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1、銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練如何鞏固和強(qiáng)化？作者：武寶權(quán)?作者簡介：原文出處：銷售與管理內(nèi)容提要：銷售能力強(qiáng)化通常是行為轉(zhuǎn)變過程中最容易被忽視的方面。沒有進(jìn)行適當(dāng)?shù)仂柟膛c強(qiáng)化，86%的銷售培訓(xùn)所教授的技巧和知識會被遺忘。期刊代號：F512分類名稱：市場營銷（實(shí)務(wù)版）復(fù)印期號：2019年01期關(guān)鍵詞：??????銷售能力強(qiáng)化通常是行為轉(zhuǎn)變過程中最容易被忽視的方面。沒有進(jìn)行適當(dāng)?shù)仂柟膛c強(qiáng)化，86%的銷售培訓(xùn)所教授的技巧和知識會被遺忘。解決方案導(dǎo)向型的變革需要如下所述的各個(gè)方面的銷售能力強(qiáng)化。??????1.銷售管理是否提供正確的指導(dǎo)和領(lǐng)
2、導(dǎo)？??????銷售能力強(qiáng)化的一個(gè)基本部分是關(guān)于銷售經(jīng)理和主管持續(xù)地鼓勵(lì)和強(qiáng)調(diào)以解決方案為中心的概念、原則、銷售工具和過程。每個(gè)層級的銷售經(jīng)理都需要明白解決方案導(dǎo)向型行為的本質(zhì)，清楚地了解他們支持銷售人員的方式、場合、時(shí)機(jī)和原因，從而促進(jìn)銷售人員與客戶之間更有成效地以解決方案為中心開展對話。而且高級銷售人員要通過持續(xù)地、頻繁地指導(dǎo)來鼓勵(lì)他們。因此，企業(yè)的銷售路徑和績效衡量系統(tǒng)必須加強(qiáng)解決方案導(dǎo)向型方法中提及的所有基本要素，讓銷售人員清楚無誤地理解管理層希望他們該什么時(shí)候做、為什么要這樣做和怎樣去做。??????2.招
3、聘過程和企業(yè)設(shè)計(jì)是否與解決問題導(dǎo)向型的心態(tài)相符？??????解決問題導(dǎo)向型組織的新員工必須有能力、有準(zhǔn)備和有動機(jī)去進(jìn)行不同于簡單描述產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢的銷售對話。他們需要帶著內(nèi)在的動力去發(fā)現(xiàn)客戶問題，與有影響力的客戶決策人合作，決定解決客戶問題的最節(jié)約成本的方案。這需要不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售技巧的能力，所以要重新配置銷售招聘的方向，找到、吸引和雇用合適的人才。??????3.我們?nèi)绾渭?lì)和獎(jiǎng)勵(lì)員工？??????要使激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)與以解決方案為中心的方法相符，需要保證促進(jìn)更多解決方案銷售的行為得到強(qiáng)化。比方說，這可能需要從個(gè)人獎(jiǎng)金
4、向團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金轉(zhuǎn)變，因?yàn)椴还芩嗄芨桑瑑H靠一人之力是很難賣出復(fù)雜的解決方案的。也許銷售提成要換成更高的固定工資，這樣銷售人員就會更愿意為更長的銷售周期花時(shí)間，因?yàn)榻鉀Q方案的銷售周期通常較長。最終，對真正的解決方案導(dǎo)向型組織而言，為客戶創(chuàng)造的、被客戶認(rèn)可的長期價(jià)值應(yīng)該比銷售人員創(chuàng)造的短期價(jià)值更重要。??????4.我們是否將技巧運(yùn)用到有效支持解決問題的能力當(dāng)中？??????有一些強(qiáng)化解決方案導(dǎo)向型行為的技巧，比如用解決方案替代產(chǎn)品和服務(wù)來重建宣傳網(wǎng)站，將解決方案導(dǎo)向型行為更容易地融入銷售管道監(jiān)控和銷售預(yù)測系統(tǒng)中。此外，創(chuàng)造
5、性地使用提高整體銷售團(tuán)隊(duì)解決問題能力的客戶關(guān)系管理和銷售支持系統(tǒng)能加強(qiáng)解決方案導(dǎo)向型行為。??????5.我們的文化和領(lǐng)導(dǎo)力能否加強(qiáng)對解決方案導(dǎo)向型行為風(fēng)格的恪守？??????不只是銷售組織，甚至營銷組織也需要解決方案導(dǎo)向型的推力。所有公司都能給出某一特定年份的產(chǎn)品銷量表，但是有多少公司能準(zhǔn)確地說出他們解決了多少客戶的問題，或者每個(gè)解決方案對客戶有什么影響？凸顯和夸獎(jiǎng)自己為主要客戶解決的問題，這是企業(yè)開始從舊的以產(chǎn)品為中心的文化向以解決方案為中心的文化轉(zhuǎn)型的一種重要表現(xiàn)。??????盡管強(qiáng)化這個(gè)詞聽起來很普通，建立合
6、適的強(qiáng)化工具是促進(jìn)可持續(xù)改變的重要“黏合劑”。要有效地強(qiáng)化企業(yè)的各個(gè)方面，包括指導(dǎo)和輔導(dǎo)、企業(yè)設(shè)計(jì)、技巧運(yùn)用、文化和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。原文參考文獻(xiàn)：·75
