[精選]電話營(yíng)銷技巧教材.pptx

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1、--------電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷中的分類電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備電話接聽技巧電話跟蹤技巧陌生拜訪技巧電話接聽中常見的問題處理方式及建議我們?cè)趯?shí)際銷售中，哪些情況會(huì)涉及到電話營(yíng)銷？來電接聽(案場(chǎng)秘書、置業(yè)顧問)電話跟蹤（邀約、回訪）陌生拜訪（報(bào)備電話回訪、電CALL）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備形象狀態(tài)的準(zhǔn)備營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備項(xiàng)目來電客戶想知道什么？賣點(diǎn)價(jià)格品牌地段產(chǎn)品性價(jià)比稀缺性其他特征區(qū)位周邊配套規(guī)劃社區(qū)配套物業(yè)管理開發(fā)商區(qū)位價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)接聽電話禮儀常識(shí)（如聲音：熱情、語(yǔ)速、清晰度、音量、停頓；禮貌用語(yǔ)等）所售樓盤的答客

2、問市場(chǎng)狀況及競(jìng)品樓盤的分析樓書等銷售資料的掌握宣傳媒體上的賣點(diǎn)的了解和掌握工作態(tài)度保持熱情友善、充滿激情；坐姿挺直，避免聲音受壓抑；口里沒有障礙物，如口香糖、煙、糖果等；聲音保持平和、自然、親切的語(yǔ)調(diào)；盡力保持電話鈴聲三聲之內(nèi)接聽你應(yīng)該準(zhǔn)備些什么？什么是必備的？又有什么用？紙和筆銷售講義夾（內(nèi)有計(jì)算器、按揭利率表等）樓書和宣傳資料標(biāo)有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖(房源和銷控)來電客戶是項(xiàng)目的基礎(chǔ)，打好基礎(chǔ)是走向成功的第一步成交客戶意向客戶來訪客戶來電客戶你是怎樣接聽電話的？目的和重點(diǎn)在哪里？你們需要做什么？請(qǐng)根據(jù)銷售資料進(jìn)行模擬對(duì)

3、抗演練本案還未開盤，房型為2-3房，面積為88㎡-136㎡預(yù)計(jì)均價(jià)為15000元/㎡，周邊競(jìng)品項(xiàng)目銷售均價(jià)為16000元/㎡歐式園林綠化，超寬樓間距，知名開發(fā)商所開發(fā)本題重點(diǎn)在于“目的”，如何得到你想要的客戶信息售前：了解客戶知曉的方式和媒體了解客戶對(duì)區(qū)域價(jià)格的承受度了解客戶欲購(gòu)房源的總價(jià)、房型、面積、樓層整合手中現(xiàn)有的資料，留住客戶售中：了解客戶需求，有針對(duì)性的呈現(xiàn)產(chǎn)品引起客戶的興趣，吸引客戶上門（電話中永遠(yuǎn)不能實(shí)現(xiàn)成交）留下客戶有效地聯(lián)系方式促進(jìn)成交銷售前期，項(xiàng)目銷售道具不齊全，如何運(yùn)用手中的現(xiàn)有資料，最大限度介紹給客

4、戶?最大限度的留住客戶？針對(duì)前期較少的銷售道具及有限的資料，通過對(duì)來電客戶信息反饋的數(shù)量，整合所有賣點(diǎn)，提煉出“核心賣點(diǎn)”通過對(duì)客戶介紹“核心賣點(diǎn)”，引發(fā)客戶的興趣點(diǎn)，從而最大限度的留住客戶接聽過程中突出重點(diǎn)，迅速抓住客戶的興趣點(diǎn)對(duì)客戶的提問，回答時(shí)要有所保留，為下次回訪做準(zhǔn)備反應(yīng)靈敏，在介紹中突出自身優(yōu)勢(shì)，避開自身劣勢(shì)人與人間的溝通，主要由聽、說、讀、寫四種方式進(jìn)行的。有效的傾聽客戶說話和針對(duì)性的提問獲取更加廣泛的信息對(duì)于銷售人員非常重要。聽答問答傾聽，聽出需求答出技巧，鎖定客戶有效的提問，問出意向答出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分組討論：

