出決定。如（好吧，現(xiàn)在交款吧）自我吹噓型喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己見多

4、識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告如（我和你們XX很熟）應對方式從客戶熟悉的事物中尋找話題，適當利用請求的語氣“忠實的聽眾”且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來，對方則較難拒絕銷售人員的建議豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬虎應對方式銷售人員必須掌握客戶心理，讓客戶覺得得攀親交友勝于買賣介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，

5、對方基于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復喋喋不休型喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就會使對方的洽談成為家常式的閑聊應對方式要有足夠的耐心和控場能力，利用他的敘述評論引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用雙方的銷售協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為

6、止沉默寡言型老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測比較理智，感情不易激動應對方式應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導的方式勸說購房者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在，并提供相應的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，引起對方購買欲望銷售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第一印象吹毛求疵型不信任銷售人員，片面認為銷

7、售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點，盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上當受騙多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當面與銷售人員辯論一番應對方式銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題銷售人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法虛情假意型表面上十

8、分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但他們唯獨對購買缺少誠意應對方式有足夠的耐心與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮，探視客戶的購買誠意拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認可的鑒定證明等取得客戶的信賴冷淡傲慢型高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務關(guān)系，則能