客戶定位7步法教你鎖定最優(yōu)質(zhì)客戶.doc

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1、客戶定位7步法教你鎖定最優(yōu)質(zhì)客戶客戶定位7步法是最系統(tǒng)最全面的定位精準(zhǔn)客戶的方法，它能幫助你快速地界定你的利潤戰(zhàn)場，鎖定最優(yōu)質(zhì)的客戶，指導(dǎo)你如何有效地運(yùn)用推廣經(jīng)費(fèi)，讓你的營銷子彈每一顆都能擊中目標(biāo)。第一步：初步界定你的客戶營銷最開始都需要分析界定目標(biāo)客戶，正如我們要發(fā)布征婚廣告時，會寫出心儀對像的各項標(biāo)準(zhǔn)，如學(xué)歷、收入、工作等情況。初步界定客戶時，一般會通過以下的方法來界定：(1)客戶內(nèi)在屬性who(誰)-when(購買習(xí)慣)-why(購買理由)-age(年紀(jì))-sex(性別)-interest(愛好)-income(收入)。(2)外在屬性where(地區(qū)分布)-co

2、mpany(公司)-place(活動場所)。當(dāng)你清晰地列出這些客戶屬性時，你可以基本界定了目標(biāo)客戶，但還不夠精準(zhǔn)，需要進(jìn)一步地縮小客戶范圍。第二步：購買能力區(qū)分你的客戶客戶是必須具備購買得起你的產(chǎn)品能力的人。否則帶來的客戶一定是不停地在浪費(fèi)時間與你砍價的人。如果你經(jīng)常碰到砍價客戶，只能說明你沒有定位準(zhǔn)確客戶。前文敘及，客戶的購買能力一般通過客戶收入或客戶的平均消費(fèi)水平以及是否購買過大額相關(guān)產(chǎn)品來界定。購買能力也體現(xiàn)在客戶擁有哪些有價值的產(chǎn)品。比如，客戶擁有寶馬、擁有LV包，說明該客戶具有較強(qiáng)勁的購買能力。第三步：消費(fèi)歷史映射你的客戶想要知道人們接下來購買什么，就看他最

3、近買了什么，以及正在購買什么。營銷大師菲利普科特勒曾說：“推斷人們將要購買什么的方法是觀察人們過去購買了什么，以及正在購買什么?！闭页隽丝蛻粢徺I什么，你才能知道把產(chǎn)品賣給誰?？蛻舻南M(fèi)歷史與經(jīng)歷代表了客戶對你的產(chǎn)品類別的認(rèn)知、以你的產(chǎn)品的需求，以及購買你的產(chǎn)品可能性。分析客戶消費(fèi)歷史包含：客戶是否購買過與你產(chǎn)品同類的產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，互補(bǔ)的產(chǎn)品(如西裝與皮鞋是互補(bǔ))，以及是否購買過你的競爭對手的產(chǎn)品。從客戶消費(fèi)歷史中，你可以輕易地挑選出那些對你的產(chǎn)品有所了解，不需要常識教育的客戶，這為營銷節(jié)省了大量的時間。記?。簡⒚山逃蛻?，特別要把一個不熟悉的產(chǎn)品教育給客戶，是

4、非常浪費(fèi)時間，也是危險與不值得的。第四步：購買需求決定你的客戶客戶為什么會購買，只因為客戶有需求。假如客戶沒有這一塊的需求，他一定不會購買。因此，客戶的需求決定了這個客戶掏錢的速度與可能性。客戶的需求可以從客戶的消費(fèi)歷史和客戶關(guān)注的焦點(diǎn)中看出。假如客戶曾經(jīng)購買過你的競爭對手的產(chǎn)品，或相應(yīng)的替代品，那么客戶在這一塊是有需求的。假如客戶關(guān)注某一產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、評價，那么他一定在這一塊有需求，因此可以從互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的評價網(wǎng)上找到有需求的客戶。第五步：消費(fèi)頻率篩選你的客戶消費(fèi)頻率越高，代表客戶價值越大。鎖定高消費(fèi)頻率的客戶，更容易成交!因為經(jīng)常購買這個產(chǎn)品的人，對這種產(chǎn)品已經(jīng)

5、有深入地了解，你所要做的就是把你的產(chǎn)品價值展現(xiàn)給他看。同時，消費(fèi)頻率代表了客戶對此類產(chǎn)品有偏好，你想想客戶有這一塊的偏好，成交他是多么順利的事情。了解客戶的消費(fèi)頻率可以從相關(guān)的消費(fèi)歷史中看出，獲取這些消費(fèi)歷史最好的方法就是提供一個有獎?wù){(diào)研。同時要多關(guān)注行業(yè)內(nèi)的信息與數(shù)據(jù)。第六步：市場細(xì)分鎖定你的客戶市場細(xì)分，目的是聚焦在你最容易產(chǎn)生效益的那一群客戶身上。市場細(xì)分有助于你規(guī)避競爭，通過細(xì)分劃出一片利潤區(qū)域，在這個區(qū)域里你有絕對的競爭力。前面五步幫助你基本上確認(rèn)了精準(zhǔn)的客戶，但是這些客戶是否認(rèn)可你的產(chǎn)品風(fēng)格與價值呢?因此在這里你必須通過市場細(xì)分來鎖定客戶。通過市場細(xì)分，形

6、成獨(dú)特的競爭力。你能夠選擇到那些對你的產(chǎn)品性能或服務(wù)特點(diǎn)認(rèn)可并支持的人。案例：英語家教領(lǐng)先品牌劉老板是從事大學(xué)生英語培訓(xùn)與家教服務(wù)，在英語培訓(xùn)領(lǐng)域，他是新兵蛋子，面對日益激烈的競爭，劉總是處于絕對下風(fēng)。在家教領(lǐng)域，他雖然經(jīng)營了5年，但一直不慍不火。如何尋找突破點(diǎn)?這個問題是劉老板每天思考的焦點(diǎn)。在我們與劉老板頭腦風(fēng)暴之后，最終確定了一個細(xì)分的家教市場：英語家教。劉老板通過免費(fèi)向大學(xué)生提供每天早上口語培訓(xùn)，迅速地吸引了一批熱愛英語與渴望學(xué)習(xí)英語的大學(xué)生。緊接著，劉老板推出了“英語家教師”訓(xùn)練班，保證100%上崗!讓每位學(xué)生學(xué)以致用，在教學(xué)中鍛煉成長。而面向家教市場，劉老

7、板打造出了“全市唯一系統(tǒng)訓(xùn)練、持證上崗的英語家教中介”這一細(xì)分獨(dú)特賣點(diǎn)，迅速在該市家教市場引起強(qiáng)烈反響。細(xì)分市場，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一點(diǎn)，快速地打開市場突破口!第七步：提取你的精準(zhǔn)客戶的特征提取客戶的特征，有助于你的營銷隊伍能清晰地知道誰是有價值的客戶。通過以上6步細(xì)致地分析，你已經(jīng)能夠把握客戶的細(xì)致特征。你必須把客戶的特征提取出來，方便后面更加精準(zhǔn)地營銷。在提取客戶特征時，還有兩件事情要做。一是分析你的老客戶。你可以通過你已經(jīng)成交的客戶，挑選出范例客戶，進(jìn)行分析，從中提取客戶的共性特征，比如年紀(jì)、喜好、消費(fèi)歷史、活動場所等。二是分析