[精選]第2章分銷渠道成員及其營銷特征.pptx

《[精選]第2章分銷渠道成員及其營銷特征.pptx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、第2章分銷渠道成員及其營銷特征第一節(jié)分銷渠道的成員構(gòu)成第二節(jié)批發(fā)商第三節(jié)零售商12.1分銷渠道成員構(gòu)成2.1.1分銷渠道成員定義某種產(chǎn)品/服務(wù)從制造商向最終用戶轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品/服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。2.1.2成員構(gòu)成（1）生產(chǎn)者（3）消費(fèi)者或用戶（2）中間商（4）其他成員22.1分銷渠道成員構(gòu)成2.1.3生產(chǎn)者1、生產(chǎn)者在渠道中的作用（1）生產(chǎn)者為渠道提供作為交換對(duì)象的產(chǎn)品或服務(wù)，構(gòu)成分銷渠道的源頭和起點(diǎn)（2）生產(chǎn)者是分銷渠道的主要組織者（3）生產(chǎn)者是渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者2、生產(chǎn)者類型：根據(jù)生產(chǎn)者對(duì)分銷業(yè)務(wù)的參與程度專業(yè)型生產(chǎn)者和復(fù)合型生產(chǎn)者3

2、2.1分銷渠道成員構(gòu)成2.1.4中間商1、中間商在渠道中的地位（1）中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者（2）中間商在提高分銷渠道效率和效益中有重要作用（3）中間商是協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量42、中間商的功能M1M2M3M4C1C2C3C4無中間商的情況52、中間商的功能M1M2M3M4有中間商的情況C1C2C3C4中間商62、中間商的功能?降低成本?便利運(yùn)輸?促進(jìn)銷售?提供信息?分散產(chǎn)品?分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?增加存貨?加強(qiáng)服務(wù)72.1分銷渠道成員構(gòu)成3、中間商的主要類型按其服務(wù)的市場類型工業(yè)品市場中間商消費(fèi)品市場中間商按其直接銷售對(duì)象批發(fā)商零售商按其在交易過程中是否擁有產(chǎn)品所有權(quán)經(jīng)銷商代理商84

3、、中間商的分類批發(fā)商分銷商零售商經(jīng)紀(jì)人制造商代表銷售代理運(yùn)輸公司獨(dú)立倉庫金融機(jī)構(gòu)廣告公司中間商銷售中間商代理中間商實(shí)體中間商92.1分銷渠道成員構(gòu)成2.1.5、消費(fèi)者或用戶指適應(yīng)于渠道戰(zhàn)略要求的目標(biāo)市場顧客2.1.6、其他成員直接為分銷渠道成員服務(wù)的銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、咨詢服務(wù)公司；運(yùn)輸公司、倉儲(chǔ)服務(wù)公司、包裝公司和各類分銷中心102.2批發(fā)商2.2.1、批發(fā)商及其職能1、批發(fā)的含義是指一切將物品或服務(wù)銷售給那些為了轉(zhuǎn)賣或其他經(jīng)營用途的客戶的商業(yè)活動(dòng)2、批發(fā)商及其職能批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)或個(gè)人。批發(fā)商承擔(dān)的職能主要決定于產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)之間的協(xié)調(diào)任務(wù)。1

4、1批發(fā)商分銷商行使所有這些職能結(jié)果：能否增加價(jià)值？（反映在批發(fā)商－零售商賺取的毛利上）制造商要求的營銷職能顧客要求的營銷職能122.2批發(fā)商2.2.2批發(fā)商類型及其經(jīng)營特點(diǎn)2.2.2.1商人批發(fā)商1、含義商人批發(fā)商是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。2、經(jīng)營特點(diǎn)自我進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批售給零售商或用戶。132.2批發(fā)商3、分類（1）根據(jù)經(jīng)營商品的范圍分類綜合批發(fā)商大類商品批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商142.2批發(fā)商（2）按照職能與提供的服務(wù)劃分A、全功能批發(fā)商（完全服務(wù)批發(fā)商）＊執(zhí)行批發(fā)商的全部職能：如持有存貨、固定銷售人員、提供信貸、送貨以及協(xié)助管理等＊參與分銷流程最

5、多，獲得權(quán)力和利益最大152.2批發(fā)商B、有限服務(wù)批發(fā)商特點(diǎn)：只承擔(dān)部分職能和服務(wù)，以便降低成本★常見類型（1）現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商特點(diǎn)：客戶自備運(yùn)輸工具，現(xiàn)金交易，不賒欠，貨款兩清。如水產(chǎn)品、生鮮商店（2）貨車批發(fā)商特點(diǎn)：針對(duì)不易保存商品或者對(duì)送貨需求高的零售商，批發(fā)商利用自己的運(yùn)輸系統(tǒng)實(shí)行送貨上門，快捷服務(wù)，兼有推銷員和送貨人雙重角色，如牛奶、面包、飲料等注意：與一般配送商的區(qū)別162.2批發(fā)商（3）直運(yùn)批發(fā)商含義：又稱桌上批發(fā)商，是指批發(fā)商先不備有存貨，而等到取得客戶定單后再，按照定單，與上游供應(yīng)商聯(lián)系訂貨，擁有貨物的所有權(quán)，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、并負(fù)責(zé)將貨物送交顧客，如木材、煤炭、鋼材等

6、。優(yōu)點(diǎn)：a、批發(fā)商不需要倉庫和商品庫存，減少了儲(chǔ)存費(fèi)用；b、直運(yùn)避免了轉(zhuǎn)折運(yùn)輸，減少了運(yùn)輸費(fèi)用。缺點(diǎn)：談判層次多，交易成本較大；存在潛在合約風(fēng)險(xiǎn)172.2批發(fā)商（4）貨架批發(fā)商含義：批發(fā)商在商場和超市設(shè)立自己柜臺(tái)貨架供貨、自己負(fù)責(zé)管理進(jìn)貨、補(bǔ)貨、上架和促銷等，定期與零售商結(jié)算，如化妝品。評(píng)價(jià)：a、需要充分存貨，貨架管理要求高b、存在與零售商合作風(fēng)險(xiǎn)（5）郵購批發(fā)商含義：批發(fā)商將商品目錄寄送給邊遠(yuǎn)地區(qū)的零售商和集體客戶，獲得定單后，再以郵寄或其他運(yùn)輸形式交貨。特點(diǎn)：主要適用于一些地方小型特色商品，如小五金，雜貨、地方土特產(chǎn)等182.2批發(fā)商2.2.2.2代理批發(fā)商代理批發(fā)商是指從

7、事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù)，但不取得商品所有權(quán)的批發(fā)商類型。類型：經(jīng)紀(jì)人傭金商制造商代理商銷售代理商采購代理商拍賣行進(jìn)出口代理商192.2批發(fā)商（1）經(jīng)紀(jì)人（brokers）含義：商品經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系面廣，認(rèn)識(shí)很多買主和賣主，掌握大量商品供需信息，商品經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判，并促進(jìn)雙買雙方成交，如果交易成功，由賣方直接把商品運(yùn)送給買方，經(jīng)紀(jì)人向委托方收取一定的傭金。。202.2批發(fā)商（2）傭金商（commissionmerchants)含義：傭金商是一種接受委托方的委托，尋找