《全員營銷課件》PPT課件.ppt

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1、安徽豐原生物化學(xué)股份有限公司“全員營銷”培訓(xùn)研討二○一○年五月目錄社會(huì)環(huán)境的發(fā)展變化勞動(dòng)力生產(chǎn)力效率品質(zhì)力效果創(chuàng)新力價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值、提升競(jìng)爭(zhēng)力1970198020002008企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力展現(xiàn)成本利潤(rùn)過去價(jià)格和利潤(rùn)由企業(yè)決定現(xiàn)在/將來價(jià)格由市場(chǎng)決定利潤(rùn)由人的創(chuàng)新能力確定成本利潤(rùn)成本利潤(rùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起的企業(yè)趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目商品種類品質(zhì)生命周期需求量?jī)r(jià)格交期設(shè)備利益以往少普通長(zhǎng)多普通長(zhǎng)普通普通現(xiàn)今多高短少低短增加少人員能力單一多元員工的執(zhí)行力=企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力營與銷兩者之間的差異營主動(dòng)式引導(dǎo)方式價(jià)值為手段銷被動(dòng)式推銷方式價(jià)格為手段營銷理念的演進(jìn)18

2、96-19301930-19501950-19601960-至今生產(chǎn)導(dǎo)向型時(shí)期：生產(chǎn)優(yōu)先的思考邏輯，如何提高生產(chǎn)力？客戶導(dǎo)向型時(shí)期：客戶利益優(yōu)先的思考邏輯。如何提供符合客戶要求的產(chǎn)品銷售導(dǎo)向型時(shí)期：銷售優(yōu)先的思考邏輯，如何提高銷售力？社會(huì)導(dǎo)向型時(shí)期：如何提高企業(yè)社會(huì)形象？如何站在長(zhǎng)期觀點(diǎn)，提高社會(huì)及客戶福祉營銷理念的演進(jìn)客戶營銷推動(dòng)力產(chǎn)品推動(dòng)力品牌價(jià)值力需求洞察力技術(shù)創(chuàng)新力整體服務(wù)力員營銷全全員營銷理念充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和突出能力，參與到企業(yè)的日常經(jīng)營工作當(dāng)中去，打破固有的銷售和綜合脫節(jié)的弊端，將企業(yè)人力資源有時(shí)發(fā)揮到極限，從

3、而提升經(jīng)營效率。產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷需求成本便利服務(wù)廠家客戶推動(dòng)全員營銷的核心系統(tǒng)詮釋企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力建立全員營銷的意識(shí)提升員工的專業(yè)程度規(guī)劃合理的部門職責(zé)制定完善的激勵(lì)機(jī)制全員營銷前的問題思考（一）事先對(duì)客戶進(jìn)行分析，思考如下問題一、誰是我們目前的客戶？二、誰是我們心中理想的客戶？三、客戶選擇合作伙伴或購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？四、客戶的購買狀態(tài)如何？五、客戶什么時(shí)候需要？我們?nèi)绾伍_始與客戶合作六、客戶習(xí)慣的購買某種商品的方式七、客戶愿意嘗試使用另一種方式構(gòu)買產(chǎn)品嗎？全員營銷前的問題思考（二）八、那些因素影響客戶的購買過程？九、那些人影響最終的

4、購買過程？十、我們的客戶分為幾種類型？十一、每一種類型的客戶如何滿足自己的需求？十二、不同類型客戶間的需求差異性如何？十三、我們是否采用正確的方式開發(fā)了新的客戶？十四、如何滿足新客戶的需求？十五、需要什么樣的渠道和方法去影響客戶需求的多樣性？直接從事執(zhí)行，并無監(jiān)督其他人工作的責(zé)任直接面對(duì)做事的員工，指導(dǎo)或監(jiān)督員工做哪些事、如何做各部門的管理掌控戰(zhàn)略目標(biāo)，為企業(yè)績(jī)效負(fù)責(zé)全員營銷的內(nèi)在分工架構(gòu)高層管理中層管理基層主管執(zhí)行層生產(chǎn)營銷人事研發(fā)財(cái)務(wù)各部門在全員營銷系統(tǒng)中的角色分析采購：價(jià)格/交貨期/定價(jià)方式/原材料信息的咨詢服務(wù)研發(fā)：技術(shù)支持

