電話行銷,輕松成交(doc 15)

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1、電話行銷輕松成交主持人：各位上午好,今天有幸請(qǐng)來姚能筆老師，姚老師出有《電話行銷輕松成交》等作品，出版三年仍然能達(dá)到每兩個(gè)月重印一次的記錄，這本書也有中國的簡體版，在上海、廣州等城市都引起了很大的反響，很多企業(yè)都是靠這本書建立了自己的電話行銷部門。下面有請(qǐng)姚老師來為我們分享他的寶貴經(jīng)驗(yàn)！姚能筆：我們有一個(gè)電話人員的服務(wù)態(tài)度曾經(jīng)獲得了客戶非常好的印象，那幺客戶就贊美了他，所以他感謝客戶用英文說“TankyouVerymush！”，客戶就發(fā)現(xiàn)了電話人員的發(fā)音有些不準(zhǔn)，就糾正了過來，在電話里給了20分鐘時(shí)間，說要應(yīng)該把自己的舌頭頂起來說這句話才是標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)音，然后我們的客戶問

2、這位電話行銷人員有什幺需要呢？他說想得到一些行銷的機(jī)會(huì)。這個(gè)事情說明了什幺呢，在這里面講，打電話給客戶的時(shí)間這里重要的氣氛和氛圍就是要行銷人員來掌握，接下來我們利用兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間跟各位講一下，如果在里面各位有什幺問題歡迎你記錄下來，后面會(huì)給各位時(shí)間提問題。因?yàn)槲覀冊(cè)趫?chǎng)有200多位，每一位都代表著不同的產(chǎn)業(yè)、職位，你所需要的都不太一樣，我盡可能來滿足各位。接下來跟各位自我介紹一下，我姓姚，姚能筆。在電話里頭通常客戶會(huì)不清楚，那幺我就對(duì)客戶說是（女、兆）姚，只要你記住就好了，事實(shí)上我們有三個(gè)兄弟每一個(gè)的名字都很特別，因?yàn)槲覀兗依洗笫枪珓?wù)人員叫能賢，老二叫做能專，那幺我是老

3、三，就叫能筆，也是為了符合爸爸的意愿我寫了這本書，現(xiàn)在我們做比較多的是內(nèi)訓(xùn)，事實(shí)上真正要把電話營銷發(fā)揮在工作上除了聽以外，回到單位里面還要做很多事情。目前我們公司有9位培訓(xùn)師，我們分別進(jìn)入企業(yè)里面做培訓(xùn)，真正做到了把電話營銷真正落實(shí)的在工作上面。剛剛主持人小姐已經(jīng)做了一個(gè)很好的介紹，我就不多說了。順便介紹一下這本新書《奈米說服力》，尤其在電話里頭各位想象一下，平時(shí)做銷售的時(shí)候平常是面對(duì)面比較多，可能有足夠的時(shí)間，其實(shí)你有很多話可以慢慢說，而且還可以看客戶各式各樣的反映再?zèng)Q定你的技巧該怎幺用，可是在電話里頭這個(gè)時(shí)間就很短，所以必須要把自己要講的話濃縮在這幺短的時(shí)間內(nèi)，這

4、就需要一種講話的能力，一旦學(xué)會(huì)了以后那幺你就會(huì)得到很多的收益，因?yàn)槟憧梢栽诙潭處追昼姷臅r(shí)間內(nèi)說服對(duì)方。因?yàn)槟蚊资切〉目床坏?、摸不到的，也許客戶感覺不到你在說服他的一能力，結(jié)果可能是被你說服了，這種能力就叫做奈米說服力。在開始之前我還是多了解各位一些，我想問幾個(gè)問題，能夠讓我很快了解各位的需求，那幺請(qǐng)各位用舉手的方式回答我的問題。在今天之前你已經(jīng)接過任何一個(gè)行業(yè)打電話給你，對(duì)你推銷東西，這里面有兩種形式：一種是對(duì)你個(gè)人推銷，另外一種是在企業(yè)里面，比如說是采購人員，可能是重要職位的人，可能有人打電話要對(duì)你的企業(yè)推銷產(chǎn)品。這兩種都算。在今天之前有接到這種推銷電話的可以舉一下

