銷售經(jīng)理管理手冊.docx

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1、銷售經(jīng)理管理手冊1資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。銷售經(jīng)理管理手冊(第一部分)銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內(nèi)容1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)範(fàn)圍以內(nèi),訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(3～5年),及短期方針(1年以內(nèi))兩種;銷售經(jīng)理所決定的,屬於短期方針。3.銷售方針的確立,應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo),及董事長與直屬上司的政策,以此為依據(jù),訂定適合的銷售方針。2.銷售部對於各方面的問題(例如:市場開發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等等),都必須制定方針。3.配合當(dāng)年的營運(yùn)

2、重點(diǎn),及公司的經(jīng)營方針,來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發(fā)表或說明之外,還要發(fā)佈檔,以期方針能正確並徹底地實(shí)施。2.儘量避免"自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其它人)已經(jīng)明白,而實(shí)際上並未徹底瞭解的情形"發(fā)生。2資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。3.銷售方針公佈後,仍需反復(fù)地加以說明?！蹁N售計(jì)畫的要點(diǎn)(一)銷售計(jì)畫的內(nèi)容1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)畫,不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值,和計(jì)畫的實(shí)施步驟而已。2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計(jì)畫。(二)擬定銷售計(jì)畫時的應(yīng)注意事項(xiàng)1.配

3、合已擬定的銷售方針與政策,來訂定計(jì)劃。2.擬定銷售計(jì)畫時,不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售計(jì)畫的擬定必須以經(jīng)理為中心,全體銷售人員均參與為原則。4.勿沿用前期的計(jì)畫,或訂定慣性的計(jì)畫。必須要組合新計(jì)畫,確立努力的新目標(biāo)才行。(三)銷售計(jì)畫的實(shí)施與管理1.經(jīng)理對於銷售計(jì)畫的徹底實(shí)施,必須負(fù)完全的責(zé)任。2.擬定計(jì)劃後,要確實(shí)施行,並達(dá)成目標(biāo),計(jì)畫才有意義。因此,對於銷售計(jì)畫的實(shí)施與管理必須徹底。3.計(jì)畫切勿隨便修正,除非遇到情勢的突變,或盡了一切努力,仍無法達(dá)成目標(biāo)時,方可更改。3資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。銷售經(jīng)理管理手冊(第二部分)銷售部內(nèi)部組

4、織的營運(yùn)要點(diǎn)(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率1.銷售部內(nèi)的(a)組織和推銷人員的關(guān)係,(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)係。2.銷售經(jīng)理對於自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn),應(yīng)經(jīng)常留意。3.不可忽略組織管理的研究。(二)組織營運(yùn)的重點(diǎn)1.銷售組織有效率地營運(yùn),首要關(guān)鍵在於銷售經(jīng)理的作法,尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。2.對於推銷人員,要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。3.在銷售組織裏,要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與許可權(quán)的明確劃分。(三)許可權(quán)內(nèi)組織的修正1.銷售組織的大綱,應(yīng)由董事會或董事長裁決;至於其細(xì)節(jié),乃屬於銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。2.在銷售經(jīng)理的許可權(quán)內(nèi),應(yīng)

5、視環(huán)境的變化而修正組織,使之具有適應(yīng)性;對於組織的合理化,亦需立即著手進(jìn)行。4資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除?！蹁N售途徑政策的注意事項(xiàng)(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形1.對於業(yè)界、自己公司在業(yè)界裏的立場、商品、資本、地理?xiàng)l件等,要有客觀的認(rèn)識,以採取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策。2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參與其它公司(或者是大公司)的系列。無論採取那項(xiàng)政策,都要充分研究相互的得失關(guān)係。(二)應(yīng)以效率性為本位1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向,或仿效其它公司,來決定銷售途徑。2.不要僅憑藉負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見或批評來下判斷;必須根據(jù)客觀而具體的市

6、場調(diào)查,來決定銷售途徑。3.效率不高的銷售途徑,應(yīng)果斷地廢止,重新編制新的銷售途徑。關(guān)於這一點(diǎn),銷售部的經(jīng)理,必須向上司進(jìn)言。4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心,一切都要以書面形式。(三)尋求與試行新的銷售途徑1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究,並努力企劃更有效率的銷售途徑。2.紙上談兵是無法知道確實(shí)的效果的。因此,應(yīng)該在危險性較小的範(fàn)圍內(nèi),先試行看看。5