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1、Kingdee企業(yè)管理專家金蝶K/3銷售顧問說話術(shù)集錦日期章節(jié)作者協(xié)助部門備注銷售技巧篇業(yè)務運營總部天津分公司公司了解篇業(yè)務運營總部產(chǎn)品了解篇K/3產(chǎn)品市場部個性化ERP問答篇業(yè)務運營總部2008年6月匯編ERP事業(yè)部本部目錄1銷售技巧篇51.1搭上商機的肩膀51.1.1如何做好時間管理，提高效率？51.1.2挖掘商機快速、有效的手段？51.1.3什么樣的問題可以準確的抓住客戶需求？51.1.4客戶只留了前臺電話，前臺不給轉(zhuǎn)電話時，怎么辦？81.2打開客戶的心扉91.2.1現(xiàn)在我們太忙，有其他的事情處理，以后再說吧91.2.2我們已經(jīng)有使用軟件管理了！我們的業(yè)務
2、量??！我們現(xiàn)在沒有需求！91.2.3怎么控制客戶的態(tài)度？91.3消除客戶的偏見101.3.1我們有西格瑪系統(tǒng)，不需要ERP了？101.3.2我們想先做BPR在做ERP，是否可以？101.3.3金蝶是財務軟件公司吧，ERP方面有其他ERP公司專業(yè)嗎？101.3.4你們好像沒什么名氣？金蝶在北方似乎不溫不火吧？用友都有很大的軟件園！101.3.5財務使用的用友，其他的還沒有使用，以后要是選的話肯定要和財務統(tǒng)一使用用友！我們使用用友好多年了，使用的不錯，現(xiàn)在沒有升級的想法。我們財務使用的用友，要是換你們金蝶的話，我的財務數(shù)據(jù)能導到金蝶里面嗎？101.3.6我們的需求很
3、簡單，也很基礎(chǔ)，金蝶和用友肯定都能夠滿足，你們兩家產(chǎn)品也應該是同一個檔次的，但為什么金蝶的報價比用友高這么多？為什么用友上來能給我那么低的折扣，你們才給我9/8折？111.3.7你們實施費怎么這么貴？一人干一天活就要3000，這也太多了，比我們員工一個月工資都多，來這一天干什么活值3000？軟件一張光盤就收我們那么多錢？實施還要錢？你說一張光盤給我們，我們能有什么用，買你軟件就是要你們給實施！要不就軟件不要錢，按項目走，只收實施費用！111.3.8你們的價格太貴了，我們就付款10%，否則失敗了怎么辦？121.3.9聽說你們的產(chǎn)品不行，很多失敗案例，如：某某客戶1
4、21.3.10聽說，金蝶許多制造方面客戶被替換掉了？121.3.11聽說金蝶的客戶應用效果不怎么樣，對嗎？121.3.12你們沒有成功案例（神州數(shù)碼的經(jīng)常說詞，而且會拿出上百家樣板客戶，尤其是電子行業(yè)）？131.3.13你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價格都可以成交，給一個最低折扣，好嗎？131.4讓您輕松峰回路轉(zhuǎn)131.4.1對與中斷的項目，我們用什么手段進行激活？131.4.2客戶一開始就讓報價時怎么說？如果客戶執(zhí)意讓報呢？131.4.3你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？141.4.4我無法判斷誰家的好，我們投資這么大，先讓我們試用一下？14
5、1.4.5用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時候給我們安裝？不可以，為什么？141.4.6我們已經(jīng)選型了一段時間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點來？是不是覺得我們不重要？151.4.7某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？151.4.8在價格談判中當客戶攤出預算底牌（我就只有這么多錢你賣不賣？）時你采取的應對策略是什么?151.4.9由于價格原因客戶知會你準備與其他供應商簽約時你采取的應對策略是什么?161.4.10當客戶拖延簽約時間時你采取的應對策略是什么?161.5讓客戶心靈激蕩161.5.1我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對我們行業(yè)了解嗎
6、？有成功經(jīng)驗嗎？161.5.2金蝶如何規(guī)避或降低風險以確保項目能真正實施成功？171.5.3現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應用的安全性的？171.5.4如果金蝶軟件在應用時不能滿足企業(yè)需求怎辦？賠償損失？退貨可以嗎？171.5.5客戶含蓄地問：金蝶軟件能給我本人帶來什么價值？181.6成功需要趁熱打鐵181.6.1購買促成話術(shù)182公司了解篇192.1掌握金蝶的優(yōu)勢192.1.1如何看待目前金蝶與用友的資金與規(guī)模？192.1.2金蝶和用友兩個公司有什么主要區(qū)別？192.1.3金蝶和用友對比有什么優(yōu)勢呢？202.1.4金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較
7、有何差異？222.1.5金蝶的服務與用友相比較有何差異？222.1.6我應用金蝶的系統(tǒng)會給企業(yè)帶來什么效益？如何計算?223產(chǎn)品了解篇233.1了解K/3ERP233.1.1你們的產(chǎn)品集成性很差，聽說都是先實施財務，再實施物流，然后實施生產(chǎn)？233.1.2你們的客戶關(guān)系管理軟件怎么那么貴呀，不就是對客戶的管理嗎？好多管理在應收、應付或者采購銷售模塊里不是也能做嗎？究竟貴在哪里了？233.1.3金蝶管理駕駛艙和BI的區(qū)別，是不是這兩個產(chǎn)品我只要買一個就可以達到我們的決策分析了？233.1.4如果沒有業(yè)務系統(tǒng)，上OA軟件是沒有意義的，你說說有什么價值讓我們花這么多錢
8、？243.1.5金蝶是戰(zhàn)
