[精選]電話銷售培訓(xùn)課程.pptx

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1、銷售是什么銷售就是滿足客戶的需求。銷售是創(chuàng)造客戶需求,激發(fā)需求工作框架事前規(guī)劃事中執(zhí)行事后總結(jié)Repeat：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。銷售人員心態(tài)賣自己，又不是自己！信心，高度樂趣：我看遍這人間坎坷辛苦強(qiáng)烈的企圖心勇敢地面對(duì)拒絕，堅(jiān)持不懈要成功…..善于學(xué)習(xí)和總結(jié)。電話營(yíng)銷過程掃單介紹服務(wù)（回訪）處理反對(duì)意見解決疑惑激發(fā)購(gòu)買欲望成交第一通掃單:親和力,耐性單刀直入：八大資訊（可以以隨機(jī)調(diào)查名譽(yù)）（1）姓名、地址（2）從事的職業(yè)（3）投資年齡、經(jīng)歷，持有什么品種（4）決策依據(jù)，投資思路，投資習(xí)慣（5）盈虧情況。（6）有沒有和理財(cái)機(jī)構(gòu)合作過（包括基金，券商理財(cái)，

2、投資公司會(huì)員，對(duì)白銀有沒有了解）（7）資金量（8）給客戶建立檔案，報(bào)上網(wǎng)站/地址，留下懸念。第二通.回訪以上的每個(gè)問題都是切入口，都是懸念，資料詳細(xì)，判斷客戶意向，引導(dǎo)介紹，親和力,聊天，切記死板，生硬。留下專業(yè)真誠(chéng)印象。珍惜每個(gè)和你交談的客戶，他是下一個(gè)為你創(chuàng)造佳績(jī)的人。80%的業(yè)績(jī)由20%的人貢獻(xiàn)。也許和你交談的就是20%中的一個(gè)。介紹（回訪）（1）目的：讓客戶了解通過我們平臺(tái)投資的好處，利益，實(shí)例強(qiáng)調(diào)某某通過我們平臺(tái)投資效果很好。可以強(qiáng)調(diào)收益。（2）注意：體現(xiàn)出優(yōu)越感，自豪，雙贏三.處理反對(duì)意見（1）目的：消除疑慮，產(chǎn)生合作欲望（2）重點(diǎn)：①不要與客戶辯論,舉例

3、，講故事，多對(duì)比。②解決主要問題，單刀直入有條理，有理、有利、有節(jié)。③不要問客戶還有沒有問題。④賣產(chǎn)品，賣自己，賣公司，賣理念，賣服務(wù)。⑤站客戶角度思考問題，表達(dá)關(guān)心（為他好），多互動(dòng)，多傾聽，耐心，注意在溝通中的細(xì)節(jié)。（3）技巧：①關(guān)懷、接納、贊美、認(rèn)同②懂得回避問題，反問，把問題還給客戶。③以退為進(jìn)?？蛻舻闹饕獑栴}擔(dān)心掙不到錢擔(dān)心受騙擔(dān)心服務(wù)其他網(wǎng)站，公司，平臺(tái)，績(jī)效，風(fēng)險(xiǎn)管理，產(chǎn)品特點(diǎn)。激發(fā)客戶的欲望目的：加強(qiáng)購(gòu)買欲重點(diǎn)：（1）信心的傳遞、情感的轉(zhuǎn)移（2）以親和力拉近距離，以強(qiáng)烈的自信營(yíng)造氣勢(shì)打擊自信，提高沖動(dòng)度，獲利展望。技巧：（1）分類客戶（2）制造熱銷氣氛

4、。（3）挑起客戶冒險(xiǎn)意識(shí)（賭性）（4）利用績(jī)效、多對(duì)比、多講你要相信、堅(jiān)定信心。（5）鎖定最后一個(gè)問題。逼單目的：下決心，促成交。重點(diǎn)：增加緊迫感、產(chǎn)品、給客戶一定的安全感。技巧：替客戶拿主意。四.總結(jié)㈠1、一個(gè)理念：（1）我們是專業(yè)的理財(cái)機(jī)構(gòu)，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的平臺(tái)，專業(yè)的服務(wù)（2）我們的產(chǎn)品安全，自由選擇（3）一個(gè)人的力量，知識(shí)是有限的，知道借力的人會(huì)更成功。2、一個(gè)方法：遠(yuǎn)景規(guī)劃，營(yíng)造落差（1）多對(duì)比理念思路（2）多個(gè)選擇多個(gè)機(jī)會(huì)。打擊自信，提高沖動(dòng)度，獲利展望?？偨Y(jié)㈡算細(xì)賬1.績(jī)效對(duì)比，和客戶對(duì)比2.收益計(jì)算展望3.挽回?fù)p失計(jì)算讓客戶喜歡你的理由1.說話要真誠(chéng)

5、2.給客戶一個(gè)購(gòu)買理由3.讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買了這款產(chǎn)品4.熱情的銷售員最容易成功5.不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是6.注意傾聽客戶的話，了解客戶所思所想7.我們能提供什么樣的服務(wù)，說給客戶聽，做給客戶看8.不要在客戶面前詆毀別人9.攻心為上，攻城為下。因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴至誠(chéng)至信精益求精9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。八月-21八月-21Friday,August06,202110、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。03:56:3103:56:3103:568/6/20213:56:31AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。八月-2103:56:3103:56Aug-21

6、06-Aug-2112、故人江海別，幾度隔山川。。03:56:3103:56:3103:56Friday,August06,202113、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。八月-21八月-2103:56:3103:56:31August06,202114、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。06八月20213:56:31上午03:56:31八月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。八月213:56上午八月-2103:56August06,202116、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2021/8/63:56:3103:56:3106August202117、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)

7、，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。3:56:31上午3:56上午03:56:31八月-219、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。八月-21八月-21Friday,August06,202110、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。03:56:3103:56:3103:568/6/20213:56:31AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。八月-2103:56:3103:56Aug-2106-Aug-2112、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。。03:56:3103:56:3103:56Frid