成為專業(yè)銷售經(jīng)理(學(xué)員)-宋春暉上課講義.ppt

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1、成為專業(yè)銷售經(jīng)理(學(xué)員)-宋春暉銷售管理的關(guān)鍵職責(zé)計(jì)劃招聘培訓(xùn)激勵(lì)監(jiān)督2計(jì)劃的四個(gè)步驟我現(xiàn)在在哪里？（現(xiàn)狀）我要到哪里去？（目標(biāo)）我如何才能到達(dá)那里？（計(jì)劃）我要怎樣才能知道沒(méi)有偏離方向？（監(jiān)控）3現(xiàn)狀分析的關(guān)鍵領(lǐng)域銷售績(jī)效總銷售額、總成交邊數(shù)、總傭金額利潤(rùn)與成本市場(chǎng)狀況成交房源分析有效房源分析銷售隊(duì)伍PPP人員構(gòu)成銷售支持促銷與廣告工具與技術(shù)客戶服務(wù)客戶投訴量/率客戶滿意度指數(shù)4現(xiàn)狀分析的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)PPP平均每邊傭金額人均房源開(kāi)發(fā)量人員保留率/流失率成本構(gòu)成比率5關(guān)鍵目標(biāo)銷售額傭金額成交邊數(shù)房源開(kāi)發(fā)量客戶投訴量/

2、率6設(shè)定銷售目標(biāo)的過(guò)程根據(jù)現(xiàn)狀分析設(shè)定你期望的總傭金收入目標(biāo)測(cè)算你需要開(kāi)發(fā)的房源量將銷售目標(biāo)分解到每個(gè)月7銷售計(jì)劃的格式一、計(jì)劃摘要二、現(xiàn)狀分析三、年度目標(biāo)設(shè)定及月度分解四、實(shí)施方案1、招聘與保留2、促銷與廣告3、培訓(xùn)計(jì)劃4、激勵(lì)方案5、設(shè)施、工具與技術(shù)改善計(jì)劃6、服務(wù)質(zhì)量改善計(jì)劃五、年度財(cái)務(wù)預(yù)算六、監(jiān)督與控制8監(jiān)督與控制基于關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）進(jìn)行監(jiān)督與控制每周分析銷售計(jì)劃進(jìn)展?fàn)顩r每月進(jìn)行業(yè)績(jī)、人員、促銷、廣告、財(cái)務(wù)等分析每6個(gè)月進(jìn)行一次年度銷售計(jì)劃審核，調(diào)整年度銷售計(jì)劃9招聘的程序設(shè)定目標(biāo)開(kāi)發(fā)候選者職業(yè)說(shuō)明會(huì)初

3、步篩選測(cè)試與面試資格審核崗前培訓(xùn)確認(rèn)錄用10職業(yè)說(shuō)明會(huì)應(yīng)該能夠……吸引來(lái)應(yīng)聘的人員使應(yīng)征者對(duì)職業(yè)有一個(gè)初步的了解給應(yīng)征者留下良好的企業(yè)和品牌形象給優(yōu)秀員工一個(gè)自我展示的機(jī)會(huì)11會(huì)議程序邀請(qǐng)報(bào)道并領(lǐng)取資料召開(kāi)會(huì)議填寫(xiě)申請(qǐng)表初步篩選確定面試時(shí)間12會(huì)議內(nèi)容開(kāi)始行業(yè)與公司簡(jiǎn)介成功者展示公司所提供的成功價(jià)值框架以鼓舞人心的邀請(qǐng)結(jié)束會(huì)議13高績(jī)效銷售人員的五大特質(zhì)企圖心愉悅性責(zé)任心調(diào)整性外向性14銷售人員應(yīng)該具備的能力人際關(guān)系開(kāi)拓能力良好的溝通能力忍受挫折的能力自我調(diào)整的能力不斷學(xué)習(xí)的能力15甄選常用的三種方法測(cè)試體能測(cè)試認(rèn)知

4、能力測(cè)試人格測(cè)試工作樣本測(cè)試證明材料/履歷資料審查面試16面試的程序簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白寒暄以營(yíng)造寬松的氣氛進(jìn)入面試提問(wèn)讓對(duì)方提問(wèn)以告知下一步的安排結(jié)束面試17面試提問(wèn)技巧問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題避免假設(shè)性問(wèn)題如果……，你會(huì)怎樣？通過(guò)追問(wèn)獲得你想要的信息為什么？還有呢？請(qǐng)具體說(shuō)說(shuō)……18有效的提問(wèn)：行為表述性問(wèn)題通過(guò)有效的提問(wèn)了解應(yīng)聘者過(guò)去在某種情景下的行為表現(xiàn)，以預(yù)知其未來(lái)的行為表現(xiàn)。19面試中需要觀察的行為重點(diǎn)形象禮儀誠(chéng)實(shí)度親和力20有效面試的要點(diǎn)不受打擾的面試空間/時(shí)間合理的時(shí)間安排問(wèn)完你想問(wèn)的每一個(gè)問(wèn)題做記錄并當(dāng)場(chǎng)作出評(píng)分盡量減

