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1、第三步評估你的市場主講教師:1一、教學(xué)目的1、讓學(xué)員了解評估市場兩個內(nèi)容——一是顧客,二是競爭對手;2、使學(xué)員懂得市場營銷的4P理論;3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測的方法,懂得銷售預(yù)測的重要性。2了解你的顧客“沒有顧客(客戶),你的企業(yè)就要倒閉”!1、顧客是什么2、顧客滿意3、了解顧客調(diào)查客戶需求34先賣信譽(yù)后賣產(chǎn)品企業(yè)生存的地壤是用戶——海爾的服務(wù)觀質(zhì)量是產(chǎn)品的生命,信譽(yù)是企業(yè)的根本,產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn),用戶滿意才是目的。營銷不是“賣”而是“買”,是通過銷售產(chǎn)品的環(huán)節(jié)樹立產(chǎn)品美譽(yù)度,“買”到用戶忠誠的心。5首先愛用戶,用戶才愛你海爾副總
2、裁喻子達(dá)在一次作報告時這樣講道:在具體行為準(zhǔn)則上有三方面:1、客戶永遠(yuǎn)是對的。2、如果用戶錯了,請參照第一條。(洗衣機(jī)洗紅薯)3、創(chuàng)造一種感動。(自帶鞋套,收拾干凈)68/6/2021SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)7顧客在您心中是什么?78/6/2021SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)8以顧客的高興和滿意為最高原則。要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個組成部分)永遠(yuǎn)不要同顧客爭執(zhí)。處事要有充分的靈活性。商人商人,凡事都可以商量的人“顧客就是上帝”的含義?(齊讀)88/6/2021SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)9課題二、了解你的競爭對手學(xué)習(xí)目的在本次課結(jié)束時,大家
3、能夠:1、知道了解競爭對手的重要意義。2、如何與競爭對手相處。98/6/2021SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)10競爭的重要性競爭無處不在,競爭帶來壓力,而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的!人無法逃避競爭,只能在競爭中成長!培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的。108/6/2021SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)11為什么要了解你的競爭對手?你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點(diǎn)和不足,你才能做到知己知彼,百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置,正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)!11首先弄明白的一個問題競爭對手與我們是什么關(guān)系?12俗話說,同行是冤家,防著點(diǎn)。
4、在這里我們要換一個思考方式,換一個觀念,同行是老師。13麥當(dāng)勞肯德基之戰(zhàn)14SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)15麥當(dāng)勞叔叔和肯德基爺爺158/6/2021SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)16要有全局和長遠(yuǎn)眼光對競爭對手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮譽(yù)的事件時,但如果不迅速解決,將會殃及其他品牌在內(nèi)的整個行業(yè)!16完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書市場評估17三、制定市場營銷計(jì)劃產(chǎn)品(Product)價格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(Promotion)這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所以,把市場營銷的4個方面簡稱為“4P”,叫“4P”理論。
5、181、產(chǎn)品:產(chǎn)品指你計(jì)劃向顧客銷售的東西有形產(chǎn)品—服裝、電腦等;無形產(chǎn)品—中介服務(wù)、品牌等。核心產(chǎn)品(基本效用)完整產(chǎn)品有形產(chǎn)品(材料、顏色、包裝)附加產(chǎn)品(技術(shù)附加、服務(wù)附加)19你在選擇做什么產(chǎn)品時,可以考慮這兩種方式——①以產(chǎn)品為導(dǎo)向②以顧客為導(dǎo)向202、價格價格是你產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。制定價格時,必須知道——①你的成本;②什么樣的顧客愿意購買;③競爭者的價格。21定價上要注意策略,建議我們的學(xué)員找一些市場營銷的書籍看一看。在這里提出——①要學(xué)會如何核算產(chǎn)品/服務(wù)的成本(將在第八步重點(diǎn)講授);②要調(diào)查了解競爭
6、者的價格;③要調(diào)查了解顧客愿意出的價格。22請閱讀故事(十):價格決策討論這個故事告訴了我們一個什么理念?準(zhǔn)備你的營銷計(jì)劃—價格這是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須認(rèn)真去做的事情。在表上記下你將出售的產(chǎn)品/服務(wù)的信息,記下你所定下的價格。233、地點(diǎn)地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方。①服務(wù)性企業(yè)、零售店等,地點(diǎn)非常重要。必須把企業(yè)設(shè)在離顧客較近的地方,而且客流量比較大,方便別人到你那里去。②制造企業(yè),離顧客遠(yuǎn)近則不要緊,而重點(diǎn)要考慮的是原材料的供應(yīng)、產(chǎn)品的存放以及運(yùn)輸?shù)姆奖恪?4投資者怎樣確定自己開店經(jīng)營的位置或黃金口岸呢?第一,交通便利的地點(diǎn);第二,
7、人口流量大,行人多的一側(cè);第三,市政建設(shè)發(fā)展,潛在的人口情況、將來會增加的一邊;第四,接近人們聚集的場所;第五,同類店鋪聚集的一邊;第六,選擇較少橫街或障礙物的一邊;第七,店鋪門前是否有一定空間;第八,是否與臨近商店形成優(yōu)勢互補(bǔ);第九,該地區(qū)是否有吸引人群的事物(如旅游景點(diǎn)、公園、幼兒園等);第十,高等院校附近的地區(qū)(如文具店、眼鏡店、快餐店、食品店等可考慮該區(qū)域)。254、促銷廣告:消費(fèi)者是最無情的,你不打廣告,過不了多久就將你遺忘。人員推銷:派人上門與顧客面對面的促銷溝通,促成交易。公共關(guān)系:樹立誠實(shí)不欺,優(yōu)質(zhì)守信的形象
8、。營業(yè)推廣:降價、獎勵、禮品、試用等。268/6/2021SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)27常見的企業(yè)促銷方式優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈抽獎。每購買一定金額的商品抽獎或?qū)Κ?。贈送商品。買一送一。有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。集點(diǎn)優(yōu)惠。會員卡、會員制購物俱樂部。明折優(yōu)惠?,F(xiàn)場打折、降價銷售。包裝