客戶鎖定五步法.doc

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1、直擊客戶-----客戶鎖定五步法發(fā)掘---接觸---分析---服務(wù)---后勤管理壹銷售破局從精準(zhǔn)營銷開始1、新型營銷體系核心宗旨（精準(zhǔn)化營銷）新型營銷的客戶思想新型營銷的基本套路上帝式意識(shí)扭轉(zhuǎn)營銷思維，以客戶為中心，把客戶當(dāng)上帝主動(dòng)式行銷從項(xiàng)目開盤前幾個(gè)月就開始走出去找客戶精細(xì)化登記客戶來訪后由銷售人員進(jìn)行精細(xì)化登記，信息多集成式處理對(duì)客戶信息進(jìn)行深入式研究，制訂跟進(jìn)方案系統(tǒng)化服務(wù)必須使進(jìn)入到客戶會(huì)的客戶體會(huì)到系統(tǒng)的服務(wù)體驗(yàn)2、精準(zhǔn)化營銷的三大突破與兩個(gè)拳頭2.1、三大突破：徹底扭轉(zhuǎn)營銷思維重新以客戶為中心；徹底改變銷售人

2、員與客戶打交道的方式；讓90%的營銷工作在廣告進(jìn)入消費(fèi)者視野前完成。2.2、兩個(gè)拳頭：用更低的成本找到更多更有效的客戶。根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，通過小眾渠道，有目的的去找到有效客戶；對(duì)來訪客戶進(jìn)行高效率深度管理。詳細(xì)登記、深入討論、科學(xué)分類、制定系統(tǒng)跟進(jìn)方案并強(qiáng)力跟進(jìn)。3、籌劃鎖定方案---獨(dú)孤五步所謂“獨(dú)孤五步”，即在項(xiàng)目營銷的時(shí)候，一切以客戶為中心，圍繞客戶展開一系列的搜索與挖掘、接觸與溝通、分析與評(píng)估、價(jià)值與服務(wù)、管理與財(cái)務(wù)等前中后五大環(huán)節(jié)，建立完整的、系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化的鎖定模式，形成可操作的、絲絲入扣的客戶鎖定流程與方法，最終

3、在廣告打出前就形成了房地產(chǎn)營銷新模式。獨(dú)孤五步客戶鎖定流程圖第一步客戶在哪里(搜索與發(fā)掘)客戶發(fā)掘模塊第二步客戶如何看我（接觸與溝通）客戶接觸模塊第三步客戶的價(jià)值在哪里（分析與評(píng)估）客戶分析階段第四步客戶的感受與口碑（價(jià)值與服務(wù)）客戶服務(wù)模塊第五步“客戶鏈”良性管理的基礎(chǔ)營銷后勤模塊（管理與財(cái)務(wù)）貳第一步：客戶在哪里------客戶發(fā)掘模塊主動(dòng)來訪（項(xiàng)目周邊的客戶、路過的、經(jīng)朋友介紹過來的）客戶基本類型如何管理？如何讓他們成交？讓他們發(fā)揮更大的價(jià)值？被動(dòng)來訪（通過項(xiàng)目宣傳而來的客戶）如何找到他們？如何請他們走進(jìn)售樓處？1、

4、客戶發(fā)掘模塊的構(gòu)成1.1、客戶發(fā)掘精神與綱領(lǐng)：更低成本、更高質(zhì)量、更多數(shù)量、更快的找到大批有效的目標(biāo)客戶。1.2、客戶發(fā)掘的目的：精確制導(dǎo)，有效收網(wǎng)；走出去，請進(jìn)來。1.3、客戶發(fā)掘的任務(wù)：1.根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)和項(xiàng)目特點(diǎn)，有目的、有意識(shí)地圈定特定圈層，通過特定渠道，找到有效客戶；2.在營銷全面展開前找到更多的有效客戶。1.4、客戶發(fā)掘的內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)：1、實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷，通過網(wǎng)站、黃頁、通訊錄、過往積累的客戶資料及從其他地方交換或購買來的資料，廣泛搜羅目標(biāo)客戶信息；2、實(shí)施圈層營銷，通過開發(fā)公司各層人員的關(guān)系、項(xiàng)目合作單位相關(guān)人員

5、的關(guān)系等，開展圈層營銷；3、實(shí)施區(qū)域營銷，在項(xiàng)目三到五公里范圍內(nèi)圈定各種目標(biāo)群體，并針對(duì)他們開展宣傳；4、實(shí)施渠道營銷，主動(dòng)出擊，與項(xiàng)目附近的政府部門、事業(yè)單位、大型企業(yè)、商業(yè)市場、各種學(xué)習(xí)團(tuán)體等負(fù)責(zé)人建立聯(lián)系。1.5、客戶發(fā)掘的效益與成果：1、找到50—100個(gè)意見領(lǐng)袖型客戶，具體數(shù)量視項(xiàng)目規(guī)模、檔次和類型而定；2、找到一個(gè)以上的意向團(tuán)購單位；3、找到一批意向強(qiáng)烈的準(zhǔn)客戶。