[精選]銀保高端客戶開(kāi)拓與大單銷售.pptx

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1、高端客戶開(kāi)拓與大單銷售目錄高端客戶開(kāi)拓的重要意義高端客戶的界定銷售人員開(kāi)拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)高端客戶開(kāi)拓的步驟高端客戶開(kāi)拓的核保注意事項(xiàng)大單銷售實(shí)例高端客戶開(kāi)拓及大單銷售的重要意義一、對(duì)于銀行而言：1.高端客戶是銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源2.銀行間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈3.開(kāi)拓高端客戶可有效提升銀行的績(jī)效二、對(duì)于公司而言：1、開(kāi)拓大額保單有助于迅速上規(guī)模，減輕公司業(yè)務(wù)壓力2、有助于深化銀保合作，鞏固雙方的合作關(guān)系高端客戶開(kāi)拓及大單銷售的重要意義三、對(duì)于客戶經(jīng)理而言：1.大額保單能大大提高客戶經(jīng)理單位時(shí)間產(chǎn)能2.成功開(kāi)拓大客戶并做好后續(xù)服務(wù)，使客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)邁上高臺(tái)階高端客戶

2、開(kāi)拓及大單銷售的重要意義目錄高端客戶開(kāi)拓的重要意義高端客戶的界定銷售人員開(kāi)拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)高端客戶開(kāi)拓的步驟高端客戶開(kāi)拓的核保注意事項(xiàng)大單銷售實(shí)例資產(chǎn)情況社會(huì)聲望高端客戶的界定：以工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行為例：高端客戶的資產(chǎn)界定：資料來(lái)源：各家銀行新聞報(bào)道2008年12月高端客戶一般具備下列特點(diǎn)：一、出眾的社會(huì)背景，良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)二、容易接受新事物三、對(duì)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有敏銳的判斷力目錄高端客戶開(kāi)拓的重要意義高端客戶的界定銷售人員開(kāi)拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)高端客戶開(kāi)拓的步驟高端客戶開(kāi)拓的核保注意事項(xiàng)大單銷售實(shí)例思考：在銀行網(wǎng)點(diǎn)，我們能給銀行的高端客戶帶來(lái)怎

3、樣的服務(wù)？啟示：要讓銀行相信你具備開(kāi)拓及經(jīng)營(yíng)高端客戶的能力，就要建立自我價(jià)值！銷售人員開(kāi)拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)建立自我價(jià)值的方法——KASH法則知識(shí)：保險(xiǎn)/銀行/理財(cái)規(guī)劃/稅務(wù)/其他法律法規(guī)態(tài)度：積極/樂(lè)觀/熱情/技巧：聆聽(tīng)/詢問(wèn)/推銷自我習(xí)慣：時(shí)間管理/目標(biāo)管理/客戶管理銷售人員開(kāi)拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)銷售人員開(kāi)拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)通過(guò)自我價(jià)值的建立，使銷售人員具備良好的專業(yè)形象與知識(shí)較強(qiáng)的感染力出色的溝通能力標(biāo)準(zhǔn)的工作習(xí)慣目錄高端客戶開(kāi)拓的重要意義高端客戶的界定銷售人員開(kāi)拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)高端客戶開(kāi)拓的步驟高端客戶開(kāi)拓的核保注意事項(xiàng)大單銷售實(shí)例如何

4、成功協(xié)助銀行人員完成大客戶的開(kāi)拓1、觀念溝通到位，獲得銀行認(rèn)同2、準(zhǔn)確分析高端客戶需求，找到購(gòu)買點(diǎn)3、個(gè)性化的服務(wù)方案4、必要的銷售支持工具，相應(yīng)精美禮品或其他激勵(lì)高端客戶開(kāi)拓的步驟獲取名單信息搜集分析需求售后服務(wù)設(shè)計(jì)方案及促成了解網(wǎng)點(diǎn)大客戶資源掌握在誰(shuí)手里！行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任理財(cái)經(jīng)理或核心柜員一、獲取名單如何找到大客戶？善用資源一、獲取名單如何引導(dǎo)銀行人員提供大客戶資源：競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析職業(yè)生涯規(guī)劃工作績(jī)效提升輔以案例說(shuō)明減少畏難情緒一、獲取名單啟示：一、獲取名單良好的渠道關(guān)系是開(kāi)發(fā)高端客戶的前提！客戶的家庭背景資產(chǎn)分配情況投資喜好中長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)目標(biāo)其他客戶關(guān)心的問(wèn)

