訪談筆錄王浩.docx

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1、精品文檔，值得擁有訪談筆錄訪談人：李波、陳文凱、王浩、顏立新、劉和平、汪濤被訪談人：中聯(lián)汪副總經(jīng)理訪談時(shí)間：2002年12月24日星期二顏：過(guò)了一下文件，對(duì)項(xiàng)目的主要議題及內(nèi)容認(rèn)可，表述的順序還不完全一致；要把進(jìn)度和中聯(lián)的現(xiàn)狀吻合；現(xiàn)在日方有一些新的動(dòng)態(tài)；需要邊做邊策劃劉：總體而言，考慮得比較全面，輪廓上已經(jīng)包括了需求，但現(xiàn)在還需要策劃和日常工作可以融合新的情況沒(méi)有超出遠(yuǎn)卓的框架，但速度已經(jīng)加快，日方現(xiàn)在逼得很緊日方財(cái)務(wù)年度是三月底，所以需要中聯(lián)加快銷售網(wǎng)點(diǎn)角度原來(lái)考慮春節(jié)前后開(kāi)發(fā)專賣店，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)馬上就需要考慮汪：日方給的評(píng)估期和遠(yuǎn)卓的項(xiàng)目建議的周期暗

2、合，所以可能要在金字塔中先關(guān)注中間的問(wèn)題，但同時(shí)又要關(guān)注融合上層和下層的問(wèn)題劉：產(chǎn)品品種很快將上升到40個(gè)左右（都是電裝產(chǎn)品），已經(jīng)很難在專柜銷售；由于日本方面推進(jìn)速度太快，所以現(xiàn)在需要開(kāi)專賣店；另一個(gè)因素是豐田對(duì)電裝的要求是，開(kāi)設(shè)電裝專賣店同時(shí)也必須開(kāi)設(shè)豐田專賣店；要考慮專賣店的身份（對(duì)豐田：價(jià)格、保護(hù)，授權(quán)等）；汪：增加豐田的話，可能增加銷售但同時(shí)要增加的運(yùn)營(yíng)難度；可能要逼著中聯(lián)的客戶做豐田件kevin：電裝和豐田產(chǎn)品是可替代的，豐田專賣店的品牌是別人的，而不是中聯(lián)的汪：搭車運(yùn)行，豐田的做法是設(shè)渠道不設(shè)管理，所以國(guó)際上價(jià)格混亂，全球串貨；本項(xiàng)目（電裝

3、）不僅僅是體系建設(shè)，更重要的是做市場(chǎng)管理；這和豐田是兩種理念，不同的理念在中聯(lián)的渠道內(nèi)是否會(huì)沖突？李波：豐田也不想亂，是豐田在4S以外的渠道；汪：在配件市場(chǎng)上，貨值和物流費(fèi)之比很大，只要很少的幾個(gè)點(diǎn)就足夠?qū)е麓浝畈ǎ褐新?lián)可以成為豐田oes以外的主渠道，要求豐田認(rèn)可中聯(lián)的市場(chǎng)理念；是否能夠在談判中得到豐田的保護(hù)：如何在串貨中立于不敗之地汪：豐田如果給出的條件非常苛刻，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)無(wú)法開(kāi)展，最終先死的是中聯(lián)，后死的是電裝劉：豐田的前期運(yùn)作是忍痛割肉，意圖在整頓豐田國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，要換血；只留下一級(jí)批發(fā)商，等于放棄零售市場(chǎng)管理；正好現(xiàn)在有機(jī)會(huì)可以建零售，所以豐田有興

