[精選]高端客戶開發(fā).pptx

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1、激發(fā)客戶需求草帽圖導(dǎo)入導(dǎo)入產(chǎn)品需求分析資料收集一、草帽圖導(dǎo)入引發(fā)客戶擔(dān)憂——保障、疾病和養(yǎng)老二、保障需求分析卡——計算保障缺口0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備草帽圖導(dǎo)入面談導(dǎo)入業(yè)務(wù)員：其實保險發(fā)展到今天，已經(jīng)不應(yīng)該再是買還是不買的問題，而是買多少的問題。那現(xiàn)在針對于每個人具體需要多大的額度，也沒有一個準(zhǔn)確的數(shù)字，就算您現(xiàn)在立刻問我，也不能給到您一個立刻的答復(fù)。我們現(xiàn)在有一個很好的保障需求工具，就像裁縫量體裁衣一樣，我這里有一個《保障需求分析卡》，需要您配合

2、一下。這個數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確、真實，您放心，作為理財顧問，所有的一切資料我們都會保密的，那我們現(xiàn)在開始吧！保障缺口計算：生活責(zé)任—已有資產(chǎn)—已有保障=保障缺口從而計算出保障需求保額計算及解釋注意事項1、事先要準(zhǔn)備好筆、工具表、計算器，同時坐在客戶的右邊；2、準(zhǔn)確、熟練，一分鐘內(nèi)給出答案；3、不能冷場，可引導(dǎo)客戶一起計算，讓客戶明白數(shù)字得來的含義；4、保額解釋完以后，提問：要解決您的家庭保障需要，按您目前經(jīng)濟狀況，您每月可撥出多少錢來作這個保險計劃呢？透過這個問題了解客戶對買保險的大致預(yù)算多少？5、向客戶解釋回去后會制作2份建議

3、書，一種是按客戶可支出的保費額度作計劃、一種是按其所需要的保障缺口做計劃。這樣，下次面談時可以就這2份建議書，征求客戶的意見，是一次性把保額買足，解決后顧之憂？還是一步步來，先解決一部分？計算保障需求練習(xí)一何先生30歲是一家企業(yè)高管，收入穩(wěn)定，且擁有五險一金。何先生現(xiàn)擁有存款10萬元，現(xiàn)金5萬元，股票、基金等10萬元；有房貸30萬；每月除按揭，給太太家用為3000元；給自己父母為1000元；何先生有一女兒，現(xiàn)年6歲，預(yù)計她可于23歲大學(xué)畢業(yè)工作及自立；何先生已購買人壽保險20萬，應(yīng)如何計算何先生的保障需求？填寫表格4000

4、4.8萬1730萬25萬20萬66.6萬家用+贍養(yǎng)父母撫養(yǎng)女兒成年存款+現(xiàn)金+股票基金資產(chǎn)傳承1、孩子不能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能2、確保孩子未來基本富裕的生活3、防止孩子過早擁有財富而敗家4、雖然給孩子錢，但控制權(quán)在手5、專屬孩子的錢，不因婚姻而變投資收益連續(xù)15年領(lǐng)跑見證投資輝煌2015年泰康集團以投資收益率11.03%再次奪冠，是唯一一家收益過雙位數(shù)的公司。這是泰康連續(xù)15年投資收益率位居第一了投資收益泰康人壽11.03%太平人壽7.97%平安人壽6.24%中國人壽6.24%償付能力泰康人壽385%太平人壽298%中國人壽

5、227%平安人壽197%三十年前“計劃生育好，政府來養(yǎng)老”；二十年前“計劃生育好，政府幫養(yǎng)老”；十年前改成了“養(yǎng)老不能靠政府，要求加社保”！現(xiàn)在我們老了，又說適時推遲養(yǎng)老計劃！你掙的每分錢都不是你的，只有你“留”的每分錢才是真正屬于你的——王永慶一、人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)《公司法》二、受益保險金不用于抵債《合同法》三、保單是不被查封罰沒的財產(chǎn)《保險法》四、不存在爭議的財產(chǎn)分配《保險法》五、不需要納稅且不能隨意質(zhì)押《稅法》六、人壽保險公司不得破產(chǎn)解散《保險法》七、受益保險金不納入遺產(chǎn)稅征收范圍《遺產(chǎn)稅草案》保險——全球公認(rèn)的

6、財產(chǎn)保全優(yōu)選方案●幼兒園有：《媽媽給我上保險》幼兒讀本?！裥W(xué)入校園須知會提醒：家長自行辦理學(xué)平險?！裰行W(xué)會：開展“保險讓生活更美好”等各種保險進校園活動?！癯酢⒏咧杏校骸侗ｋU伴我一生》教育讀本。●高考中：時常出現(xiàn)保險命題的考題?！襁M入大學(xué)：北大、南開、西南財經(jīng)、中央財經(jīng)等87所大學(xué)都開設(shè)保險專業(yè)。沒有重疾保障的父母是在透支孩子的明天沒有意外保障的父母是拿孩子幸福做賭注沒有養(yǎng)老保險的父母是在增加孩子的負(fù)擔(dān)保險就是強制的儲蓄萬一不幸是雪中送炭一生健康是錦上添花天地雖寬難潤無根之草保險雖好難保未保之人保險不是投不投而是你什么

7、時候投2016年-----讓我們走進高端成為超級業(yè)務(wù)員拼將十萬頭顱血，須把乾坤力挽回；宣威伙伴強勢起，2016奪頭魁9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。八月-21八月-21Wednesday,August18,202110、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:19:2521:19:2521:198/18/20219:19:25PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。八月-2121:19:2521:19Aug-2118-Aug-2112、故人江海別，幾度隔山川。。21:19:2521:19:2521:19Wednesday,August1

8、8,202113、乍見翻疑夢，相悲各問年。。八月-21八月-2121:19:2521:19:25August18,202114、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。18八月20219:19:25下午21:19:25八月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。八月219:19下午八月-2121:19Augu