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《國(guó)際采購(gòu)談判技巧.docx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●了解國(guó)際采購(gòu)的流程化管理；●掌握國(guó)際采購(gòu)的談判策略；●占據(jù)國(guó)際采購(gòu)談判的主導(dǎo)權(quán)。國(guó)際采購(gòu)談判技巧（new）一、國(guó)際采購(gòu)的流程化管理國(guó)際采購(gòu)的流程包括：目標(biāo)優(yōu)化、談判準(zhǔn)備、時(shí)間控制、交流技巧以及外商復(fù)雜心理的應(yīng)對(duì)技巧。1.目標(biāo)優(yōu)化在國(guó)際采購(gòu)談判中，首先要處理好目標(biāo)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最優(yōu)化。采購(gòu)目標(biāo)從低到高依次是最低、可接受、實(shí)際需求和最優(yōu)期望。在談判的過(guò)程中要力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增。最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)﹦實(shí)際需求利益＋增加值最優(yōu)期望目標(biāo)涉及心理、信譽(yù)、利益以及歷史成見(jiàn)
2、，是不易實(shí)現(xiàn)的最佳理想目標(biāo)。實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，是較理想的最佳目標(biāo)，由談判對(duì)手挑明，對(duì)方見(jiàn)好就收?？山邮苣繕?biāo)可接受目標(biāo)只能滿足采購(gòu)方的部分需求和部分經(jīng)濟(jì)利益。在實(shí)際談判中，要持有“得到部分需求就算成功的談判”的心態(tài)，不能硬充好漢、抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度。最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判務(wù)必達(dá)到或至少保住的目標(biāo)，也是必須死守住的底線。如果沒(méi)有做好最低目標(biāo)的心理準(zhǔn)備，談判會(huì)陷入僵化，采購(gòu)方將處于不利局面。2.談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備包括市場(chǎng)調(diào)查、情報(bào)收集、準(zhǔn)備材料和挑選談判人員。市場(chǎng)調(diào)查市
3、場(chǎng)調(diào)查包括六個(gè)方面：第一，市場(chǎng)總體；第二，產(chǎn)品銷售；第三，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)；第四，產(chǎn)品分銷；第五，消費(fèi)需求；第六，SWOT分析。情報(bào)收集國(guó)際采購(gòu)談判的情報(bào)收集主要有兩方面：第一，了解賣方經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)的狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史記錄等各方面的狀況；第二，全面了解商品價(jià)格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法律法規(guī)等。準(zhǔn)備資料采購(gòu)談判需要準(zhǔn)備的資料有：第一，公司簡(jiǎn)介；第二，封樣樣品；第三，價(jià)格手冊(cè)；第四，產(chǎn)品目錄；第五，技術(shù)圖紙；第六，使用說(shuō)明；……挑選談判人員參與談判的人員必須符合一定的要求：談判人
4、員的知識(shí)結(jié)構(gòu)。談判人員需要具備多方面的能力：第一，熟悉商品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)現(xiàn)狀和潛力及發(fā)展前景；第二，熟悉商品的市場(chǎng)供求關(guān)系、其價(jià)格水平及變化趨勢(shì)；第三，熟悉商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；第四，熟悉不同國(guó)家談判的風(fēng)格和特點(diǎn)；第五，具備一定的外語(yǔ)水平，能流利地與對(duì)方對(duì)話；第六，熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律；第七，熟悉其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)；第八，有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的復(fù)雜情況的能力。談判人員能力、個(gè)性要求。談判人員的能力和個(gè)性要符合兩方面的要求：第一，符合觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承
5、受、能言善辯等各方面的實(shí)踐能力；第二，具有堅(jiān)定不移的毅力、百折不撓的精神、不達(dá)目的決不罷休的自信。談判的理想人數(shù)。在國(guó)際談判中，人數(shù)太多，不但增大開支，而且不利于談判的進(jìn)行；人數(shù)太少，難于應(yīng)付需及時(shí)處理的問(wèn)題，導(dǎo)致談判時(shí)間拖長(zhǎng)，錯(cuò)失良機(jī)。談判人數(shù)應(yīng)由談判的性質(zhì)、對(duì)象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合因素來(lái)決定，而非人為規(guī)定。談判的人員層次。談判的人員包括三個(gè)層次：第一，主談人。主談人需具備領(lǐng)導(dǎo)能力和專業(yè)知識(shí)，對(duì)談判中出現(xiàn)的利害得失要有很強(qiáng)的責(zé)任心，并能掌握談判進(jìn)程，協(xié)調(diào)班子意見(jiàn)，代表單位成功簽約。第二，專業(yè)人員。主要與
6、外商進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商，提供專業(yè)問(wèn)題建議和論證，修改有關(guān)的條款。第三，工作人員。包括翻譯、律師、會(huì)計(jì)師、記錄員等與該次談判緊密相關(guān)必不可少的工作人員。熟悉談判流程如圖1所示，談判流程包括：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受、簽約。圖1談判流程圖詢盤。詢盤是指采購(gòu)方為購(gòu)買某項(xiàng)商品而向供應(yīng)商詢問(wèn)該商品交易的各種條件。詢盤是正式進(jìn)入談判過(guò)程的先導(dǎo)，可以是口頭表達(dá)或書面表達(dá)，沒(méi)有固定格式。采購(gòu)方詢盤的目的是尋找賣主（供應(yīng)商），而不是同賣主正式洽談交易條件；采購(gòu)方詢盤是對(duì)市場(chǎng)的初步試探，了解市場(chǎng)對(duì)需求的反應(yīng)情況。為盡快尋
7、找賣主，詢盤者（采購(gòu)方）有時(shí)會(huì)將交易條件稍加評(píng)述。發(fā)盤。發(fā)盤是指供應(yīng)商因想出售某項(xiàng)商品而向采購(gòu)方提出該商品交易的各種條件，并表示愿意按照交易條件訂立合同。發(fā)盤一般由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件將商品賣給買方；也可由采購(gòu)方（買方）發(fā)出，表示愿意按一定的條件購(gòu)買供應(yīng)商的商品。還盤。還盤指受盤人（采購(gòu)方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意，反過(guò)來(lái)向發(fā)盤人提出需要更變內(nèi)容或建議的表示。這時(shí)，原發(fā)盤人成為受盤人，同時(shí)原發(fā)盤隨之失效，而原受盤人成為新的發(fā)盤人。原受盤人做出還盤，實(shí)際上是要求
8、原發(fā)盤人答復(fù)是否同意買方提出的交易條件?！霸龠€盤”是指發(fā)盤人對(duì)受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見(jiàn)，并再發(fā)給受盤人。在國(guó)際貿(mào)易中，一筆交易的達(dá)成，往往經(jīng)過(guò)多次還盤和再還盤的過(guò)程。接受。接受是指交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示用意。一方的發(fā)盤或還盤一旦被對(duì)方接受，合同即告成立，交易雙方隨即履行合同。在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。簽約。簽約即簽訂合同。買賣雙方通過(guò)交易談判，一方的還盤被另一方有效接受后，交易即可達(dá)