5、力/新產(chǎn)品開發(fā)能力/產(chǎn)品改善/參與客戶新產(chǎn)品開發(fā)的程度/咨詢服務(wù)質(zhì)保：質(zhì)量保證體系/質(zhì)量與食品安全的過程控制能力/檢測(cè)設(shè)備與方法/現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境與清潔/蟲害控制/咨詢服務(wù)倉儲(chǔ)：司乘人員的服務(wù)能力/配送車輛的形象與清潔/適時(shí)卸貨/快速卸貨/規(guī)范卸貨/按要求堆放財(cái)務(wù)：賬款期/發(fā)票及時(shí)準(zhǔn)確/價(jià)格穩(wěn)定高管：經(jīng)營文化匹配/可持續(xù)發(fā)展能力/企業(yè)公眾形象與品牌/高層間的互訪溝通/相關(guān)行業(yè)的信息交流/供應(yīng)商的系統(tǒng)能力/創(chuàng)新管理目錄企業(yè)高效能執(zhí)行力的特征尺度力度尺度競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)執(zhí)行力與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系把事做對(duì)的手段做對(duì)的事的目的節(jié)流開源低浪費(fèi)高績(jī)效效率效能企業(yè)

6、執(zhí)行力不佳的原因分析一、過高估計(jì)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力二、出臺(tái)管理制度時(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)三、目標(biāo)設(shè)置或分配不均四、缺乏企業(yè)文化建設(shè)高層管理層面一、心態(tài)：不想嚴(yán)格管理二、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制三、執(zhí)行過程過于繁瑣四、缺乏目標(biāo)管理與責(zé)任分解方法五、卻少團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)六、缺乏高效的獎(jiǎng)勵(lì)與獎(jiǎng)懲技巧中層管理者的執(zhí)行力系統(tǒng)分析基層中層高層一堵墻中層管理者的執(zhí)行力系統(tǒng)分析基層中層一座橋高層啟下承下硬幣游戲提升執(zhí)行力的三大核心因素動(dòng)機(jī)心態(tài)目標(biāo)計(jì)劃促進(jìn)控制執(zhí)行力我真的老了美國尼爾森調(diào)查公司，曾對(duì)全國60歲以上的老人做了一次問卷調(diào)查調(diào)查的題目是：你最后悔的是什么？并列出幾

7、十項(xiàng)生活中最容易后悔的事情，供被調(diào)查者選擇。結(jié)果……第一名：75%的人后悔——年輕時(shí)努力不夠，以致事業(yè)無成企業(yè)事情事業(yè)執(zhí)行力中的執(zhí)行動(dòng)機(jī)找尋求財(cái)！求名！求榮譽(yù)！能者多勞標(biāo)準(zhǔn)待遇企業(yè)成員在執(zhí)行過程中的職責(zé)闡述執(zhí)行力層次經(jīng)營管理執(zhí)行知難行易，拿方向知行合一，抓細(xì)節(jié)知易行難，工實(shí)事管理者的執(zhí)行力系統(tǒng)分析戰(zhàn)略理解與轉(zhuǎn)化（解析、決策、計(jì)劃、溝通）流程優(yōu)化與完善（流程、細(xì)節(jié)、解決問題、調(diào)整）員工領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)（授權(quán)、督導(dǎo)、激勵(lì)、考核）目標(biāo)流程長(zhǎng)期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo)月/周/日/即時(shí)目標(biāo)終極目標(biāo)組織總目標(biāo)五到十年分公司目標(biāo)三到五年部門目標(biāo)一到三年個(gè)人

8、目標(biāo)善用每一天剝洋蔥法哈佛的調(diào)查哈佛大學(xué)有一個(gè)非常著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查，調(diào)查對(duì)象是一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件差不多的年輕人，調(diào)查結(jié)果如下：3%10%60%27%有明確的長(zhǎng)期目標(biāo)有清楚但短期目標(biāo)有較模糊的目標(biāo)無目標(biāo)哈佛的調(diào)