5、少個(gè)人喜好的影響21企業(yè)培訓(xùn)的主要形式O.J.TOff.J.T22新人培訓(xùn)要點(diǎn)K——新員工最需了解什么？A——什么觀念可以使他/她全力以赴？S——必須學(xué)會(huì)做什么？H——必須經(jīng)常不斷做哪些事情？23新員工培訓(xùn)應(yīng)該能……使員工認(rèn)同并接受企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念建立正確的房地產(chǎn)銷售工作觀對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)有初步的了解了解客戶分類和客戶需求掌握必要的技能和工具使用掌握必要的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)24培訓(xùn)與輔導(dǎo)的技巧課堂講授經(jīng)驗(yàn)分享案例分析角色扮演陪同作業(yè)25結(jié)構(gòu)化的講授技巧概論：為什么？重要性？講授：將內(nèi)容有條理的講解。如果是技巧培訓(xùn)，還需要通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演

6、示讓學(xué)員明白整個(gè)過(guò)程，并讓員工進(jìn)行角色扮演提問(wèn)：獲取聽(tīng)眾的反饋總結(jié)：總結(jié)所講授的要點(diǎn)行動(dòng)：通過(guò)激勵(lì)喚起員工的行動(dòng)26指導(dǎo)技巧：陪同作業(yè)的要點(diǎn)明確你的角色：你是觀察者，不是幫助者在整個(gè)過(guò)程中你唯一要做的就是通過(guò)觀察，發(fā)現(xiàn)銷售人員的問(wèn)題所在除非要失去客戶，否則你就沒(méi)有必要介入銷售過(guò)程應(yīng)該及時(shí)給與銷售人員回饋27培訓(xùn)與指導(dǎo)的時(shí)機(jī)布置新任務(wù)的時(shí)候出臺(tái)新政策的時(shí)候新技術(shù)引進(jìn)的時(shí)候問(wèn)題出現(xiàn)的當(dāng)場(chǎng)任何市場(chǎng)新情況出現(xiàn)的時(shí)候28領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)就是使別人服從你并情愿去做你要他們?nèi)プ龅氖碌募记?9建立你的領(lǐng)導(dǎo)才能建立信任個(gè)人榜樣專業(yè)才能公眾演說(shuō)

7、能力有效處理人際關(guān)系分析問(wèn)題的能力激勵(lì)：使人“樂(lè)意竭盡所能”30什么是激勵(lì)？從管理的角度來(lái)說(shuō)，激勵(lì)就是驅(qū)使人們“愿意竭盡所能”，它是使人成功地施展所長(zhǎng)的過(guò)程——使人因?yàn)樵敢饨弑M所能而工作和更起勁更有效率。31管理實(shí)踐：馬斯洛的“需求層次論”生理需求：環(huán)境布局、振動(dòng)、溫度、空間、噪聲、空氣穩(wěn)定和安全需求：工作種類、規(guī)律、職責(zé)明確性、結(jié)構(gòu)、交流、協(xié)議、合同社會(huì)需求：共同目標(biāo)、受重視、公眾認(rèn)可、團(tuán)隊(duì)成員自尊需求：被咨詢請(qǐng)教、級(jí)別、成功、績(jī)效、獎(jiǎng)勵(lì)、承認(rèn)、額外收入自我發(fā)展需求個(gè)人或職業(yè)的提升、自主權(quán)、滿意的工作32赫茲伯格的

8、“雙因理論”激勵(lì)因素對(duì)工作本身的喜愛(ài)成就認(rèn)可/賞識(shí)職責(zé)晉升成長(zhǎng)的可能性保健因素公司的政策和程序監(jiān)督人際關(guān)系傭金/薪酬工作條件（公司的裝修和設(shè)備）職業(yè)保障33如何激勵(lì)你的員工真誠(chéng)的關(guān)注和關(guān)心銷售人員不斷強(qiáng)化目標(biāo)創(chuàng)造以成功為榮的團(tuán)隊(duì)氛圍建立具有激勵(lì)性的工作環(huán)境34早會(huì)日常行為管理贊美和表?yè)P(yáng)信息溝通培訓(xùn)與輔導(dǎo)調(diào)整工作狀態(tài)35早會(huì)成功有賴于充分的計(jì)劃和