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1、銷售技巧總結(jié)——守價議價殺價守價議價放價先看看一般價格談判的過程成交過程:價格的把控貫穿成交始終報價殺價習(xí)慣性思維抱怨廣告效果沒有預(yù)算了客戶殺價的原因直接了當(dāng)聽說認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)挑毛病對比競爭對手斧頭幫,買的爽快,要的也狠,給優(yōu)惠直接付款簽約。表明以前價格是多少,現(xiàn)在太貴了。有背景、有來頭、認(rèn)識你的老板。對產(chǎn)品百般挑剔,以示其購買的勉強,讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚。以競爭對手的價格作比較(中關(guān)村、太平洋、其他資訊書)客戶常用殺價招數(shù)如果出價過于低于底價:一口回絕,下次再合作。如果出價高于底價,還是要主動對其提出相應(yīng)要求,堅持對等,雙方退讓。反復(fù)確認(rèn)是當(dāng)下就可以定
2、下來簽約或者做的數(shù)量多,找個借口讓他以為自己賺了。但是因為過程太快,拿不定主意的還是要再詢問下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。直接了當(dāng)殺價應(yīng)對策略聽說A、無論對方說的多么可信,堅決否認(rèn),絕無此事或者馬上表明,一定是版位或者總額等有差異,才有優(yōu)惠。引導(dǎo)客戶也做大版位。C、告訴他,我們廣告效果好,但是部分單價定的不合理,現(xiàn)在早已經(jīng)漲價。(成本、派發(fā)范圍、附加值等等)D、價格還在可接受范圍之內(nèi),適時成交。B、對方很有可能是詐你底價,但是也不要當(dāng)面揭穿,只當(dāng)是玩笑,暫不理睬該客戶。認(rèn)識領(lǐng)導(dǎo)他跟你打感情牌,你也可以。挑毛病A、讓他發(fā)言:待全部挑完毛病后再談。B
3、、問題少的可以逐一解決,問題多的,挑能解決的主要問題解決。最重要的把問題歸結(jié)與他自己、廣告本身、市場、業(yè)務(wù)員,但是不要歸結(jié)于公司B、不是真心的客戶,最好先不要談價格對比競爭對手A、不要詆毀競品,但一分價錢一分貨,要強調(diào)我們自己獨特優(yōu)勢(性價比、口碑、群眾基礎(chǔ)等等),特別是客戶較在意的。B、可能客戶對其他競品的價格也不是很確定,要拿出專業(yè)的姿態(tài),提出一些懷疑。讓他知難而退,不攻自破。真理:小客戶貪便宜,只關(guān)心自己能得到多少優(yōu)惠,在乎價格;大客戶注重效果和面子,關(guān)心的是檔次,在乎價值。?守價?對公司:珍惜客戶資源,挖掘最大潛力,避免隱性“浪費”;維
4、持市場價格體系的穩(wěn)定。?對個人:業(yè)務(wù)員成熟的標(biāo)志;培養(yǎng)你的成就感;防止客戶再殺價;你越守價,客戶越相信你說的是真實的,經(jīng)過守價得來的客戶才是最高質(zhì)量的客戶,也是最認(rèn)可你的客戶。重要性精神狀態(tài)的要求A、熟悉產(chǎn)品,底氣十足。對產(chǎn)品一定要熟悉,清楚我們與其他產(chǎn)品的區(qū)別,優(yōu)勢在哪里。要從內(nèi)心里對我們公司和產(chǎn)品有自信,這樣自己在守價的時候才會有底氣,你才會壓住客戶的氣場。B、抓住需求,吸引興趣,關(guān)鍵時刻,可以佯裝放棄(推薦其他版位)達(dá)到守價的目的。C、不急不燥,不卑不亢。雙方的地位是平等的,客戶有錢而你有版位,不能成交對我是損失,對客戶同樣也是一種損失。
5、紙質(zhì)媒體里,我們是效果最好,口碑最高,知名度最大的。要么不選擇紙質(zhì)渠道廣告,要選擇就必須得選我們?;驹瓌t首先,擺好心態(tài),成交需要曲折的過程。最后,守價是為了更好地成交。其次,守價時我們不能一味的說“不行”,要換成“很難操作”、“幾乎不可能”。一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調(diào)我們的優(yōu)勢和品質(zhì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶認(rèn)同,同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。?議價2、業(yè)務(wù)員要通過暗語與經(jīng)理配合,當(dāng)著客戶的面,在客戶那里盡量幫客戶說話,為客戶爭取權(quán)益,適當(dāng)?shù)臅r機暗示客戶的心里價位。3、體現(xiàn)主管站在公司立場對價格的嚴(yán)格把握,而業(yè)務(wù)員打情
6、感牌,表明有私心,拼命想成交。但是一定也要表明既然我們已經(jīng)讓了一步,客戶如果真心想合作的話,也要讓一步。(要優(yōu)惠可以,多做廣告、做大版位廣告、現(xiàn)在定下來等等)1、將主管進行包裝,表明主管嚴(yán)苛,強調(diào)估計希望不大,降低客戶期望值。4、在主管放價之后可以裝作驚訝,表明機會難得,讓客戶當(dāng)下就做決定。配合議價放價2、讓他先出價,在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價3、情緒要把握到位,掉足胃口,推向高潮1、涉及到小價錢,自己能做主的,自己扛自己定;大價錢最好要申請,把理由跟客戶商量好,演練一下4、簽單時,表明:價格優(yōu)惠,已向部門經(jīng)理申請5、實
7、在不值得(不能)放價的,放一放,繼續(xù)跟。最有效的守價、議價的方法是讓客戶忘記價格談價的金科玉律:2021/9/15