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1、銷售技巧總結(jié)——守價議價殺價守價議價放價先看看一般價格談判的過程成交過程：價格的把控貫穿成交始終報價殺價習(xí)慣性思維抱怨廣告效果沒有預(yù)算了客戶殺價的原因直接了當(dāng)聽說認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)挑毛病對比競爭對手斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。表明以前價格是多少，現(xiàn)在太貴了。有背景、有來頭、認(rèn)識你的老板。對產(chǎn)品百般挑剔，以示其購買的勉強，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚。以競爭對手的價格作比較（中關(guān)村、太平洋、其他資訊書）客戶常用殺價招數(shù)如果出價過于低于底價：一口回絕，下次再合作。如果出價高于底價，還是要主動對其提出相應(yīng)要求，堅持對等，雙方退讓。反復(fù)確認(rèn)是當(dāng)下就可以定
2、下來簽約或者做的數(shù)量多，找個借口讓他以為自己賺了。但是因為過程太快，拿不定主意的還是要再詢問下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。直接了當(dāng)殺價應(yīng)對策略聽說A、無論對方說的多么可信，堅決否認(rèn)，絕無此事或者馬上表明，一定是版位或者總額等有差異，才有優(yōu)惠。引導(dǎo)客戶也做大版位。C、告訴他，我們廣告效果好，但是部分單價定的不合理，現(xiàn)在早已經(jīng)漲價。（成本、派發(fā)范圍、附加值等等）D、價格還在可接受范圍之內(nèi)，適時成交。B、對方很有可能是詐你底價，但是也不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)他跟你打感情牌，你也可以。挑毛病A、讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談。B
3、、問題少的可以逐一解決，問題多的，挑能解決的主要問題解決。最重要的把問題歸結(jié)與他自己、廣告本身、市場、業(yè)務(wù)員，但是不要歸結(jié)于公司B、不是真心的客戶，最好先不要談價格對比競爭對手A、不要詆毀競品，但一分價錢一分貨，要強調(diào)我們自己獨特優(yōu)勢（性價比、口碑、群眾基礎(chǔ)等等），特別是客戶較在意的。B、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定，要拿出專業(yè)的姿態(tài)，提出一些懷疑。讓他知難而退，不攻自破。真理：小客戶貪便宜，只關(guān)心自己能得到多少優(yōu)惠，在乎價格；大客戶注重效果和面子，關(guān)心的是檔次，在乎價值。?守價?對公司：珍惜客戶資源，挖掘最大潛力，避免隱性“浪費”；維
4、持市場價格體系的穩(wěn)定。?對個人：業(yè)務(wù)員成熟的標(biāo)志；培養(yǎng)你的成就感；防止客戶再殺價；你越守價，客戶越相信你說的是真實的，經(jīng)過守價得來的客戶才是最高質(zhì)量的客戶，也是最認(rèn)可你的客戶。重要性精神狀態(tài)的要求A、熟悉產(chǎn)品，底氣十足。對產(chǎn)品一定要熟悉，清楚我們與其他產(chǎn)品的區(qū)別，優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里對我們公司和產(chǎn)品有自信，這樣自己在守價的時候才會有底氣，你才會壓住客戶的氣場。B、抓住需求，吸引興趣，關(guān)鍵時刻，可以佯裝放棄（推薦其他版位）達(dá)到守價的目的。C、不急不燥，不卑不亢。雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有版位，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失。
5、紙質(zhì)媒體里，我們是效果最好，口碑最高，知名度最大的。要么不選擇紙質(zhì)渠道廣告，要選擇就必須得選我們?；驹瓌t首先，擺好心態(tài)，成交需要曲折的過程。最后，守價是為了更好地成交。其次，守價時我們不能一味的說“不行”，要換成“很難操作”、“幾乎不可能”。一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)我們的優(yōu)勢和品質(zhì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認(rèn)同，同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。?議價2、業(yè)務(wù)員要通過暗語與經(jīng)理配合，當(dāng)著客戶的面，在客戶那里盡量幫客戶說話，為客戶爭取權(quán)益，適當(dāng)?shù)臅r機暗示客戶的心里價位。3、體現(xiàn)主管站在公司立場對價格的嚴(yán)格把握，而業(yè)務(wù)員打情
6、感牌，表明有私心，拼命想成交。但是一定也要表明既然我們已經(jīng)讓了一步，客戶如果真心想合作的話，也要讓一步。（要優(yōu)惠可以，多做廣告、做大版位廣告、現(xiàn)在定下來等等）1、將主管進行包裝，表明主管嚴(yán)苛，強調(diào)估計希望不大，降低客戶期望值。4、在主管放價之后可以裝作驚訝，表明機會難得，讓客戶當(dāng)下就做決定。配合議價放價2、讓他先出價，在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價3、情緒要把握到位，掉足胃口，推向高潮1、涉及到小價錢，自己能做主的，自己扛自己定；大價錢最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下4、簽單時，表明：價格優(yōu)惠，已向部門經(jīng)理申請5、實
7、在不值得（不能）放價的，放一放，繼續(xù)跟。最有效的守價、議價的方法是讓客戶忘記價格談價的金科玉律：2021/9/15
