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1、促進(jìn)我國(guó)第三方物流企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷對(duì)策 【摘要】第三方物流企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，我們要以客戶的需求和欲望為起點(diǎn)，以“4CS”為導(dǎo)向，獲得顧客和企業(yè)的雙豐收?！娟P(guān)鍵詞】第三方物流；營(yíng)銷對(duì)策；企業(yè)發(fā)展隨著社會(huì)的進(jìn)步，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加強(qiáng)，各國(guó)都面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)代物流作為一種先進(jìn)的組織方式和管理技術(shù)，被人們廣泛的認(rèn)知，它是繼降低生產(chǎn)成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率之后的第三大“利潤(rùn)源泉”，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到越來(lái)越重要的作用。而第三方物流在物流業(yè)中占有十分重要的地位，現(xiàn)在第三方物流對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)上是否能夠取勝的作用越來(lái)越明顯。截止到2012年7月，我國(guó)共評(píng)出
2、1835家A級(jí)物流企業(yè)，我國(guó)第三方物流企業(yè)有著良好的發(fā)展前景，但是通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)很多第三方物流企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中存在著多種問(wèn)題，制約了企業(yè)的進(jìn)一步壯大。我們可以從“4Cs”營(yíng)銷策略中提出的四個(gè)方面：“客戶需求”、“成本”、“便利”、“溝通”分析促進(jìn)我國(guó)第三方物流發(fā)展的營(yíng)銷對(duì)策。5（1）物流企業(yè)提供的產(chǎn)品是無(wú)形的，客戶的需求就是各種類型不同的物流服務(wù)。第三方物流企業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)首先要做的是進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行深入的了解、分析、研究客戶現(xiàn)狀及他們的需求；其次根據(jù)企業(yè)自身情況和對(duì)市場(chǎng)的分析結(jié)果找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)該市場(chǎng)上的客戶消費(fèi)行為進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出
3、企業(yè)能提供的、客戶需要的產(chǎn)品。最重要的是企業(yè)提供的物流服務(wù)不僅要做到差異化服務(wù)還要能超出客戶期望值，形成服務(wù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。例如順風(fēng)速運(yùn)順豐速遞公司根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和分析，對(duì)自身提供的服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行了合理化選擇。順豐速遞是國(guó)內(nèi)第一家也是目前唯一一家使用全貨運(yùn)專機(jī)的民營(yíng)快遞企業(yè)，這讓順豐速遞在服務(wù)的時(shí)效性方便取得的壓倒性的勝利。通過(guò)空中專線的運(yùn)輸，順豐速遞實(shí)現(xiàn)了一年365天無(wú)節(jié)假日派送，推出了航空即日到服務(wù)即：在當(dāng)日規(guī)定的截單時(shí)間前確認(rèn)的收件，通過(guò)航空運(yùn)輸實(shí)現(xiàn)當(dāng)日送達(dá)的門(mén)到門(mén)快遞服務(wù)。新增夜晚收件服務(wù)，為滿足客戶需求，延長(zhǎng)收取快件時(shí)間，自2009年7月1日起，順豐
4、在北京市、天津市以及山東省、江浙滬和廣東省服務(wù)地區(qū)推出夜晚收件服務(wù)。并且還有靈活的“改派地址”當(dāng)日送達(dá)服務(wù)，如果收方客戶不方便在原收件地址簽收快件，在客服人員預(yù)約時(shí)可提出改派地址服務(wù)（在派送專車出發(fā)前），并在承諾時(shí)效內(nèi)上門(mén)派件。5在企業(yè)發(fā)展的初期，企業(yè)個(gè)方面資源缺乏，可以選擇一個(gè)較小的市場(chǎng)提供服務(wù)，對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的深度進(jìn)行挖掘，提供個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。盡可能的了解客戶經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，設(shè)計(jì)出適合客戶的物流服務(wù)方案，使客戶形成穩(wěn)定的物流依賴。待贏得了一定的市場(chǎng)后再慢慢增加服務(wù)產(chǎn)品品種，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，但始終要把客戶的需求、服務(wù)的質(zhì)量放在首位考慮。（2）第
5、三方物流企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)首先考慮到的應(yīng)該是成本，成本包括兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品自身成本，在成本控制上既要進(jìn)一步降低經(jīng)營(yíng)成本，一方面可以采取加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理的標(biāo)準(zhǔn)化、集約化、科學(xué)化來(lái)降5低成本；另一方面可以采取規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)降低成本，通過(guò)第三方物流的專業(yè)化和戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。但要忌諱的是為了追求成本最低，而降低了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要在保證服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，盡可能的降低成本。二是顧客愿意支付的成本，制定出客戶愿意支付的服務(wù)價(jià)格，并從專業(yè)化角度替客戶做成本分析，提出降低成本或提供更為高效和專業(yè)化服務(wù)的措施，提高客戶的滿意度。定價(jià)時(shí)可針對(duì)不同的客戶群體采取不同的定價(jià)
6、策略，還以順豐速運(yùn)為例，順豐速運(yùn)在定價(jià)策略方面采取的是撇脂定價(jià)，撇脂定價(jià)是一種高價(jià)策略，就從牛奶中提取奶油一樣，首先把牛奶中精華部分取走，想使用這種策略必須具備以下市場(chǎng)條件：1.產(chǎn)品的質(zhì)量與高價(jià)格相符；2.有足夠多的客戶能接受這種高價(jià)并愿意購(gòu)買(mǎi)；3.競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)很難進(jìn)入該產(chǎn)品市場(chǎng)；4.企業(yè)的生產(chǎn)能力有限，難以應(yīng)付市場(chǎng)需求，可以用高價(jià)限制市場(chǎng)需求。從順豐速遞的定價(jià)策略我們可以看出，在我國(guó)企業(yè)內(nèi)流行的價(jià)格戰(zhàn)并不是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展壯大的法寶，在人們生活水平日益提高的今天，客戶對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量更為關(guān)心，我國(guó)第三方物流企業(yè)應(yīng)該從提高服務(wù)質(zhì)量，提供差異化服務(wù)方面考慮，
7、來(lái)提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，而不是單純的通過(guò)低價(jià)策略獲得短期效應(yīng)。（3）第三方物流企業(yè)在提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)還要考慮如何做才能最大程度的方便方便客戶，如提供365年不間斷的物流服務(wù)、上門(mén)服務(wù)、建立網(wǎng)站為顧客提供方便快捷的物流增值服務(wù)?？山⑾冗M(jìn)的呼叫中心：采用CTI綜合信息服務(wù)系統(tǒng)，客戶可以通過(guò)呼叫中心快速實(shí)現(xiàn)人工、自助式下單、快件查詢等功能；方便快捷的網(wǎng)上自助服務(wù)：客戶可以隨時(shí)登陸企業(yè)網(wǎng)站享受網(wǎng)上自助下單和查詢服務(wù)；靈活的支付結(jié)算方式：寄方支付、到方支付、第三方支付，現(xiàn)金結(jié)算、月度結(jié)算、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、支票結(jié)算5（4）但是要做到以上三點(diǎn)，第三方物流企業(yè)首先要做的就是與客
8、戶進(jìn)行高效緊密的溝通，物流企業(yè)可引入關(guān)系營(yíng)銷策略，通過(guò)與客戶建立、保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的
