大單銷售上課講義.ppt

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1、大單銷售的策略中國連帶率現(xiàn)狀連帶率水平差1.2-2中2-3.5中3.5+優(yōu)秀水平5件以上10件以上20件以上大單銷售的3個(gè)重要名詞連帶率客單價(jià)物單價(jià)容易產(chǎn)生大單的三個(gè)時(shí)間段WorkingdayRainingdayAfterday目錄大單賣手的6大工作特點(diǎn)大單的4大系統(tǒng)大單銷售6步曲模塊一賣手的6大工作特點(diǎn)個(gè)人業(yè)績(jī)的631法則業(yè)績(jī)60%+顧客接待量30%+技巧10%+運(yùn)氣大單賣手的6大工作特點(diǎn)微笑保持熱情步伐加快30%未實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)主動(dòng)加班動(dòng)手大于動(dòng)口沒有顧客時(shí)截流不帶有色眼鏡去判斷顧客意向模塊二大單的4大系統(tǒng)系統(tǒng)一：貨品系統(tǒng)系統(tǒng)二：陳列系統(tǒng)系統(tǒng)三：激勵(lì)系統(tǒng)店長(zhǎng)的連帶率考核導(dǎo)購的連帶率PK系統(tǒng)

2、四：銷售系統(tǒng)贈(zèng)送風(fēng)格與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)產(chǎn)品模塊三大單銷售的6步曲一、從進(jìn)店到試穿常規(guī)的兩種迎接顧客方式想買上衣還是褲子？喜歡的話可以試穿一下！一、從進(jìn)店到試穿生客迎接方式打招呼送贊美套近乎產(chǎn)品推介一、從進(jìn)店到試穿熟客迎接方式寒暄+肢體產(chǎn)品推介二、第一步：成套試穿客單價(jià)=試穿件數(shù)X成交率三、試衣間服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)試衣中的關(guān)鍵詞尋找下一套一套以上不同風(fēng)格、類別合適的尺碼放在試衣鏡旁出試衣間關(guān)鍵詞贊美衣服顧客衣服和顧客四、試衣鏡前服務(wù)屬性衣服的面料是什么？作用面料的作用是什么？益處面料的好處是什么？商品介紹技巧：USPUSPUniqueSellingProposition獨(dú)特的賣點(diǎn)利益訴求特殊訴求集中訴求五、成交

3、技巧顧客疑慮應(yīng)對(duì)的萬能公式是的……正是……是的……但是……五、成交技巧一句話應(yīng)對(duì)顧客還價(jià)應(yīng)對(duì)三原則態(tài)度堅(jiān)持目光堅(jiān)定語氣堅(jiān)決三種還價(jià)方式還個(gè)位數(shù)還十位數(shù)還百位數(shù)六、付錢之后工作標(biāo)準(zhǔn)付錢≠銷售結(jié)束微信掃碼加好友發(fā)朋友圈分享六部曲（環(huán)節(jié)）總結(jié)試衣前試衣中成交后生客熟客套近乎成套試穿不馬虎顧客試穿我找衣2次拒絕才放棄付錢依然有機(jī)會(huì)謝謝光臨莫早提非銷成套試穿件數(shù)繼續(xù)銷售