資源描述：
《裝修淡旺季家裝如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷.docx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、裝修淡旺季家裝如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)于家裝季節(jié)的劃分我們把家裝季節(jié)分成三種：淡季、平季和旺季。先說(shuō)淡季，每年的1-2月和7月，可以說(shuō)是家裝的淡季。對(duì)中國(guó)大部分地區(qū)來(lái)說(shuō)，1-2月都是絕對(duì)的淡季。7月相對(duì)而言也是家裝的淡季。我們把業(yè)務(wù)量不多，但也不是絕對(duì)的旺季的中間月份，稱為平季。平季一般在2月底至3月上旬近一個(gè)月的時(shí)間，6月份、8月份也是平季。平季要么臨近淡季，要么臨近旺季，都是二者的過(guò)渡期。那么對(duì)應(yīng)的3月中下旬至6月上旬，9-11月都可以說(shuō)家裝的旺季。從農(nóng)歷上說(shuō)，每年元宵節(jié)后一個(gè)禮拜就進(jìn)入裝修旺季了，這個(gè)季節(jié)一般持續(xù)在三個(gè)月。公司營(yíng)銷計(jì)劃與季節(jié)性劃分的關(guān)系有很多家裝公司在制訂公司營(yíng)
2、銷目標(biāo)時(shí)，多采用的是平均法，即首先制訂年目標(biāo)，然后平均分配到每個(gè)月。這種分配方式是不科學(xué)的。我們知道：每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額和三方面的因素有關(guān)：一是客戶的裝修意愿——在1、2、7三個(gè)月客戶的裝修意愿是最低的，這就導(dǎo)致當(dāng)月市場(chǎng)上的客戶總量相對(duì)而言是比較低的；二是公司的施工能力——在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影響會(huì)下降，而1月份、2月份工人因急于回家過(guò)年，多為沒(méi)有心思干活，同時(shí)施工能力也下降三是公司人員的工作狀態(tài)——7、8兩個(gè)月受到天氣炎熱的影響，12、1月受到天氣寒冷的影響，業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)都會(huì)受到很大的影響。同時(shí)，1、2兩個(gè)月員工急于回家過(guò)年，對(duì)待工作的熱情也會(huì)不夠
3、！基于以上三個(gè)因素，我們就應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的辦法，盡量結(jié)合當(dāng)月的實(shí)際情況，合理制訂當(dāng)月的工作計(jì)劃的業(yè)績(jī)目標(biāo)。因此，對(duì)于裝修公司而言，我們?cè)谝荒戤?dāng)中，取得業(yè)績(jī)的最佳時(shí)期應(yīng)當(dāng)是家裝上的旺季和人員工作狀態(tài)的最佳時(shí)期。比如，假定年?duì)I業(yè)額是500萬(wàn)元，那么我們應(yīng)當(dāng)在旺季的6個(gè)月當(dāng)中完成全年計(jì)劃的2/3，而其它的淡季3個(gè)月、平季3個(gè)月，我們則完成全年計(jì)劃的1/3。采用這種營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的制訂方式，才是最科學(xué)的。從小區(qū)分房時(shí)間看小區(qū)旺季由于存在季節(jié)性和傳統(tǒng)節(jié)日的影響，因此，不同的分房時(shí)間，所對(duì)應(yīng)的小區(qū)裝修淡旺季也不一樣。小區(qū)的淡旺季構(gòu)成因素家裝公司做小區(qū)業(yè)務(wù)，也要對(duì)小區(qū)內(nèi)的裝修進(jìn)行季節(jié)性劃分，針對(duì)不
