[精選]電話營銷如何輕松成交.pptx

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1、電話營銷輕松成交圖搜天下內(nèi)部培訓(xùn)資料電話營銷介紹電話營銷前的準(zhǔn)備電話營銷中的技巧電話營銷介紹電話營銷的起源電話營銷與其他媒體行銷的績效比較電話營銷的構(gòu)成要素電話營銷成功的法則電話營銷的起源電話營銷最早在1970美國就得以發(fā)展，當(dāng)時(shí)有很多人由于不方便出門購物而采取電話訂購貨到付款的方式購物，發(fā)展到現(xiàn)代逐漸被人們采用，很多公司發(fā)現(xiàn)了這個(gè)訣竅就采用電話詢問的方式引導(dǎo)顧客購買商品形成了電話購物。1988年以后逐漸發(fā)展到日本、臺(tái)灣、印度、新加坡等亞洲地區(qū)。90年代在中國大陸得到發(fā)展。電視廣播報(bào)紙雜志面對面直接郵件網(wǎng)絡(luò)電話呼入電話呼出接觸目標(biāo)市場的精準(zhǔn)度低——中等中等低——中

2、等中——高高高低——高低——中等高成本極高低高中等高中等低低——中等高回應(yīng)率低——高低——中等低——中等低——中等中等中漸低低漸中等低——中等中——高回應(yīng)速度低——高高高中等中等中等高高高業(yè)務(wù)擴(kuò)展速度低——高中——高中等低——中中等低低——高低——中中——高控制力低中等中等中——高中——高高中——高高中高測試能力中等中等中等中——高中——高高高高中——高電話營銷與其他媒體行銷的績效比較表電話營銷的構(gòu)成要素名單接觸率35%以上電話正確名單擁有者與客戶關(guān)系密切具有同質(zhì)性：都是企業(yè)老板或決策者電話營銷的構(gòu)成要素關(guān)系了解客戶的興趣愛好懂得客戶的難處建立深厚的友誼幫助客戶解

3、決您能解決的問題電話營銷的構(gòu)成要素產(chǎn)品產(chǎn)品的基本屬性和功能(賣辣椒）區(qū)別于競爭對手的賣點(diǎn)產(chǎn)品本身能幫客戶解決的問題產(chǎn)品的延伸電話營銷的構(gòu)成要素電話技巧掌握準(zhǔn)客戶“約見面行為六步驟“的心理階段多加應(yīng)用聲音技巧電話營銷成功的法則電話營銷成功的重要因素內(nèi)容分?jǐn)?shù)影響因素電話營銷員的高效率4.6心態(tài)+習(xí)慣電話行銷員的專業(yè)知識(shí)4.5專業(yè)知識(shí)親和力4.4心態(tài)+習(xí)慣公司的知名度和名聲3.7技巧+習(xí)慣電話行銷員的語調(diào)3.6技巧+習(xí)慣行銷員與客戶使用相同語言（普通話、閩南話、客家話等）3.2技巧+習(xí)慣恰當(dāng)?shù)耐ㄔ挄r(shí)間長度2.9技巧+習(xí)慣清楚說明產(chǎn)品價(jià)值2.8技巧+習(xí)慣電話營銷成功的法則

4、成功電話營銷人員應(yīng)具備的特質(zhì)內(nèi)容影響因素強(qiáng)烈的自信心和上進(jìn)心心態(tài)—活動(dòng)量速度快和活動(dòng)量大活動(dòng)量+習(xí)慣面對連續(xù)拒絕能夠迅速恢復(fù)情緒，繼續(xù)打電話心態(tài)—活動(dòng)量將時(shí)間與心思專注在業(yè)務(wù)上心態(tài)—活動(dòng)量對于客戶的情緒反應(yīng)具有敏銳的感應(yīng)力與回應(yīng)力心態(tài)+技巧能夠自我發(fā)展銷售技巧知識(shí)+技巧主動(dòng)建立客戶需求知識(shí)+技巧能夠克服反對問題技巧充分了解并清楚傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值所在技巧能夠因成功而受到激勵(lì)心態(tài)—活動(dòng)量結(jié)果導(dǎo)向心態(tài)凡是簡單化心態(tài)自我管理能力佳習(xí)慣+活動(dòng)量電話營銷員的成功要素具體內(nèi)容一、專業(yè)的知識(shí)1.說服力：正確說明產(chǎn)品內(nèi)容，清楚解答準(zhǔn)客戶的疑慮、恰如其分的處理反對問題2.自信力：了解產(chǎn)

