[精選]高端客戶分析及銷售方法.pptx

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1、2016年9月房地產高端客戶細分及銷售方法2高端客戶分析高端地產如何銷售主要內容3第一部分高端客戶分析高端市場的定義及結構5什么是高端市場？高端不等于高價格，高端住宅不等于大面積豪宅6高端市場的定義：綜合指標體系高端市場的定義土地指標：配套成熟的中心城區(qū)稀缺資源公認的高檔區(qū)塊或社區(qū)居住指標：品質外觀：房屋外立面帶來的視覺上的品質感和耐久性，將關系租金收益和房屋保值物業(yè)管理：物業(yè)服務是體現住房品質的重要方面，同時也是房屋升值保值以及租金收益的保障居住群體：高端客戶注重鄰里的社會層次和圈層資源價值指標：房屋總價：可以很大程度

2、上反映購房者的購買力，在一定程度上具有群體區(qū)隔力租金收益：高端客戶主要以長線投資價值與保值性為主，因此，租金收益被視為重要的衡量指標資料來源：根據仲量行的深訪整理高端消費者需求8商務交際子女教育工作便利一個高端消費者，多種不同的購房需求高端消費者可以為滿足自己不同的購房需求而購買多套房產養(yǎng)老為父母買房為收藏投資9便利、舒適、安全等圈層、財富、文化氛圍等位置、環(huán)境、物管等情感利益需求功能利益需求產品象征意義產品特點房屋態(tài)度房屋意味著什么？對房屋的態(tài)度是什么？尊貴、享受、私隱等高端客戶需求層次框架10產品特點與購房需求產品特

3、點購房需求土地屬性核心地段，意味著占取資源、生活便利或身份標簽周邊的高價值配套：關注商業(yè)、國際學校、快速車行道路和軌道交通、度假配套等商業(yè)配套等帶來的購物、餐飲和交際等便利良好的社群氛圍自然環(huán)境好居住地周圍的自然環(huán)境帶來的放松舒適感稀缺資源滿足購房者擁有稀缺資源的尊貴感遠離鬧市區(qū)享受生活，獲得清凈的生活氛圍保護私隱的生活空間11產品特點與購房需求產品特點購房需求小區(qū)配套小區(qū)環(huán)境：綠化率的高，綠色植物種類的多，還會要求營造必須有主題特色（有山有水有大樹）最好可以有供孩子嬉耍的場所小區(qū)環(huán)境不但改善居住環(huán)境，而且可以供業(yè)主娛樂

4、和孩子嬉戲小區(qū)需要有水景，最好是自然水景水象征財氣小區(qū)綠樹成蔭，有高低起伏和層次感保持業(yè)主的居住私隱性給人愜意而悠閑的居住體驗物業(yè)：提供24小時保安巡邏提供一些生活上的及時幫助（如及時修理、代繳費，代叫車，叫水等）物業(yè)規(guī)定的執(zhí)行要有力（保持規(guī)定可以得到執(zhí)行實施）好的物業(yè)經理（執(zhí)行力強、有責任心）好的物業(yè)公司的品牌保安人員訓練有素，有禮貌物業(yè)可以保證居住安全和居住便利好的物業(yè)經理是高質量物業(yè)服務的保障，業(yè)主可以通過他來衡量整體的物業(yè)水平名牌物業(yè)公司是高品質的物業(yè)服務的保證如家人般的物業(yè)人員的關懷可以給居民很好的歸屬感會所：

5、至少要有室內游泳池、網球、健身房、跑步道、溫泉（特殊項目）等比較好的咖啡廳、餐廳，供招待商務上的朋友方便居民運動健身方便會客、圈層活動配套的優(yōu)質教育也是一大重點車庫：偏好人車分流，地下車庫車庫通風好可以更安全，特別對在小區(qū)嬉戲的小孩樓外立面：不喜歡涂料外墻，最好是石材或外墻磚能持久，看上去新，以后轉手方便12產品特點與購房需求產品特點購房需求房屋屬性房型要求房間方方正正，朝向正南雙主臥分設臥室需要有衣帽間廚房要大使用方便，空間利用率高滿足男女主人相對獨立的生活空間方便衣物的整理廚房好用衛(wèi)生間至少需要兩至三個，主客衛(wèi)分開衛(wèi)

6、生間最好能設置女主人化妝臺衛(wèi)生間要求干濕分立衛(wèi)生間干凈衛(wèi)生方便女主人和男主人造成同時洗簌準備衛(wèi)生間的洗浴和廁所功能可以同時利用適當的過渡空間（如玄關是需要的）玄關關系到風水不用一進門就看到房間或樓梯，這樣比較好看雙客廳（大客廳和家庭廳），特別是對于別墅，需求尤為明顯兩個客廳的功能區(qū)分明顯：大客廳用于招待客人；家庭廳用于家人團聚聊天最好有大的露臺或觀景陽臺（特別是對別墅）可以在陽臺上欣賞景色，得到放松，也可以在陽臺與家人/朋友聊天餐廳最好設置電腦網線接口許多尚在工作中的女主人，會將餐廳作為兼顧工作和管理家庭事務的場所客廳要

7、寬，層高要高客廳需要大理石地板不壓抑，開闊，且氣派大理石地板更氣派，增強空間感，也易于清潔雙餐廳：早餐廳和正餐廳分設早餐廳可以供家人享受陽光早餐，女主人可以邊準備早餐，邊與家人交流感情13產品特點與購房需求產品特點購房需求房屋屬性大堂最好是大理石裝飾，且層高要高，最好能有水景氣派，且莊嚴大堂：能有足夠的空間，擺放一些沙發(fā)和雜志，供短時間的接待客人或候車之便方便客人接待提供擴展的活動空間石料質地房屋外立面品質感和檔次感比較好耐久性（可以長久保新，可以保值）電梯：最好是專屬電梯（直到自己家所在樓層）增強居住的安全14情感需求

8、分析尊貴符　　　號私隱享　　　受舒適階層／標簦外向內向社會個人15財富：財富的一種表現形式，具有保值、升值、傳承后代的財富屬性高端住宅享受：整個居住環(huán)境帶來的自我享受的心理體驗符號：財富的物化，類似收藏品或名牌飾品，要獲得是一種擁有的成就感階層：區(qū)隔權貴財智的標識，意味著歸屬某階層的身份認同及濃厚的社交氛圍求異：追求