銷售守價(jià)與議價(jià)

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1、銷售技巧培訓(xùn)之（守價(jià)與議價(jià)）講師：楊碩2011年6月16日前言守價(jià)與議價(jià)在銷售過(guò)程中占有很重的比重，是銷售過(guò)程中達(dá)成成交不可欠缺的一步。所以如何去和客戶議價(jià)、守價(jià)就成為了一名合格銷售人員必修的一門功課。我們?cè)谶@里對(duì)議價(jià)和守價(jià)進(jìn)行一次探討，就是為了大家在日后的銷售工作中能夠更好的去運(yùn)用這些技巧，已達(dá)到更好成交的目的。目　錄：守價(jià)議價(jià)守價(jià)：在洽談過(guò)程中，守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段，有效的守價(jià)能夠使成交過(guò)程更加順利，同時(shí)這也是保障公司最大利益的有力武器。一、守價(jià)的原則二、怎么對(duì)待殺價(jià)三、守價(jià)注意事項(xiàng)成交過(guò)程：價(jià)格的把控貫穿成交的始終殺價(jià)守價(jià)議價(jià)放價(jià)客戶殺價(jià)的原因：對(duì)行情的不了

2、解習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低買件衣服都還價(jià)，更何況更是買房子怕買貴，怕吃虧。不專業(yè)，不能分析價(jià)格。對(duì)產(chǎn)品理解不透徹。對(duì)行情陌生還差錢面對(duì)這種客戶，我們需要在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中全方位的表明我們是專業(yè)的，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)百分之百的傳遞給客戶，讓客戶相信你說(shuō)的行情是客觀的，增加其認(rèn)知度。我們要認(rèn)識(shí)到，這是人們購(gòu)買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維，并不是便宜了就會(huì)買?？蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì)。所以如果客戶有預(yù)算，關(guān)鍵就是對(duì)產(chǎn)品的介紹了，把自信要明確的傳達(dá)給客戶。這部分客戶有兩種情況：1、預(yù)算相差不會(huì)很多，購(gòu)買是沒(méi)問(wèn)題的。2、認(rèn)同樓盤的品質(zhì)，但還是差錢。所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。

3、在計(jì)算時(shí)就要充分利用貸款，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的無(wú)形價(jià)格值，合理的運(yùn)用付款方式。守價(jià)的原則對(duì)于不能成交的價(jià)格，我們一定要一口拒絕，不能猶豫。同時(shí)再次的介紹產(chǎn)品的自身價(jià)值，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值不能成交的價(jià)格首先明確，客戶沒(méi)有預(yù)算問(wèn)題只是尋求心里感覺(jué)，找平衡。每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷，成交需要曲折的過(guò)程，才有成就感。如果一口就答應(yīng)的話，或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià)，不談價(jià)格就會(huì)談其他問(wèn)題。先守住價(jià)格，確認(rèn)一放價(jià)格，客戶馬上成交，就需要技巧性放價(jià)，為簽約工作留下余地。能成交的價(jià)格為了能更順利的成交保障公司的最大利益守價(jià)說(shuō)辭的要求物有所值實(shí)價(jià)銷售熱銷狀況首先是我們不能一味的說(shuō)“不行”，一定要告訴客戶

4、為什么不行，最好的方法就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同，同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位，還可以使客戶忽略其他的一些問(wèn)題。守價(jià)時(shí)，要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。在守價(jià)的說(shuō)辭中，對(duì)樓盤開(kāi)發(fā)商的企業(yè)正規(guī)性，樓盤銷售的透明度都要反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，如果讓客戶產(chǎn)生價(jià)格有水分的念頭，將直接影響到成交，因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是價(jià)格。就算是買了，對(duì)以后的簽約工作也會(huì)有影響。除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外，還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量。只有這樣，才能說(shuō)明我們樓盤的優(yōu)勢(shì)是被大部分客戶所認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來(lái)幫你說(shuō)話，更加的可信，客戶也不會(huì)感覺(jué)吃

5、虧。讓客戶羞于講價(jià)！守價(jià)精神狀態(tài)的要求熟悉產(chǎn)品、底氣十足。對(duì)產(chǎn)品一定要熟悉，清楚產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別。優(yōu)勢(shì)在哪里？劣勢(shì)在哪里？同時(shí)要從內(nèi)心愛(ài)上自己所銷售的項(xiàng)目，這樣在自己守價(jià)的時(shí)候才有底氣，自信自然而生。抓住需求，吸引興趣?？蛻粝矚g房子，才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng)，這也是一個(gè)成交的信號(hào)。抓住客戶的喜好和需求，我們才能在談價(jià)的過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)。關(guān)鍵的時(shí)候，我們可以以退為進(jìn)，達(dá)到守價(jià)的目的。不急不躁，不卑不亢。雙方首先要在一個(gè)平等的平臺(tái)上交流，客戶有錢，我們有房子。不能成交對(duì)于我們是有所損失，同樣對(duì)客戶沒(méi)有買到這么好的一套房子和錯(cuò)失一次最佳投資的機(jī)會(huì)，也是一個(gè)不能彌補(bǔ)的損失。位置是否

6、能夠擺對(duì)，也是成交的一個(gè)前提條件?？蛻舫Ｓ脷r(jià)招數(shù)直截了當(dāng)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)說(shuō)斧頭幫，買的爽快，要的也狠，給優(yōu)惠直接付款簽約。朋友買了，才多少錢。有背景，有來(lái)頭，認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)，價(jià)格直接跟他談。挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案以工程、地段、價(jià)格、付款方式等等理由，來(lái)要求打折。對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓銷售人員自感內(nèi)疚-未能使其全部滿意，這就是打折的理由。誘惑型“哭窮”型客戶說(shuō)自己沒(méi)錢，有多少的困難，就差那么一點(diǎn)就買不到房子，打親情牌，來(lái)?yè)Q取銷售人員的同情心。客戶有各種的誘惑手段，誘惑銷售人員，來(lái)達(dá)到給其打折、便宜的效果。最常見(jiàn)的就是許諾給其帶更多的“客戶”殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略直截了當(dāng)如果出價(jià)低

7、于底價(jià)，就一口回絕。如果出價(jià)高于底價(jià)。則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓。反復(fù)確認(rèn)其簽約、辦理貸款等具體的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，迅速辦理簽約付款的手續(xù)。因?yàn)檫^(guò)程太快，此時(shí)應(yīng)注意尺度，需要和經(jīng)理或同事做一個(gè)延長(zhǎng)時(shí)間的配合。切忌不可和客戶一樣興奮！聽(tīng)說(shuō)B有可能是假的，只是在詐底價(jià)，不要讓客戶心存僥幸。先不要當(dāng)面揭穿，只當(dāng)是玩笑，暫不理睬該客戶。進(jìn)行軟處理。A堅(jiān)持否認(rèn)：馬上明確的表明“本項(xiàng)目”都是明折明扣，表明自己的清白，一定是產(chǎn)品有差異，要堅(jiān)決的肯定！切忌猶豫不決和彷徨！認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)B如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo)，說(shuō)明關(guān)系很勉強(qiáng)，此時(shí)就就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系的優(yōu)惠說(shuō)成寥寥