最新CRM-解決方案教學(xué)講義ppt課件.ppt

《最新CRM-解決方案教學(xué)講義ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、CRM-解決方案業(yè)務(wù)場(chǎng)景解決方案應(yīng)用價(jià)值銷售對(duì)象與方法提綱采購(gòu)生產(chǎn)制造銷售客戶企業(yè)內(nèi)部研發(fā)市場(chǎng)業(yè)務(wù)場(chǎng)景—快速響應(yīng)客戶需求，建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，需要建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，快速響應(yīng)客戶需求，加強(qiáng)與客戶的協(xié)同實(shí)現(xiàn)雙贏。銷售機(jī)構(gòu)總部業(yè)務(wù)場(chǎng)景解決方案應(yīng)用價(jià)值銷售對(duì)象與方法提綱從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變工作區(qū)活動(dòng)消息客戶任務(wù)公告客戶客戶隱私客戶聯(lián)系人商機(jī)項(xiàng)目管理報(bào)價(jià)樣品合同費(fèi)用管理商機(jī)產(chǎn)品檔案服務(wù)請(qǐng)求分配處理配品配件服務(wù)費(fèi)用郵件短信用戶管理權(quán)限交接訂單銷售發(fā)貨銷售出庫(kù)銷售退貨銷售發(fā)票收款管理分析報(bào)表服務(wù)系統(tǒng)支持銷售拜訪現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)電子郵件短信交易客戶小客戶大客戶VIP潛

2、在客戶上升客戶關(guān)系管理CRM解決方案營(yíng)銷副總/總監(jiān)銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)員/服務(wù)人員關(guān)鍵場(chǎng)景：商機(jī)過(guò)程管理提供商機(jī)評(píng)估、報(bào)價(jià)、協(xié)作、階段處理完整流程，提升銷售過(guò)程訂單一站式跟蹤商機(jī)成單后，訂單后續(xù)執(zhí)行與CRM無(wú)縫集成。主動(dòng)服務(wù)管理服務(wù)管理提供客戶產(chǎn)品檔案到售后服務(wù)的全生命周期管理，提供服務(wù)提醒費(fèi)用管理費(fèi)用報(bào)銷、審批、控制。對(duì)銷售費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用進(jìn)行分析控制。關(guān)鍵特性/客戶價(jià)值：1、提供客戶集中管理平臺(tái)，提升客戶價(jià)值。2、企業(yè)抓住優(yōu)質(zhì)的客戶資源，開拓新的客戶領(lǐng)域，把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?，把用戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為正式需求，在售前需求挖掘與分析、售中訂單跟蹤與控制、售后服務(wù)處理與反饋全方位的滿足客戶需

3、求，打造以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的深度持續(xù)經(jīng)營(yíng)?？蛻敉诰騅/3CRM整體業(yè)務(wù)流程銷售進(jìn)程正式客戶潛在客戶銷售進(jìn)程推進(jìn)商機(jī)管理意向客戶階段推進(jìn)輸單贏單活動(dòng)管理費(fèi)用管理任務(wù)管理競(jìng)爭(zhēng)分析客戶搜集客戶信息聯(lián)系人項(xiàng)目總結(jié)客戶報(bào)價(jià)客戶價(jià)值分析銷售漏斗分析供應(yīng)鏈管理采購(gòu)管理物料需求計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃存貨核算生產(chǎn)任務(wù)管理車間作業(yè)委外加工管理質(zhì)量管理生產(chǎn)數(shù)據(jù)管理銷售和運(yùn)作計(jì)劃MTO計(jì)劃倉(cāng)存管理看板管理銷售發(fā)票公司目標(biāo)分析部門目標(biāo)分析業(yè)務(wù)員目標(biāo)分析服務(wù)監(jiān)控客戶服務(wù)服務(wù)請(qǐng)求投訴服務(wù)分配服務(wù)處理處理結(jié)果配品配件滿意度調(diào)查服務(wù)關(guān)閉服務(wù)流程優(yōu)化訂單全程跟蹤利潤(rùn)分析銷售出庫(kù)銷售訂單銷售合同公司銷售計(jì)劃部門銷售計(jì)劃業(yè)