5、怎樣的聽才是有效的？?jī)A聽的重要性每個(gè)人每天都在聽，但是聽不等于傾聽；傾聽是一種積極的、開放的、理解的、有效的聽；良好的傾聽技巧是成功進(jìn)行電話溝通及銷售的關(guān)鍵；充滿耐心，邊聽邊耐心等待，讓對(duì)方一吐為快會(huì)讓你獲取很大的信息量不要匆忙下結(jié)論不要帶個(gè)人偏見，客觀看問題不要爭(zhēng)辯全神灌注聽對(duì)方講話，排除外界或個(gè)人的干擾，不分心邊聽邊做記錄留心聽話外音聽其言、會(huì)其意傾聽反饋，可運(yùn)用諸如“是的”、“我明白”、“沒錯(cuò)”等插入語(yǔ)或提問，復(fù)述反饋不要推測(cè)來電者的身份，并用不同的態(tài)度去對(duì)待他們面帶微笑制造懸念、制造緊迫感避免不耐煩的語(yǔ)氣避免急躁（

6、急于要客戶的電話，急于邀約客戶到訪）避免在某些問題上使用含糊的詞語(yǔ)“大概”、“好像”等使用封閉式問題發(fā)問在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)學(xué)會(huì)反問有針對(duì)性的了解客戶目前狀況及需求主動(dòng)發(fā)問，引導(dǎo)客戶的思路只有對(duì)問才能“挖”出客戶的真是需求當(dāng)你問了多個(gè)直白的問題，客戶厭煩了，我們得不到完整的信息。反思：我們是不是需要換種方式去問分組討論方法我們?cè)谌粘＝勇牽偪梢酝ㄟ^已知少量的信息，通過“問”的技巧運(yùn)用，巧妙的套出下一個(gè)信息。周一11:50am工地圍擋技巧提問午飯時(shí)間可能吃飯途中您的單位離我們很近吧？有空過來看一下嗎？得到答案吃了飯就過去看技巧提問公司

7、就在本區(qū)域我們?cè)谌粘＝勇牽偪梢酝ㄟ^已知少量的信息，通過“問”的技巧運(yùn)用，巧妙的套出下一個(gè)信息。周三4:30am工地圍擋技巧提問工作時(shí)間可能辦事途徑您現(xiàn)在在我們附近嗎？現(xiàn)在來我們售樓處參觀嗎？得到答案我要接孩子放學(xué)，明天下午再來技巧提問客戶孩子學(xué)校在本區(qū)域客戶平時(shí)上午較空閑根據(jù)客戶的需求，有針對(duì)性的呈現(xiàn)賣點(diǎn)用技巧吸引客戶馬上上門，如：現(xiàn)場(chǎng)氣氛、客戶較多等巧妙的留下客戶的有效聯(lián)系方式學(xué)會(huì)主動(dòng)與客戶預(yù)約來訪時(shí)間用形象的方式介紹自己，讓客戶記住，最好能讓客戶記下自己的聯(lián)系方式如果客戶提出的問題不是你能力范圍內(nèi)的，可以將此問題作為下

8、次溝通的理由在掛電話之前提醒客戶：“如果您有什么不清楚的可以隨時(shí)聯(lián)系我”在日后客戶來訪時(shí)，怎么形象的介紹自己，才能讓客戶一眼就知道是你？（自我推銷）互動(dòng)：每個(gè)人自我介紹，后相互介紹時(shí)間：14:30客戶：都市新銳、小學(xué)三口之家物業(yè)類型：花園洋房、聯(lián)排別墅配套：臨近市中心，配套資源較完善價(jià)格：未定區(qū)域市場(chǎng)：