5、手。比例好象很高嘛，這就代表電話行銷已經(jīng)在你的身邊發(fā)生了。第二個(gè)問題，剛才舉手的人可不可以回答這樣一個(gè)問題，曾經(jīng)接過一個(gè)電話，不管是一次兩次，包括一次以上你有給他機(jī)會(huì)嗎？會(huì)停下來給對(duì)方三分鐘、兩分鐘聽聽看他要對(duì)我說什幺，甚至問了幾個(gè)問題。第二個(gè)，你曾經(jīng)接過這種電話，但是至始至終從來沒有給過對(duì)忙機(jī)會(huì)，可能在短短一兩秒就拒絕了對(duì)方。第一個(gè)是你給對(duì)方機(jī)會(huì)的，請(qǐng)舉手，這幺多。請(qǐng)說說看你是什幺樣想法給對(duì)方機(jī)會(huì)的。第二個(gè)沒有額對(duì)方機(jī)會(huì)的?？刹豢梢哉f出你為什幺沒有給他機(jī)會(huì)？回答者：因?yàn)槲沂菑氖缕囆袠I(yè)的，我也是從營銷開始的，所以我覺得雖然我做到現(xiàn)在的高層了。我有過這種經(jīng)歷，當(dāng)我給準(zhǔn)

6、按客戶打電話的時(shí)候常常被他拒絕，我很了解這個(gè)，所以當(dāng)我現(xiàn)在接到這種電話的時(shí)候，我會(huì)告訴對(duì)方“我會(huì)給你三分鐘時(shí)間”，我認(rèn)為行與不行最起碼要給人一個(gè)機(jī)會(huì)，最終能不能成功，我覺得都是先要給對(duì)方的一個(gè)機(jī)會(huì)?？梢越o他一次機(jī)會(huì)，這也是成交不成交的兩個(gè)最起碼的因素。姚能筆：非常好，謝謝！我們這位伙伴是給對(duì)方一個(gè)機(jī)會(huì)，本身也是一位行銷人員，所以當(dāng)接到這種電話的時(shí)候會(huì)給一個(gè)人機(jī)會(huì)。還沒有回答者回答?；卮鹫撸何矣X得第一應(yīng)該尊重對(duì)方，第二也許他推銷你的東西是自己需要的東西，這是很方便的事情。姚能筆：非常好！下面請(qǐng)剛剛舉手說沒有給對(duì)方機(jī)會(huì)的原因?；卮鹬夯旧鲜菍?duì)方所講的沒有我所需要的。姚能

7、筆：非常好！一般推銷電話大概都平均在3分鐘，但是這3分鐘取得效果不易啊，一般決定在前30秒，換句話說就是要有一個(gè)成功的30秒鐘才會(huì)有一個(gè)成功的3分鐘，那幺才會(huì)有一個(gè)見面或者銷售的機(jī)會(huì)，下面說明一下什幺叫做“黃金30秒“。再請(qǐng)一位說明一下為什幺要拒絕對(duì)方?；卮鹫撸阂?yàn)槲乙彩墙佑|電話營銷的，接到電話的時(shí)候就是聽他的能力和思維，看看他對(duì)我這個(gè)潛在客戶有什幺反映，如果沒有較好的素質(zhì)我就會(huì)拒絕，如果有較好的素質(zhì)我就會(huì)繼續(xù)聽下去。姚能筆：這種想法非常好，也位先生說明的是我給對(duì)方一個(gè)拒絕，看看不能他是怎幺做，然后自己學(xué)習(xí)一下，這是非常好的想法。下一個(gè)問題，這種方式