4、趣；另外電裝的產(chǎn)品銷售實(shí)際上是打擊豐田，所以要求在電裝上加上豐田，減小對(duì)豐田的競(jìng)爭(zhēng)，變成左右手關(guān)系；顏：從負(fù)面來(lái)看，豐田已經(jīng)管不住電裝；把豐田車型件壓上來(lái)；如果中聯(lián)解決這個(gè)難題，豐田獲利；如果中聯(lián)不能解決，豐田可以打壓電裝（意圖是擾亂電裝，現(xiàn)在已經(jīng)阻止了以電裝為核心的配件集團(tuán)形成；）電裝方面的看法是中聯(lián)做豐田也無(wú)害，不在乎豐田件業(yè)績(jī)，只要做好電裝就可以；汪：中國(guó)豐田訂貨連年減少，但事實(shí)不是這樣，而是東南亞串貨導(dǎo)致的，所以丟失中國(guó)，對(duì)豐田的影響非常大；原豐田體系的經(jīng)銷商已經(jīng)在第三國(guó)訂貨中嘗到甜頭，所以原豐田體系的經(jīng)銷商是很難被中聯(lián)整合的，因?yàn)橹新?lián)沒(méi)有相對(duì)優(yōu)

5、勢(shì)；所以中聯(lián)可以只在表面上做豐田，而不是努力去做豐田的市場(chǎng)管理劉：策略上可以是暗中把豐田經(jīng)營(yíng)分出去，形式上滿足豐田顏：電裝的本意不是為了替代豐田，是建立渠道，瞄準(zhǔn)很多車型（包括本田、德國(guó)車和美國(guó)車）李波：實(shí)質(zhì)上的盟友是電裝而不是豐田，表面上接受豐田，實(shí)際上是幫助電裝阻擊豐田汪：三大正面預(yù)期（取得豐田對(duì)電裝的放松，在形象上提升中聯(lián)汽配，也可能會(huì)有利潤(rùn)）1/2精品文檔，值得擁有顏：遠(yuǎn)期看中聯(lián)可能成為日本車系的渠道劉：4s在中國(guó)是否適合？尤其是配件領(lǐng)域，所有的日本車系的國(guó)內(nèi)4s都無(wú)法做好；將來(lái)都要面對(duì)零件專賣店缺失的問(wèn)題，所以遠(yuǎn)期更要考慮日本車系的國(guó)內(nèi)配件問(wèn)題

6、劉：區(qū)域中心是遠(yuǎn)比分銷商重要的，先做終端，等機(jī)會(huì)成熟再建區(qū)域中心；分銷商不行可以換，區(qū)域中心是不能換的顏：現(xiàn)在完全可以開(kāi)始考慮區(qū)域中心，或者先采取試點(diǎn)的方式汪：需要遠(yuǎn)卓設(shè)計(jì)這樣的模型，中聯(lián)汽配眼前的需要和長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃需要一個(gè)接口；區(qū)域中心肯定要考慮，體系龐大僅僅靠總部來(lái)管理，會(huì)很難必須考慮總公司和區(qū)域的聯(lián)系方式，控制的方式以及區(qū)域中心的職能問(wèn)題李波：區(qū)域中心問(wèn)題，在短期和長(zhǎng)期上，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)可能是要轉(zhuǎn)換的劉：如何找到各地最好的經(jīng)銷商加入中聯(lián)，那么現(xiàn)在的調(diào)子可能還不夠高；現(xiàn)在預(yù)備了3、40個(gè)經(jīng)銷商劉：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：區(qū)域研討會(huì)，發(fā)布消息，引入一些加盟競(jìng)爭(zhēng)增加侃價(jià)

7、能力顏：現(xiàn)在要求的專賣店有一個(gè)工位，能過(guò)做快修快換劉：現(xiàn)在的經(jīng)銷商觀念有誤區(qū)，先天的把自己作為批發(fā)商，向全國(guó)銷售；但中聯(lián)要做的是終端渠道；用品是否能做？走什么樣的渠道，如何管理汪：資金控制的同時(shí)必須是參與經(jīng)營(yíng)不建立DC而是全國(guó)直供的方式，可能會(huì)很危險(xiǎn)結(jié)論：二級(jí)公司必須控股2/2