5、品、熱愛產(chǎn)品、語氣堅(jiān)定二、正確的心態(tài)1.第一個(gè)必備的心態(tài)：認(rèn)清電話行銷的特點(diǎn)“量大、速度快”；2.第二個(gè)必備的心態(tài)：一切行銷都是從拒絕開始的、尤其是電話行銷；再好的東西也會(huì)有人拒絕，再不好的東西也會(huì)有人買，你的任務(wù)是找到買的人。3.?第三個(gè)必備的心態(tài)：你從事的工作是非常有意義也是非常神圣的工作。定位服務(wù)將改變整個(gè)營銷行業(yè)的規(guī)則，提高業(yè)務(wù)人員的勤奮度，為中國的提高做出貢獻(xiàn)三、良好的銷售技巧四、良好的習(xí)慣人一旦習(xí)慣成功之后，你很難叫他不再成功；相反，一個(gè)人要是習(xí)慣失敗，他就很難再成功。1、每天面對大量的拒絕，仍能保持正常的心情；2、日復(fù)一日重復(fù)撥打電話，仍能甘之如飴；

6、3、每天電話量符合公司的要求。五、高活動(dòng)量電話營銷成功的法則電話營銷成功的法則電話行銷員的成功法則具體內(nèi)容一、大數(shù)法則一棵草不算美麗，成為草原就非常壯觀。假設(shè)一天接觸100個(gè)人，能有6個(gè)機(jī)會(huì)，接觸150人，就會(huì)有9-10個(gè)機(jī)會(huì)，不是嗎？二、機(jī)會(huì)成本在一個(gè)客戶身上浪費(fèi)1天的時(shí)間，意味著你損失了5-10個(gè)準(zhǔn)客戶，長此以往，你就總是在原地打轉(zhuǎn)，例如邱安新（華普超市）三、速度價(jià)值注意時(shí)間管理，在同樣的時(shí)間和資源下，你的電話速度和拜訪速度快些、再快些電話營銷前的準(zhǔn)備區(qū)分需要和想要抓住準(zhǔn)客戶調(diào)整心態(tài)電話前準(zhǔn)備內(nèi)容平時(shí)的準(zhǔn)備區(qū)分需要和想要需要但不想要：兩個(gè)目標(biāo)：（1）說服準(zhǔn)客戶

7、接受“該類產(chǎn)品”；（2）再說服客戶接受“你所建議的產(chǎn)品”。對于電話行銷員而言：第二象限必須懂得如何激發(fā)準(zhǔn)客戶的需要，屬于高難度的行銷，因此也必須具備更優(yōu)秀的行銷技巧和正確的行銷認(rèn)知，成功后，通?？梢缘玫阶詈玫莫?jiǎng)金和最具價(jià)值的行銷經(jīng)驗(yàn)，成長性最快！抓住準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶不買的類型：準(zhǔn)客戶沒有信心對你的產(chǎn)品沒有信心：介紹產(chǎn)品的技巧，簡單而清楚對你沒有信心：緣自缺乏自信心的你，話語里“好像”可能或許、還不錯(cuò)啦、參考看看吧等等準(zhǔn)客戶對自己的判斷能力沒有信心：應(yīng)用分析和比較的方法，讓客戶了解買與不買的差別準(zhǔn)客戶沒有錢準(zhǔn)客戶沒有興趣準(zhǔn)客戶不需要調(diào)整心態(tài)業(yè)務(wù)人員心態(tài)最重要，對方一天可

8、能接到很多