[精選]超市經(jīng)營要素.pptx

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1、超市經(jīng)營要素我們最關(guān)心什么：怎樣賺錢?君子愛財、取之有道一、如何增加銷售二、怎樣控制庫存三、毛利的提升一、如何增加銷售額銷售額即商品賣出去所實現(xiàn)的金額,是店鋪經(jīng)營的龍頭指標(biāo)，體現(xiàn)整體水平銷售額=客單價X來客數(shù)客單價；即來店購物的顧客平均購物的金額來客數(shù)；即來店購物并經(jīng)過收銀臺交易的人次數(shù)店鋪位置店鋪形象商品配制商品價格購物環(huán)境DM發(fā)放競爭店數(shù)店內(nèi)促銷服務(wù)水平影響來客數(shù)的因素：請你思考：1、你的目標(biāo)顧客是誰？2、他為什么要走進(jìn)你的店？4、如何讓老顧客再次光臨？3、怎樣吸引新顧客？你追求的是讓更多顧客走進(jìn)你的店！10分鐘作業(yè)客單價=品單價

2、X客品數(shù)品單價；即顧客所購買的每一件商品的平均金額客品數(shù)；即來店購物的顧客平均購物的件數(shù)客品數(shù)=銷售品項/來客數(shù)品單價=（銷售額/來客數(shù)）/（銷售品項/來客數(shù)）我們追求的是：讓顧客購買更多的件數(shù)（品項）讓顧客購買更多的單價高的商品從而獲得更多的發(fā)展機會讓走進(jìn)門的顧客產(chǎn)生沖動性購買，比原計劃花更多的錢商品品項商品布局商品陳列新品開發(fā)購物環(huán)境商品規(guī)格競爭店經(jīng)營店內(nèi)促銷服務(wù)水平影響客單價的因素：價格特征請你計算：1、紅旗店3月份總銷售24萬，來客數(shù)400/日，求客單價？2、東風(fēng)店日商2400元，來客數(shù)200人/天銷售品項平均800項/天，求

3、品單價？品單價=客單價/客品數(shù)240000/30/400=20（2400/200）/（800/200）=12/4=3總結(jié)：★銷售是店鋪經(jīng)營的龍頭指標(biāo)★決定銷售業(yè)績的四個指標(biāo)：來客數(shù)、客單價、客品數(shù)、品單價★如何讓顧客走進(jìn)你的店★怎樣讓顧客多花錢案例狀態(tài)原因問題措施銷售業(yè)績下降客單價持平來客數(shù)下降新品銷售不好DM發(fā)放率降低1、增加新商品、廣告商品的引進(jìn)2、加強新品陳列作業(yè)、豐滿突出3、理貨員對新商品推銷4、店內(nèi)做新品POP廣告5、店內(nèi)非實布置增加購買氣氛6、加強DM發(fā)放組織與檢核，通過發(fā)放到位率增加來客數(shù)7、商品關(guān)聯(lián)組合陳列，特別注意應(yīng)

4、季商品。以提高客單價二、怎樣控制庫存商品庫存是保證賣場銷售的關(guān)鍵，應(yīng)象蓄水池保證商品銷售源源不斷庫存與進(jìn)貨、銷售相互制約、相互影響，庫存控制水平體現(xiàn)店鋪管理水平！庫存是關(guān)系店鋪贏利的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制指標(biāo)——庫存周轉(zhuǎn)庫存周轉(zhuǎn)：某一時期庫存的商品需要多少天銷售完計算公式庫存周轉(zhuǎn)率=庫存額/銷售額平均庫存額=（期初庫存+期末庫存）/2庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=30天*（庫存額/銷售額）請你計算：紅旗店3月份銷售額50萬，月初庫存30萬，月末庫存20萬，求庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)？東風(fēng)店3月份銷售額50萬，月初庫存60萬，月末庫存40萬，求庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)？東風(fēng)店3月份

5、銷售額100萬，月初庫存60萬，月末庫存40萬，求庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)？（30+20）/2/50=0.530*0.5=15(天)25*10%=2.5（萬）*2=5萬（60+40）/2/50=130*1=30(天)50*10%=5萬*1=5萬（60+40）/2/100=0.530*0.5=15(天)50*10%=5萬*2=10萬庫存周轉(zhuǎn)率：★是衡量店主管理水平的重要指標(biāo)★是關(guān)系到店鋪可持續(xù)發(fā)展的標(biāo)尺★是店鋪有無競爭力的水準(zhǔn)★是店鋪獲利能力的體現(xiàn)商品品項商品訂貨商品驗收商品退貨商品鮮度商品滯銷商品積壓商品促銷商品缺貨影響庫存的因素：商品陳列庫存的

6、管控點：缺品管控、滯銷品管控、高庫存管控、低庫存管控我們追求的是：庫存結(jié)構(gòu)的合理在保證銷售的前提下減少庫存案例:某店4月22日–5月21日0銷售品項統(tǒng)計總計66品,其中:新品………………………………..31品……….47%應(yīng)季必備品…………………………10品………15.15%已下架,但供應(yīng)商未拉退貨……….13品……….20%店內(nèi)促銷……………………………..2品………..3%丟失,電腦有庫存,實際無庫存……4品………….6%因盤點等原因造成混碼實際無庫存..3品……….4.5%應(yīng)D掉商品………………………..3品………..4.5%三

7、、提升毛利提升毛利額是你追求的最終目標(biāo)銷售是創(chuàng)造毛利的源泉毛利是評價店鋪經(jīng)營的綜合指標(biāo)毛利率是店鋪經(jīng)營的核心指標(biāo)加速庫存周轉(zhuǎn)是提高毛利獲取水平的必須途徑毛利額的概念：商品的銷售額與商品進(jìn)價之差毛利率的概念：商品的毛利額與商品銷售額的比率（一）毛利的概念：加價率的概念：商品的毛利額與商品進(jìn)價額的比率（二）有關(guān)毛利的計算公式：1、毛利額=售價-進(jìn)價=銷售額（不含稅）x毛利率2、毛利率=售價-進(jìn)價/售價=加價率/1+加價率3、加價率=毛利額/進(jìn)價x100%=毛利率/1-毛利率毛利商品價格新品應(yīng)季品商品促銷團(tuán)購打折商品變價贈品管理重點部門店內(nèi)

8、促銷商品陳列（三）影響毛利的因素：銷售占比X毛利率=毛利貢獻(xiàn)度20%X4%=0.8%（DM商品）50%X8%=4%（其它A類品）25%X16%=4%（B類品）5%X24%=1.2%（C類品）10%1、運用二、八原則分類管