[精選]房產(chǎn)中介客戶開發(fā).pptx

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1、福人居房產(chǎn)員工培訓(xùn)——客戶開發(fā)任務(wù)認(rèn)識(shí)到客戶開發(fā)對(duì)房地產(chǎn)職業(yè)的重要性。從客戶開發(fā)開始你的業(yè)務(wù)流程。采取正確行動(dòng)，以便著手進(jìn)行客戶開發(fā)。確定有效的客戶開發(fā)的方法/手段。列出有效實(shí)施客戶開發(fā)的6個(gè)步驟?？蛻糸_發(fā)是房地產(chǎn)行業(yè)成功的命脈專業(yè)化工作流程客戶開發(fā)售后服務(wù)磋商成交與客戶合作獲得委托客戶基礎(chǔ)所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們?cè)谌魏螘r(shí)候只要有不動(dòng)產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務(wù)。區(qū)分三段對(duì)話1---“張先生，你好！我是李四?！?--------“李四？你是。。。？2---“張先生，你好！我是李四。”-------“李四，近來(lái)忙些什么？”3---“張先生，你好！我是李

2、四。”------“李四，近來(lái)不動(dòng)產(chǎn)生意怎樣？”成功建立客戶基礎(chǔ)在你的市場(chǎng)中建立起你的專業(yè)人士形象積極開發(fā)業(yè)主、客戶和介紹人向顧客和客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)始終保持與有關(guān)人士的接觸不斷在你的業(yè)務(wù)中進(jìn)行投資常見(jiàn)的客戶接觸方法電話接觸信函接觸（電子郵件、短信、微信、QQ）面對(duì)面接觸“請(qǐng)記住…人們總是同他們認(rèn)識(shí)的人做生意?！彪娫捊佑|聯(lián)系的人較多花費(fèi)時(shí)間較少不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制不受天氣影響可能缺乏人情味只能通過(guò)聲音傳達(dá)信息容易遭受拒絕客戶印象不深刻優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：電話接觸要點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打電話要意識(shí)到你的聲音就是對(duì)方的第一印象一定要詢問(wèn)對(duì)方是否方便快速切入主題讓對(duì)方參加到談話中來(lái)（

3、不要只顧自己一個(gè)人講）準(zhǔn)備好給對(duì)方打電話的充分理由牢記你的目標(biāo)是爭(zhēng)取一次面談安排一整塊時(shí)間打電話，并作記錄信函接觸容易選定一個(gè)地區(qū)目標(biāo)可以同時(shí)聯(lián)系大量的人采用自動(dòng)化方式，只需要極少的時(shí)間投入有效地建立起“專業(yè)”意識(shí)響應(yīng)率很低費(fèi)用可能昂貴聯(lián)系周期較長(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：信函接觸的要點(diǎn)信函要用個(gè)人的口氣寫要引起對(duì)方的注意信函外觀要職業(yè)化準(zhǔn)備好給對(duì)方寄信的充分理由經(jīng)常寫信接下去要進(jìn)行電話跟蹤，爭(zhēng)取面談面對(duì)面接觸容易與客戶建立良好關(guān)系有利于展示你的專業(yè)技能富有人情味印象深刻,可信度高占用時(shí)間太多受天氣影響容易形成好就好，糟就糟的結(jié)果容易緊張優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：面對(duì)面接觸的要點(diǎn)塑造良好的第

4、一印象用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份準(zhǔn)備好與對(duì)方見(jiàn)面的充分理由出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料控制談話進(jìn)程讓對(duì)方參加到談話中來(lái)客戶開發(fā)的方法陌生拜訪人際關(guān)系開發(fā)法目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)法客戶介紹法網(wǎng)絡(luò)查詢法廣告征集法廣告查詢法陌生拜訪你要開發(fā)客戶，就得陌生拜訪陌生拜訪電話是指通過(guò)獲取商圈內(nèi)陌生電話聯(lián)絡(luò)方式和人們聯(lián)系。陌生拜訪包括掃街、掃樓法．個(gè)人隨機(jī)法．電話開發(fā)法．信函敲門法．報(bào)紙、雜志等信息資料．特定市場(chǎng)法陌生拜訪實(shí)例看完兩個(gè)實(shí)例后，請(qǐng)觀看錄象后，將你注意到的不同之處記下。缺少目光的接觸是注意力不集中的表現(xiàn)，會(huì)讓別人覺(jué)得＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿如果別人看不到你

