《守價(jià)議價(jià)技巧》PPT課件

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1、銷售技巧總結(jié)——守價(jià)議價(jià)守價(jià)議價(jià)今天我們要講什么？XXX的客戶都很精明，講價(jià)的頻率越來(lái)越高房產(chǎn)市場(chǎng)不穩(wěn)定，房?jī)r(jià)走向不明朗，議價(jià)成為家常便飯價(jià)格比旅順周邊競(jìng)品高，客戶容易產(chǎn)生議價(jià)的想法產(chǎn)品比較特殊，與一般樓盤沒(méi)有可比性，沒(méi)有參照價(jià)值守價(jià)、議價(jià)的重要性在洽談過(guò)程中，守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段，有效的守價(jià)能夠使成交過(guò)程更加順利，同時(shí)，這也是保障公司最大利益的有力武器守價(jià)守價(jià)的原則怎樣對(duì)待殺價(jià)守價(jià)注意事項(xiàng)成交過(guò)程：殺價(jià)守價(jià)議價(jià)放價(jià)先看看一般議價(jià)的過(guò)程價(jià)格的把控貫穿成交始終對(duì)行情不了解習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低怕買貴，怕吃虧不專業(yè)，不能分辨價(jià)格對(duì)產(chǎn)品理

2、解不透徹對(duì)行情陌生買件衣服都還價(jià)，更何況房子還差錢面對(duì)這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)百分百的傳遞給客戶。對(duì)市場(chǎng)行情了如指掌，使客戶相信你說(shuō)的行情是客觀專業(yè)的行情。我們要認(rèn)識(shí)到，這是人們購(gòu)買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會(huì)買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)，在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以，如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是對(duì)XXX介紹了，把自信傳遞給客戶。這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定：1、預(yù)算相差不會(huì)很多，房源是沒(méi)問(wèn)題的。2、認(rèn)同樓盤的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。在計(jì)算時(shí)充分利用貸

3、款。強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的無(wú)形價(jià)值客戶殺價(jià)的原因?yàn)榱四芨樌某山槐Ｕ瞎镜淖畲罄婺艹山坏膬r(jià)格不能成交的價(jià)格首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心理感覺(jué)，找平衡。每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，有成就感如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問(wèn)題先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，再技巧的放價(jià)后續(xù)的銷售中，為簽約簽約留下余地對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定會(huì)一口拒絕的。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格，我們也要守價(jià)守價(jià)的原則物有所值實(shí)價(jià)銷售熱銷狀況守價(jià)時(shí)我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)

4、項(xiàng)目的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以使客戶忽略其他的一些問(wèn)題守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。在守價(jià)的說(shuō)辭中，對(duì)項(xiàng)目企業(yè)的正規(guī)性，項(xiàng)目銷售的透明度都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到這戶的成交，因?yàn)檫@時(shí)客戶關(guān)注的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格了。就算買了，對(duì)于之后的簽約及進(jìn)度都預(yù)留了很多困難，除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說(shuō)明我們樓盤的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的，價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，

5、更加的可信，客戶也不會(huì)覺(jué)得吃虧，讓客戶羞于講價(jià)！守價(jià)說(shuō)辭的要求守價(jià)精神狀態(tài)的要求熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚項(xiàng)目與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢(shì)在哪里。要從內(nèi)心里愛(ài)上項(xiàng)目，這樣自己在守價(jià)的時(shí)候才會(huì)有底氣，自信自然而然的就會(huì)產(chǎn)生。抓住需求，吸引興趣。客戶喜歡房子，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，抓住軟肋后，才能在談價(jià)中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻，可以佯裝放棄（推薦其他房源）達(dá)到守價(jià)的目的。不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對(duì)我是損失，對(duì)客戶同樣也是一種損失，項(xiàng)目的定價(jià)是神圣不可侵犯的。直接了當(dāng)聽(tīng)說(shuō)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案

6、斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。朋友來(lái)買，才多少價(jià)格有背景、有來(lái)頭、認(rèn)識(shí)你的老板，價(jià)格直接跟他談對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚—未能使其全部滿意，是打折的理由以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較客戶常用殺價(jià)招數(shù)如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕；如果出價(jià)高于底價(jià)，則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓。《一次性也就多優(yōu)惠100?。。殡y的自言自語(yǔ)）》反復(fù)確認(rèn)是馬上付款簽約。因?yàn)檫^(guò)程太快，此時(shí)可以再詢問(wèn)下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。直接了當(dāng)殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略聽(tīng)說(shuō)A堅(jiān)決否認(rèn)，絕無(wú)此事：馬上表明XXX都是明折明扣，表明自己的

7、清白，一定是產(chǎn)品有差異，避免類比《懷疑的表情》B有可能是假的，只是在詐底價(jià)，不要讓客戶心存僥幸或。，先不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)A首先滿足其虛榮心，先定下來(lái)再找老板談，表明誠(chéng)意，否則老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的，而且房源也很搶手。B如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)明關(guān)系很勉強(qiáng)，此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說(shuō)的寥寥無(wú)幾。C有的客戶喜歡打聽(tīng)關(guān)系戶的售價(jià)，業(yè)務(wù)員一概不知，聽(tīng)說(shuō)太低我們寧可不賣。挑毛病A讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買房誠(chéng)意，如果確實(shí)是在猶豫，問(wèn)題少的可以逐一解決，但要曲折，問(wèn)題多的

8、，挑能解決的主要問(wèn)題解決，強(qiáng)調(diào)完美的事物是不存在的，不時(shí)的將洽談轉(zhuǎn)移到房子之外的話題，時(shí)期淡忘B無(wú)心購(gòu)買的客戶，先不要談價(jià)格比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案A、不要詆毀競(jìng)品，但一分價(jià)錢一分貨，放大優(yōu)勢(shì)，特別是客戶較在意的，讓客