5、題二、信息搜集搜集信息的途徑:網(wǎng)點(diǎn)主任理財(cái)經(jīng)理與客戶進(jìn)行面談查詢客戶以往的購(gòu)買記錄二、信息搜集二、信息搜集知己知彼才能量身定做！高端客戶的需求特點(diǎn)之一：投資理財(cái)趨向保守三、分析需求高端客戶的需求特點(diǎn)之二：需要個(gè)性化的服務(wù)三、分析需求高端客戶的需求特點(diǎn)之三：客觀的財(cái)務(wù)分析綜合的理財(cái)服務(wù)三、分析需求根據(jù)需求溝通與分析找到客戶的購(gòu)買點(diǎn)制作理財(cái)方案計(jì)劃書跟客戶反復(fù)溝通，確認(rèn)購(gòu)買點(diǎn)持續(xù)跟進(jìn)，多次促成直至順利成交四、設(shè)計(jì)方案及促成設(shè)計(jì)資產(chǎn)組合方案的建議：四、設(shè)計(jì)方案及促成增強(qiáng)安全性與流動(dòng)性加強(qiáng)保障與財(cái)務(wù)穩(wěn)健靜待時(shí)機(jī)，博取高收益所需輔助工具：公司業(yè)績(jī)、分紅歷史數(shù)據(jù)等最新資

6、訊等財(cái)務(wù)規(guī)劃的真實(shí)案例體檢說(shuō)明、生存調(diào)查表、財(cái)務(wù)調(diào)查問(wèn)卷等核保資料；精美禮品或其他激勵(lì)四、設(shè)計(jì)方案及促成促成的原則：至少堅(jiān)持三次以上長(zhǎng)期跟進(jìn)四、設(shè)計(jì)方案及促成沒(méi)有離開(kāi)的客戶，只有離開(kāi)的銷售人員！“客戶不但欣賞而且尊重那些會(huì)要求、敢于要求客戶下訂單的銷售人員?！彼?、設(shè)計(jì)方案及促成五、售后服務(wù)的意義良好的售后服務(wù)會(huì)讓客戶、銀行對(duì)您信賴有加在網(wǎng)點(diǎn)形成高端客戶開(kāi)拓的良性循環(huán)優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹資源大客戶背后的優(yōu)質(zhì)資源無(wú)比豐富！保單遞送售后服務(wù)說(shuō)明定期聯(lián)系節(jié)假日問(wèn)候客戶服務(wù)活動(dòng)保全服務(wù)……五、售后服務(wù)的內(nèi)容與銀行人員合作，增加客戶信任感心態(tài)平和，多請(qǐng)教及贊美事先做足準(zhǔn)備功夫，

7、在客戶及銀行人員面前體現(xiàn)專業(yè)注重細(xì)節(jié)切忌急功近利，適得其反！小結(jié)：大單營(yíng)銷的注意事項(xiàng)小結(jié)：大單營(yíng)銷的注意事項(xiàng)每一次面談要達(dá)到的效果：讓客戶覺(jué)得與我們的溝通是有意義的讓客戶覺(jué)得與我們的交往是安全的讓客戶覺(jué)得購(gòu)買的商品是有價(jià)值的讓客戶覺(jué)得擁有的保障是符合身份的讓客戶體會(huì)到我們的服務(wù)是最好的目錄高端客戶開(kāi)拓的重要意義高端客戶的界定高端客戶的需求特點(diǎn)銷售人員開(kāi)拓高端客戶應(yīng)具備的特質(zhì)高端客戶開(kāi)拓的步驟高端客戶開(kāi)拓的核保注意事項(xiàng)大單銷售實(shí)例市公司A柜省公司銷售總公司再保公司產(chǎn)品需求＋接受“三關(guān)”程度產(chǎn)品組合銷售主打產(chǎn)品＋輔助產(chǎn)品填寫真實(shí)、清晰資料齊全體檢關(guān)生存調(diào)查關(guān)財(cái)務(wù)

8、資料關(guān)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估凈風(fēng)險(xiǎn)保額≤300萬(wàn)凈風(fēng)險(xiǎn)保額〉500