黃金個人貴金屬業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和策略研究

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1、黃金個人貴金屬業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和策略研究　　【摘要】中國建設(shè)銀行個人貴金屬業(yè)務(wù)是新興的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，也是零售銀行提升競爭力的手段之一。近年來中國建設(shè)銀行深圳分行大力發(fā)展個人貴金屬銷售、賬戶貴金屬客戶新增，取得了一定成效，但仍然創(chuàng)新不足、客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，制約了業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。為了促進(jìn)個人貴金屬業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展，本文通過案例研究分析，針對現(xiàn)狀提出了發(fā)展思路和策略?！娟P(guān)鍵詞】黃金個人貴金屬發(fā)展策略案例分析一、引言12黃金個人貴金屬業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和策略研究　　【摘要】中國建設(shè)銀行個人貴金屬業(yè)務(wù)是新興的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，也是零售銀行提升競爭力的手段之一。近年來中國建設(shè)銀行深圳分行大力發(fā)展個人貴

2、金屬銷售、賬戶貴金屬客戶新增，取得了一定成效，但仍然創(chuàng)新不足、客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，制約了業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。為了促進(jìn)個人貴金屬業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展，本文通過案例研究分析，針對現(xiàn)狀提出了發(fā)展思路和策略。【關(guān)鍵詞】黃金個人貴金屬發(fā)展策略案例分析一、引言12中國建設(shè)銀行（以下簡稱建行）個人貴金屬業(yè)務(wù)包括實(shí)物和賬戶兩大類，而建行深圳分行積極創(chuàng)新，開辦實(shí)物黃金第三方回購、庫存?zhèn)涓掇D(zhuǎn)黃金租借等業(yè)務(wù)。從市場環(huán)境看，個人貴金屬業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)綜合競爭力的體現(xiàn)，建行深圳分行確立了個人貴金屬業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展地位。發(fā)展思路為創(chuàng)新求進(jìn)，鞏固基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)發(fā)展圍繞客戶、產(chǎn)品和渠道三個核心，鞏固優(yōu)勢，做大

3、客戶規(guī)模，提高服務(wù)質(zhì)量，搭建線上和線下相結(jié)合的銷售渠道。收入結(jié)構(gòu)上，實(shí)物和賬戶并重、自主和經(jīng)代銷并重，加快創(chuàng)新業(yè)務(wù)成果轉(zhuǎn)化。市場份額上，保持自主品牌金發(fā)展優(yōu)勢，縮小經(jīng)代銷和賬戶貴金屬業(yè)務(wù)同業(yè)差距。重點(diǎn)工作為，提升產(chǎn)品、渠道、流程和服務(wù)四方面競爭力，培育實(shí)物白銀、經(jīng)代銷和定投三個新增長點(diǎn)。二、建行個人貴金屬業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及不足（一）已構(gòu)建比較完整的個人貴金屬業(yè)務(wù)系統(tǒng)建行自2001年12月獲得貴金屬業(yè)務(wù)經(jīng)營資格以來，經(jīng)過多年努力，各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展不斷壯大，已構(gòu)建了比較完整的個人貴金屬業(yè)務(wù)系統(tǒng)。1.個人實(shí)物貴金屬業(yè)務(wù)，包括有品牌金、經(jīng)銷金（銀）、代銷金（銀）、回購業(yè)務(wù)以及賬戶金

4、轉(zhuǎn)實(shí)物等業(yè)務(wù)。2.個人賬戶貴金屬業(yè)務(wù)，包括賬戶貴金屬交易、賬戶貴金屬雙向交易、賬戶貴金屬比價交易、賬戶貴金屬定投以及代理金交所交易等五項(xiàng)業(yè)務(wù)。3.建行深圳分行在黃金旗艦店開辦第三方回購業(yè)務(wù)，為提取實(shí)物黃金的客戶提供回購業(yè)務(wù)辦理，滿足客戶資金流動性需求，積極開拓建行中間業(yè)務(wù)收入來源。4.為滿足客戶個性化需求，建行深圳分行開辦了實(shí)物貴金屬定制服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，增加中間業(yè)務(wù)收入。（二）建行深圳分行個人貴金屬發(fā)展情況121.業(yè)務(wù)量逐年上升，增長勢頭明顯。自2007年建行深圳分行開辦個人實(shí)物黃金業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)量逐年上升，尤其近幾年增長勢頭明顯。2010年、2011年、2012年

5、建行深圳分行實(shí)物黃金銷售（含代銷金）分別為750公斤、973公斤、898.4公斤。個人賬戶貴金屬業(yè)務(wù)也取得較大發(fā)展，交易量及交易額穩(wěn)步上升，賬戶貴金屬產(chǎn)品線不斷擴(kuò)展，交易品種逐步增加。至2013年9月底，深圳分行“建行金”累計銷售1.62噸，同比增幅6.93%，中間業(yè)務(wù)收入1109萬元，同比增幅130%；賬戶貴金屬業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入3288萬元，同比增幅497%。其中人民幣賬戶金交易量8.4噸，人民幣賬戶銀交易量162噸，同比增幅分別為62%，20%。賬戶貴金屬客戶（本年新開戶且有交易）264235戶，同比增幅20%[1]。122.產(chǎn)品創(chuàng)新助推業(yè)務(wù)發(fā)展。（1）2011年，藉深

6、圳承辦第26屆世界大學(xué)生夏季運(yùn)動會，與金地珠寶合作，代銷其經(jīng)官方授權(quán)創(chuàng)作鑄造“大運(yùn)金”產(chǎn)品，全球限量發(fā)行。累計銷售192.66公斤，產(chǎn)生中間業(yè)務(wù)收入1420萬元，占個人貴金屬業(yè)務(wù)收入的61%，成為個人貴金屬中間業(yè)務(wù)收入重要的增長點(diǎn)，也成為深圳分行個人貴金屬產(chǎn)品線的一大亮點(diǎn)。（2）與金地珠寶、深圳地區(qū)香火最為鼎盛、規(guī)模影響最大的佛教寺廟——弘法寺合作，創(chuàng)新開發(fā)了“福順金”佛教主題文化黃金產(chǎn)品。通過代銷“福順金”產(chǎn)品，開辟了深圳區(qū)域特色佛教信眾客戶群體的實(shí)物黃金市場，成為深圳建行個人貴金屬業(yè)務(wù)的又一大亮點(diǎn)。“福順金”2013年2月開始銷售，至9月底已經(jīng)累計銷售20公斤，不僅

7、開辟了新的利潤增長來源，又豐富了客戶選擇，提升了深圳建行個人貴金屬業(yè)務(wù)的品牌價值。（3）2012年底，創(chuàng)建了深圳分行第一家“貴金屬中心（黃金旗艦店）”，并首創(chuàng)第三方實(shí)物黃金回購業(yè)務(wù)，將實(shí)物金回購產(chǎn)品范圍擴(kuò)大，不僅局限于在建行購買的自主品牌金（“建行金”）投資金條，還包括同業(yè)其他銀行（中國銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行）等所銷售的投資金條。至2013年9月底，累計回購實(shí)物黃金近8公斤，為持有實(shí)物黃金的客戶群體提供了流動性選擇，以專業(yè)化經(jīng)營為客戶提供綜合性貴金屬投資服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)，提升了深圳建行個人貴金屬業(yè)務(wù)的品牌影響力。（4