4、同的季節(jié)開(kāi)展相關(guān)的宣傳活動(dòng)。有些公司從不研究小區(qū)家裝的淡旺季，盲目在小區(qū)進(jìn)行投資，結(jié)果造成很多的財(cái)力、物力和人才資源的浪費(fèi)。小區(qū)家裝從什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入旺季呢？首先我們要研究小區(qū)的構(gòu)成和分房時(shí)間，不同的構(gòu)成和不同的時(shí)間會(huì)造成不同的小區(qū)旺季。小區(qū)的淡旺季構(gòu)成因素有以下幾個(gè)：1、地段與房?jī)r(jià)——一般來(lái)說(shuō)，小區(qū)的檔次越高，房?jī)r(jià)越高，位置越好，那么其對(duì)應(yīng)的客戶群的家裝消費(fèi)力也就越高，在家裝時(shí)間選擇上會(huì)比中低檔次的小區(qū)要零散，一般來(lái)說(shuō)，中低檔次的小區(qū)，集中裝修的時(shí)間比較統(tǒng)一，而高檔次小區(qū)，由于客戶多數(shù)不止一套住房，購(gòu)買后不急于居住的情況比較多，所以，此類小區(qū)的裝修旺季不太明顯。別墅區(qū)就更是如
5、此，由于別墅房銷售較慢，客戶的居住意愿不急，客戶的工作也較忙，所以，裝修基本上是比較零散的，不象中低檔次的小區(qū)比較集中。2、戶型面積——戶型面積越小，裝修越集中。戶型面積越大，裝修越零散。3、小區(qū)的內(nèi)部設(shè)施——小區(qū)交房時(shí)的內(nèi)部設(shè)施也直接決定著小區(qū)裝修是否集中，如果交房時(shí)小區(qū)的水電還無(wú)法供應(yīng)，那么裝修短期內(nèi)就無(wú)法開(kāi)始；小區(qū)內(nèi)的道路、下水道的鋪設(shè)如果沒(méi)有及時(shí)完成，也會(huì)影響到裝修的集中性。小區(qū)的分房時(shí)間不同，裝修的集中時(shí)間也會(huì)不同。分房前——由于客戶沒(méi)有拿到鑰匙，裝修的可能性不大，因此是淡季；分房時(shí)——此時(shí)客戶急于對(duì)房屋的結(jié)構(gòu)、水電、門窗進(jìn)行驗(yàn)收，同時(shí)對(duì)于裝修的對(duì)比性還不太了解，所以
6、，敢于第一個(gè)吃螃蟹的客戶不多，但由于分房的客戶量比較大，少數(shù)客戶急于居住，裝修還是比較早的，因此分房時(shí)是平季。分房后兩周——由于這期間客戶對(duì)房屋的結(jié)構(gòu)也比較了解，再加上左鄰右舍開(kāi)始有裝修開(kāi)工，因此，多數(shù)客戶開(kāi)始考慮裝修事宜，此時(shí)，真正進(jìn)入小區(qū)的裝修旺季。小區(qū)的裝修旺季一般也在持續(xù)三個(gè)月，如果小區(qū)入住率比較高，那么在三個(gè)月內(nèi)裝修的，要占到總?cè)胱魯?shù)的40—60%。分房后三個(gè)月——小區(qū)開(kāi)始進(jìn)入裝修小旺季，因?yàn)榍捌谥比胱〉亩家呀?jīng)裝修，不著急入住的，此時(shí)會(huì)騰出一部分時(shí)間來(lái)裝修，他們也走過(guò)很多公司，看過(guò)很多左鄰右舍的裝修方案和施工質(zhì)量，心中比較有數(shù)了，因此開(kāi)始裝修。這一階段大約持續(xù)三個(gè)
7、月。分房后半年——小區(qū)裝修的淡季。小區(qū)營(yíng)銷的淡旺季策略由于小區(qū)家裝也存在淡旺季之分，因此在做小區(qū)營(yíng)銷時(shí)，也要采取適當(dāng)?shù)牟呗?。為了迎接小區(qū)家裝的旺季，為了多在旺季做業(yè)務(wù)，我們應(yīng)當(dāng)在小區(qū)分房之前就開(kāi)始準(zhǔn)備策略和活動(dòng)。1、分房前——要有目的地在新小區(qū)做下兩到三個(gè)樣板間，可以采取低價(jià)滲透的辦法，有了樣板間，我們?cè)谛滦^(qū)交房時(shí)和新小區(qū)的旺季，才可以更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)。有些公司選擇在分房前做活動(dòng)，在此時(shí)做活動(dòng)有利也有弊，利的地方是能夠讓更多的客戶認(rèn)識(shí)到你，去了解你的公司，但如果此時(shí)沒(méi)有拿下更多的客戶，或者給
