[精選]定價策略-新產(chǎn)品定價(PPT56頁).ppt

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1、【第七章·定價策略】定價策略定價原理定價策略與方法價格變動及對策（一）新產(chǎn)品定價策略策略撇脂定價策略滲透定價策略滿意定價策略優(yōu)點短期內(nèi)收回投資，獲得高額利潤，掌握降價的主動權(quán)吸引顧客，增強產(chǎn)品的競爭力，迅速打開產(chǎn)品市場簡便易行，可獲取適當?shù)钠骄麧?，兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費者的利益缺點風險大，易吸引競爭者加入，會導致產(chǎn)品積壓價低利微，收回投資的時間長，有一定的風險性過多關(guān)注各方利益，保守型定價策略三種新產(chǎn)品定價策略的比較Act1人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ地點：洗衣機商場前時間：早上上班時UU商場西門子洗衣機驚喜8折優(yōu)惠?。。ct2人物：銷售員

2、和消費者Ａ，Ｂ地點：洗衣機商場時間：午休時間UU商場西門子洗衣機6折優(yōu)惠！??！Act3人物：銷售員和消費者Ａ，Ｂ地點：洗衣機商場時間：晚上下班時間西門子洗衣機降價最后1小時：5折給力優(yōu)惠價?。。」枮I市洗衣機商場規(guī)定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10％。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費者，在未延長商場營業(yè)時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。采用了何種策略？差別定價策略中的銷售時間差別定價{消費者：價格優(yōu)惠商家：銷售額增加第二節(jié)定價策略與方法定價原理定價策略與方法價格變動及對策一、折扣定價策略

3、為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價格，這種價格調(diào)整叫做價格折扣。調(diào)整基礎(chǔ)價格，以回報消費者的某些行為現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣交易折扣季節(jié)折扣促銷折讓（一）現(xiàn)金折扣定價策略現(xiàn)金折扣定價策略，是指企業(yè)對按預定日期付款或用現(xiàn)金購買的顧客的一種折扣。例如：“5/30，Net/90”的意思是，買方在成交后30天付款，可得到原價5%的折扣，最遲應在90天內(nèi)付清全部貨款。（二）數(shù)量折扣定價策略數(shù)量折扣定價策略，是指對顧客按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，顧客購買越多，獲得的折扣越大。兩種形式：累計數(shù)量折扣非累計數(shù)量折扣（一次性折扣）會

4、員卡的好處（1）大客戶巨大的消費量，容易產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應；銷售越大，單位平均成本越低。（2）捆綁住了一個客戶，讓客戶持續(xù)消費，而不會轉(zhuǎn)投別處；營銷上有句名言——開發(fā)一個新客戶，是服務老客戶成本的五倍。節(jié)省了大量的營銷成本、開發(fā)成本。（3）可能會創(chuàng)造更大的利潤；消費者做不到在期限內(nèi)將年卡消費完。有些消費者把消費次數(shù)乘以消費單價甚至達不到年卡價格的一半案例：會員卡美容業(yè)、餐飲業(yè)的很多商店都會推出會員卡，就是折扣銷售。比如，到一家美發(fā)連鎖店，做一次面部保養(yǎng)，要168元，如果買卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而辦一張卡，最低的面值也要2000元，

5、2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要買面值5000元的卡。即：根據(jù)不同面值的卡，給予的折扣大小不一樣。購買10斤以上，每斤1元；10斤以下1.5購物滿200送100購物滿300減40（三）交易折扣定價策略交易折扣定價策略，是指生產(chǎn)企業(yè)對中間商經(jīng)營其產(chǎn)品所付努力的報酬。例：某藥品零售價格為24元，藥品生產(chǎn)企業(yè)給批發(fā)商的交易折扣為75折，則批發(fā)商實際購進價格為多少？（批零差率為15%）（四）季節(jié)折扣有些商品的消費有明顯的季節(jié)性，可以在淡季購買商品的顧客給予一定優(yōu)惠。目的：企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季保持相對穩(wěn)定，有利于減輕庫存，促

6、進企業(yè)均衡生產(chǎn)。季節(jié)折扣例如，一些旅游地，如滑雪度假勝地，在淡季給出的旅游價格很低。羽絨服在夏季的價格很便宜。冬日的海濱旅館夏日的羽絨服特大優(yōu)惠本商店商品一律買100元送10元華聯(lián)商廈（五）促銷讓價策略大減價大出血原價：49元現(xiàn)價：18元快來買啦！大減價了原價49（五）促銷讓價策略以下屬于哪種折扣定價策略？大家快來買啊，買滿300元返現(xiàn)100元。買1件100元，買十件打九折，買五十件打八折，買得越多越便宜。本月交易量最高的代理商下月可獲得額外的八折優(yōu)惠。夏裝換季清貨大甩賣，全部五折，快來看啊！新口味雜果汁新上市，促銷期內(nèi)買一送一。案例討論某企業(yè)

7、年初與湖北某大型醫(yī)藥物流公司簽訂了年銷售回款1000萬元，年終返點3%的銷售總協(xié)議。由于市場變化，到12月份時，只完成了800萬元。但3%的返點對于物流公司非?？捎^。你知道3%的返點屬于哪種折扣？假如你是該公司經(jīng)理，你會怎么做？三、心理定價定價不僅要考慮經(jīng)濟學方面的問題還要考慮與價格有關(guān)的心理方面的問題。當消費者可以判斷產(chǎn)品質(zhì)量時，就不怎么用價格衡量質(zhì)量。當消費者缺乏必要的信息和技能來判斷產(chǎn)品質(zhì)量時，價格就成為重要的質(zhì)量標志。Value$22.00Sale$14.99（五）心理定價策略系列定價習慣定價組合定價聲望定價整數(shù)定價尾數(shù)定價心理定價策略

8、1.尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價策略。通常是以一些吉利的數(shù)字結(jié)尾。這種定價策略使價格水平處于較