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《主導(dǎo)型向其他主導(dǎo)型客戶銷售的策略.&.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、PersonalityStyles個性風(fēng)格EmotionalNon-Emotional不表露情感Ask詢問Tell訴說Non-Emotional表露情感Analytical分析型Driver主導(dǎo)型Amiable溫和型Expressive表達型Driver主導(dǎo)型Emotionlessimportant不注重情感Tells訴說Competitive富有競爭性Forceful強勢的SelfStarter自我推動Restless永不休止Impulsive感情用事Impatient不夠耐心Driving主導(dǎo)Inquisitive好奇Assertive武斷Demonstrative喜歡示
2、范于人DriverPersonality主導(dǎo)型個性主導(dǎo)型：注重結(jié)果環(huán)境：喜歡在辦公室里陳列證書和獎杯，辦公桌寬大，絕不雜亂。桌上擺鬧鐘。語言：講話快，聲音高。喜歡開門見山，直接告訴別人做什么。真正的自我主義。不考慮別人感受和建議。特征；握手強有力，顯示出控制力。不能容忍錯誤。能承受較大風(fēng)險，好勝，有目的的聆聽者。根據(jù)事實做決定。務(wù)實，果斷，自信。時間觀念強行動力強。弱點：目光短淺，追逐名利，莽撞行事，不計后果，盛氣凌人，缺乏耐心，對他人缺乏信任。Competitiveenvironment喜歡在競爭性環(huán)境中工作Setshighstandards自設(shè)高標準Easilybored
3、容易厭煩Resistsbeingteammember不愿擔(dān)當(dāng)組員Workswithoutsupervision工作不喜歡受監(jiān)督Blunt做事生硬Littletimeforformalities不喜歡繁文縟節(jié)Asks“bottom-line”questions詢問基本的問題DriverCharacteristics主導(dǎo)型行為特征BusinessOwner企業(yè)主Manager經(jīng)理SalesManager銷售經(jīng)理ExecutiveOfficer執(zhí)行官DriverOccupations主導(dǎo)型職業(yè)Whatisit?是什么？Whatwillitcost?花多少錢？Whatdoesitdo
4、?有什么作用呢？Whatwouldhappenif…?如果…發(fā)生，那么Isitthebestonthemarket?這是不是市場上最好的？Isitnew?這是新的嗎？Howmuchtimewillthistake?這需要花多少時間？Howsooncanyouputthisintoeffect?它多長時間生效？Howmuchwillitproduce?我有多少利益？WhyshouldIbuyfromyou?我為什么從你這買？Expressive表達型Emotionallyinclined情感外露Likestotell喜歡訴說QuestionsfromDrivers主導(dǎo)型喜歡詢問
5、的問題說服策略尊重他的權(quán)利和威信，讓他感到投資是一種挑戰(zhàn)。讓他廣泛了解各種投資品種，安排各種花樣，新鮮活潑的活動。制造一些意外驚喜。不要讓其有約束感，不要讓他感到投資是傷神的事。Persuasive勸說Impetuous沖動Verbal能言善辯Impulsive感情用事Influential有影響力Energetic精力充沛Charismatic有感召力Affable親切和藹Restless永不休止Active活躍ExpressivePersonality表達型個性描述表達型；注重對象1:環(huán)境和身體語言的特征:辦公桌上擺著家人照片,植物以及調(diào)皮可愛的東西;握手熱情;講話快,聲
6、音大;表達清晰,滔滔不絕;目光接觸沉著穩(wěn)定;思想活躍;著裝特別;惱怒時要么無動于衷,要么爭強好勝;怕麻煩,不太有耐心;浮躁的聆聽者;以解決問題為導(dǎo)向思考問題2:個性特征:有獨創(chuàng)性,想像力豐富,充滿理想主義;有高度的冒險精神;熱情洋溢,充滿激情;喜歡使大家開心;樂于助人;思維跳躍,從一件事情跳到另一件事情;情緒波動較大,但經(jīng)常是樂觀的;喜歡參與;有良好的說服技能;會有一時沖動;不喜歡獨處Gregarious喜愛社交Makesfriendseasilywithstrangers與陌生人很容易交朋友Relationshipsveryimportant注重關(guān)系Wantssocialr
7、ecognition喜歡社會聲譽Willingtohelpothers愿意幫助別人Hasextensivenetworkoffriends擁有廣大的朋友網(wǎng)Poorplanner不善計劃Outgoing外向ExpressiveCharacteristics表達型行為特征InsuranceSales保險業(yè)務(wù)員Actors,actresses演員Marketing市場營銷Advertising廣告OccupationsExpressive表達型人常見職業(yè)類型Canwemeetanddiscussovertea