4、務(wù)員銷售計(jì)劃相關(guān)客戶協(xié)作員工商機(jī)評(píng)估樣品管理費(fèi)用統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)&訂單執(zhí)行管理售后服務(wù)管理售前管理銷售合同產(chǎn)品檔案服務(wù)計(jì)劃服務(wù)預(yù)警服務(wù)費(fèi)用１、對(duì)于制造業(yè)，CRM作為企業(yè)的前端應(yīng)用，與ERP系統(tǒng)構(gòu)成完整的應(yīng)用流程。２、售前管理+銷售過(guò)程+生產(chǎn)過(guò)程的一體化應(yīng)用,提高企業(yè)整體協(xié)同。典型應(yīng)用模式(復(fù)雜的項(xiàng)目式銷售）應(yīng)用場(chǎng)景：產(chǎn)品銷售過(guò)程周期長(zhǎng)，產(chǎn)品按單定制，涉及報(bào)價(jià)、樣品流程，銷售過(guò)程需要內(nèi)部工程、技術(shù)等團(tuán)體協(xié)同，或者銷售過(guò)程中涉及相關(guān)客戶的復(fù)雜項(xiàng)目式銷售行業(yè)?？蛻?客戶需求銷售人員２客戶工作日志聯(lián)系人應(yīng)用介紹客戶資源集中管理銷售周期長(zhǎng)銷售人員根據(jù)客戶要求進(jìn)行打樣、報(bào)價(jià)、商務(wù)洽談；在銷售過(guò)程中涉及與購(gòu)買者、

5、決策者的關(guān)系維護(hù)銷售人員在系統(tǒng)中簽訂合同后，需要跟進(jìn)合同的執(zhí)行進(jìn)度；銷售經(jīng)理需要管理部門的營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)客戶：按單生產(chǎn)模式下強(qiáng)調(diào)客戶管理、商機(jī)管理的制造業(yè)?？蛻艚灰仔畔⒔佑|信息聯(lián)系人信息商機(jī)報(bào)價(jià)打樣合同出貨商務(wù)洽談協(xié)作員工相關(guān)客戶費(fèi)用項(xiàng)目銷售模式：銷售過(guò)程涉及多個(gè)客戶，多個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同銷售階段控制客戶管理典型應(yīng)用模式（標(biāo)準(zhǔn)銷售過(guò)程）客戶1客戶需求銷售人員２客戶商機(jī)推進(jìn)聯(lián)系人應(yīng)用介紹客戶資源集中管理上報(bào)的商機(jī)經(jīng)確認(rèn)后，銷售人員進(jìn)行跟進(jìn)各地的銷售人員在銷售過(guò)程中，需要向總部申請(qǐng)參觀、培訓(xùn)安排；需要知識(shí)庫(kù)，對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行解答送到客戶處的產(chǎn)品，需要派人安裝客戶請(qǐng)求，需要根據(jù)問(wèn)題性質(zhì)進(jìn)行解答、定期維修等；

6、需要對(duì)配品配件進(jìn)行管理需要對(duì)服務(wù)費(fèi)用進(jìn)行管理定期客戶回訪及滿意度調(diào)查代表客戶：京山、卡斯卡特、川儀客戶交易信息接觸信息；待處理信息聯(lián)系人信息商機(jī)合同出貨3服務(wù)人員安裝申請(qǐng)安裝調(diào)試產(chǎn)品檔案服務(wù)請(qǐng)求維修配件更換滿意度調(diào)查產(chǎn)品銷售模式：涉及報(bào)價(jià)、商務(wù)談判和服務(wù)承諾工作，關(guān)注產(chǎn)品后續(xù)維護(hù)服務(wù)。報(bào)價(jià)費(fèi)用維修計(jì)劃客戶反饋應(yīng)用介紹：一般為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。銷售產(chǎn)品周期較長(zhǎng)、金額較大，后續(xù)要提供售后服務(wù)。典型應(yīng)用模式（配套銷售）應(yīng)用介紹：為大企業(yè)配套配套型供應(yīng)商企業(yè)，關(guān)注主要客戶的經(jīng)營(yíng)、關(guān)系維護(hù)、業(yè)務(wù)協(xié)同?？蛻艄芾砜蛻?客戶需求銷售人員２跟單人員３客戶工作日志聯(lián)系人應(yīng)用介紹客戶生命周期管理銷售人員查看客戶信息，進(jìn)

7、行客戶關(guān)懷，制定拜訪計(jì)劃銷售人員對(duì)商機(jī)進(jìn)行跟進(jìn)，根據(jù)客戶要求進(jìn)行報(bào)價(jià)、打樣、商務(wù)洽談，從而取得某個(gè)部件的供應(yīng)合同客戶的合同根據(jù)需要下達(dá)給業(yè)務(wù)跟單，安排生產(chǎn)、出貨需要對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反饋快速處理。客戶交易信息接觸信息；聯(lián)系人信息商機(jī)報(bào)價(jià)打樣合同出貨商務(wù)洽談客戶管理模式：供應(yīng)鏈上下游配套企業(yè)，關(guān)注客戶關(guān)系維護(hù)以及客戶協(xié)同費(fèi)用服務(wù)請(qǐng)求業(yè)務(wù)場(chǎng)景解決方案應(yīng)用價(jià)值銷售對(duì)象與方法提綱應(yīng)用價(jià)值—客戶管理客戶檔案管理客戶接觸信息管理