最新同策置業(yè)顧問(wèn)終極培訓(xùn)守價(jià)議價(jià)技巧課件PPT.ppt

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1、同策置業(yè)顧問(wèn)終極培訓(xùn)守價(jià)議價(jià)技巧今天我們要講什么？守價(jià)議價(jià)守放價(jià)為什么要講這個(gè)課？客戶越來(lái)越壞，講價(jià)的頻率越來(lái)越高房產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，可以不急于買房，議價(jià)成為家常便飯價(jià)格比周邊競(jìng)品高，客戶容易議價(jià)產(chǎn)品很特殊，沒(méi)有可比性，自然沒(méi)有參照價(jià)格為什么要強(qiáng)調(diào)守價(jià)？要以守得住價(jià)，是業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的標(biāo)志。守住價(jià)就學(xué)會(huì)了控制客戶在后續(xù)的銷售中，直至簽約，給我方留下余地別讓客戶的“開(kāi)盤(pán)價(jià)”成為成交價(jià)。雖然客戶不一定內(nèi)行，卻會(huì)在出價(jià)后觀察業(yè)務(wù)員的反映來(lái)判斷。如果一出價(jià)，我方就答應(yīng)，可能離底尚遠(yuǎn)。這時(shí)候，即使價(jià)格真的已經(jīng)很便宜了，客戶還是會(huì)退縮的守價(jià)說(shuō)辭最終達(dá)到的目的物有所值實(shí)價(jià)銷售熱銷狀況

2、守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)小區(qū)的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶對(duì)小區(qū)的認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以解決客戶對(duì)于房型、小區(qū)的一些問(wèn)題守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。如果客戶的開(kāi)口價(jià)就能成交，那么客戶不但不會(huì)感謝你，反而會(huì)懷疑是不是自己吃虧了，會(huì)認(rèn)為還能得到更低的價(jià)格。如果客戶產(chǎn)生這樣的念頭，將直接影響到這戶的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是小區(qū)品質(zhì)，而是是否吃虧了，人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事，還愿意做的。就算買了，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值

3、”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷。只有這樣，才能說(shuō)明我們樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，更加的可信，客戶也不會(huì)覺(jué)得吃虧當(dāng)我們面對(duì)殺價(jià)：殺價(jià)熟悉產(chǎn)品，底氣十足，對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別，自己的優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里喜歡自己所賣的產(chǎn)品，這樣就能把自己的底氣養(yǎng)好、充足，同時(shí)外在的信心形象也調(diào)整好了。抓住需求，吸引興趣，客戶喜歡房子，才會(huì)有談價(jià)的基礎(chǔ)，同時(shí)抓住需求后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以反其需求（推薦其不喜的樓層/朝向）達(dá)到守價(jià)的目的。不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你

4、有房子，不能成交對(duì)我是損失，對(duì)客戶同樣也是一種損失客戶常用殺價(jià)招術(shù)直接了當(dāng)聽(tīng)說(shuō)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案通常“斧頭級(jí)”的客戶會(huì)用此招，用付款方式，打折扣，定下來(lái)，就直接簽約等等朋友來(lái)買，才多少價(jià)格有背景、有來(lái)頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚――未能使其全部滿意，是打折的理由以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕；如果出價(jià)高于底價(jià)，則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓直接了當(dāng)聽(tīng)說(shuō)殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略堅(jiān)決否認(rèn)，絕無(wú)此事：不要讓客戶心存僥幸或有類比殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)先補(bǔ)足再找老板談，否則老

5、板不知道你定的哪套沒(méi)法給你優(yōu)惠?；颍耗枚▎螏湍フ?qǐng)示，若成交，恭喜客戶，滿足其“大牌”的虛榮心理殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略挑毛病讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買房誠(chéng)意不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價(jià)格比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案對(duì)比A、一分價(jià)錢一分貨，便宜沒(méi)好貨B、價(jià)格便宜就表示賣的差，降價(jià)；銷售率低――入住率低;使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長(zhǎng)期性、安全性；住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán)境是要花錢的；施工的水平和質(zhì)量難有保證等P.S:業(yè)務(wù)切記：房屋的價(jià)格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關(guān)心的殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略守價(jià)的方法直接了當(dāng)回絕無(wú)論客戶提出的折扣是現(xiàn)場(chǎng)能夠接受的還

6、是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原則無(wú)能為力，愛(ài)莫能助在守價(jià)過(guò)程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對(duì)客戶時(shí)，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無(wú)能為力如：“房子那么好賣，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)有折扣的”守價(jià)的方法實(shí)價(jià)銷售要做到“守價(jià)不死守”還是要繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，通過(guò)介紹來(lái)說(shuō)明我們是實(shí)價(jià)銷售，物有所值的。以推為進(jìn)由于現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來(lái)但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的。錯(cuò)誤的守議價(jià)的方法面對(duì)客戶的殺價(jià)，幾種錯(cuò)誤的做法：死守——客戶被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄P

7、s：守價(jià)還是為了成交的一放到底——客戶不領(lǐng)情Ps：沒(méi)有守價(jià)自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣——價(jià)格不能賣，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂守價(jià)的角色扮演如果有議價(jià)這一環(huán)，就是和客戶要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，一般還是由組長(zhǎng)或?qū)０高M(jìn)行。這一過(guò)程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員其實(shí)是整個(gè)過(guò)程的導(dǎo)演。通過(guò)守價(jià)過(guò)程，了解客戶的心里價(jià)位與議價(jià)人員溝通，說(shuō)明客戶目前狀況在談判中兩邊說(shuō)話，促進(jìn)最終的成交守價(jià)的注意事項(xiàng)防止客戶殺回馬槍，談價(jià)須經(jīng)多個(gè)回合業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí)，不能有猶豫。越堅(jiān)持，客戶就越相信你所說(shuō)的是實(shí)情，這是必須的鋪墊?？蛻舫醮翁岢龃蛘郏瑧?yīng)以“本公司的房?jī)r(jià)都是實(shí)價(jià)，沒(méi)有打折的可能”，堅(jiān)定拒絕?？蛻粼?/p>

8、三要求打折，則除了堅(jiān)定拒