5、的手會(huì)認(rèn)為＿＿＿＿手張開的姿勢(shì)很重要，因?yàn)椋撸撸撸吣闱瞄T后，眼睛要看別處是為了＿＿＿＿＿向后退一步會(huì)被認(rèn)為是＿＿＿＿＿＿＿任務(wù)站在鏡子前練習(xí)做5次自我介紹。記住要微笑，保持眼睛交流，雙手置于身前，張開雙手，看別處，后退。人際關(guān)系開發(fā)人際關(guān)系開發(fā)是指利用你現(xiàn)在所認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行客戶開發(fā)的一種方式。我們可以通過(guò)對(duì)自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ)。人際關(guān)系的范圍你的影響范圍親戚同事同軍同好專業(yè)人士朋友人際關(guān)系范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士聯(lián)系＝獲得合約(Contacts=Contracts)什么是目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)？目標(biāo)市場(chǎng)是指一個(gè)選定的市場(chǎng)部分，在這個(gè)市場(chǎng)的范圍內(nèi)，你

6、不斷地傳達(dá)有關(guān)你自己和你公司的消息。這種營(yíng)銷方式的目標(biāo)是要贏得聲譽(yù)，使業(yè)主和客戶在有不動(dòng)產(chǎn)需求時(shí)能夠想到你。目標(biāo)市場(chǎng)的主要類型地理性目標(biāo)市場(chǎng)職業(yè)性目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)前的準(zhǔn)備工作成為該地區(qū)的不動(dòng)產(chǎn)專家了解競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)選擇適當(dāng)?shù)姆绞浇M織有關(guān)房產(chǎn)和個(gè)人的信息建立一套適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)，記錄你獲得成功的過(guò)程制定預(yù)算保持與客戶的接觸職業(yè)性目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)特定的職業(yè)群體特定的興趣群體特定的社團(tuán)組織職業(yè)性目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)就是將目標(biāo)鎖定在：選擇職業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)考慮的因素你過(guò)去的職業(yè)你自己的興趣和技能你現(xiàn)在所在的社團(tuán)客戶介紹開發(fā)法客戶介紹法是指通過(guò)與現(xiàn)有客戶或顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立忠誠(chéng)關(guān)系，透過(guò)這些客戶介紹其

7、他客戶的方法。客戶介紹法的關(guān)鍵是要與我們的客戶建立良好的關(guān)系。利用現(xiàn)有客戶介紹是我們拓展業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的渠道。成功獲得客戶的介紹建立親密的關(guān)系名字的識(shí)別良好的規(guī)劃主動(dòng)提出介紹業(yè)主類型中的特例自售/出租房產(chǎn)的業(yè)主你的任務(wù)是打消他們不愿意通過(guò)一家不動(dòng)產(chǎn)公司出售其房產(chǎn)的想法。研討：業(yè)主出于什么原因想自己出售/出租房產(chǎn)？他們對(duì)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可能會(huì)有什么樣的看法？他們通過(guò)不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售/出租房產(chǎn)會(huì)得到哪些好處？你將如何尋找他們？自售/出租業(yè)主與經(jīng)紀(jì)人合作的理由缺乏專業(yè)知識(shí)缺乏市場(chǎng)信息缺乏銷售能力和工具缺乏足夠的時(shí)間接觸時(shí)的要點(diǎn)保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度建立友善關(guān)系，并建立起你的信

8、譽(yù)說(shuō)明你的