中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)(銀保銷售精英)ppt課件.ppt

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1、中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)課程大綱中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢(shì)如何開發(fā)中高端客戶中高端客戶的經(jīng)營(yíng)開發(fā)中高端客戶的優(yōu)勢(shì)（1）件均保費(fèi)高，可迅速提升業(yè)績(jī)；（2）中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)大；（3）高端客戶的保單品質(zhì)有保證；（4）高端客戶保單續(xù)期繼續(xù)率穩(wěn)定。據(jù)英國(guó)媒體報(bào)道，美國(guó)硅谷一名匿名富豪近日投下一份超級(jí)人壽保險(xiǎn)，收益者可獲得高達(dá)2.01億美元（約合人民幣12.3億元)的賠償，刷新吉尼斯最貴人壽保險(xiǎn)記錄。天價(jià)保單引發(fā)的思考……保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力無限定位中高端是趨勢(shì)課程大綱中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢(shì)如何開發(fā)中高端客戶中高端客戶的經(jīng)營(yíng)獲取中高端客戶資源的方法深入溝通獲得銀行信任打消銀行顧慮提供客戶資源1、擔(dān)心客戶資料的泄漏

2、2、擔(dān)心保險(xiǎn)公司的能力3、我為什么要做這個(gè)，有什么好處銀行的顧慮1、對(duì)銀行客戶資料進(jìn)行保密2、成功案例的介紹3、專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)4、提供中高端客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)5、提高銀行中間業(yè)務(wù)收入打消顧慮的辦法課程大綱中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢(shì)如何開發(fā)中高端客戶中高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)一：要獲得銀行人員的支持，就要讓他們認(rèn)可你的人品和專業(yè)度；要花大量的時(shí)間和精力跟他們做充分的溝通，讓他能夠配合你的營(yíng)銷。步驟與流程：分析網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理情況,確定重點(diǎn)對(duì)象反復(fù)培訓(xùn)重點(diǎn)對(duì)象關(guān)系、真誠(chéng)、時(shí)時(shí)刻刻的掛念先接待,先溝通把我引見給客戶全程都是我們?cè)谌膛浜蟻頎I(yíng)銷客戶的要點(diǎn)二：做好充足的前期準(zhǔn)備工作，深入了解客戶信息，分析客戶情況

3、，預(yù)演營(yíng)銷過程，做好拒絕處理準(zhǔn)備。深入分析：6星以上客戶資金量情況家庭背景,收入狀況和家庭資產(chǎn)情況對(duì)保險(xiǎn)理念的認(rèn)知情況,對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)承受能力現(xiàn)有我行理財(cái)產(chǎn)品的框架及到期日期客戶習(xí)慣的一種溝通方式預(yù)演：我和客戶經(jīng)理預(yù)演實(shí)際營(yíng)銷時(shí)的情況客戶可能會(huì)提到的一些問題和拒絕問題如何解釋從哪些地方作為和客戶溝通時(shí)的切入點(diǎn)什么時(shí)候會(huì)促成客戶填寫投保單展業(yè)工具：理財(cái)沙龍專用課件理財(cái)規(guī)劃書保險(xiǎn)法附加險(xiǎn)費(fèi)率表等促成工具：金箔保單有收藏價(jià)值的禮品客戶中意而又一直未擁有的小禮品專業(yè)建議及規(guī)劃：專屬禮品營(yíng)造尊貴感官專業(yè)工具及時(shí)解惑要點(diǎn)三：在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，運(yùn)用適合的方式，邀約客戶?？梢圆捎孟榷绦藕箅娫挼姆椒?，因

4、為高端客戶都會(huì)比較忙一些，所以，短信既能表達(dá)清楚意思，又不會(huì)打擾他。如果沒有回復(fù)，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候打電話聯(lián)系。案例分析：1、不在早晨、中午上班或休息時(shí)段打擾客戶2、短信內(nèi)容：“XX客戶您好，我是XX支行您的理財(cái)經(jīng)理XX，由于近期資本市場(chǎng)不太理想，我行推出系列理財(cái)講座規(guī)劃您的財(cái)富人生，歡迎您的蒞臨，此次講座初定于XX日，保險(xiǎn)理財(cái)專場(chǎng)，名額有限，有需求可聯(lián)系我，謝謝?！?、電話約訪話述：“XX客戶您好，我是XX支行您的理財(cái)經(jīng)理XX,前段時(shí)間我們?cè)o您發(fā)過短信，告知您最近我行有一場(chǎng)理財(cái)專場(chǎng)沙龍，此次沙龍我們邀請(qǐng)了有政府背景的***作為主講，針對(duì)高端客戶的資產(chǎn)配置為主題，您XX時(shí)間方便過來聽

5、一聽吧？……要點(diǎn)四：當(dāng)與高端客戶溝通時(shí)，要及時(shí)準(zhǔn)確的引導(dǎo)他的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，迅速找到營(yíng)銷產(chǎn)品的切入點(diǎn)高端客戶一般不是很關(guān)心收益,他們可能關(guān)心更多的是保障和資金的安全、避稅以及保險(xiǎn)的不抵償債務(wù)等等方面，要及時(shí)在和客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)這些切入點(diǎn)，這是推動(dòng)促成的關(guān)鍵。專業(yè)講解工具：保險(xiǎn)法要點(diǎn)五：當(dāng)客戶在做年存金額決定時(shí)，把要替客戶決定，但是要及時(shí)幫他分析，也可用反問式的方式提問。例如：反問法分析年收入法1、反問法舉例：您是家里的主要收入來源，一旦資金鏈發(fā)生中斷，將影響整個(gè)家庭的生活，難道不應(yīng)該在您收入最為豐厚的這幾年提前為自己和家人做好規(guī)劃嗎？2、分析年收入法依據(jù)您目前的家庭支出，您認(rèn)為在您退

6、休后還能保持這樣的生活水平嗎？您剛才說您的晚年生活還想保持這樣的生活水平，那么依據(jù)您目前的家庭總收入，我認(rèn)為您至少每年要存下20萬，才能確保無憂。要點(diǎn)六：出單后要持續(xù)做好客戶的后期維護(hù)，以便可以做到以后的二次營(yíng)銷。信息類、活動(dòng)類后期維護(hù)短信：短信內(nèi)容1：“您好，我是XX支行您的理財(cái)經(jīng)理XX，您在XX時(shí)間在我行購(gòu)買了XX保險(xiǎn)產(chǎn)品，請(qǐng)您再次確認(rèn)保單及保險(xiǎn)條款均有收到，一周內(nèi)將有400開頭的電話給您本人做回訪，請(qǐng)注意接聽，祝您投資愉快?！倍绦艃?nèi)容2：“您好，我是XX支行您的理財(cái)經(jīng)理XX，您在我行購(gòu)買的XX產(chǎn)品目前收益情況。。。。請(qǐng)您放心持有，近期我行新推出XX產(chǎn)品，銷售反饋非常好，有意向了

7、解您可隨時(shí)與我聯(lián)系。祝您投資愉快。”短信內(nèi)容3：“尊貴的客戶，您好，我是XX支行您的理財(cái)經(jīng)理XX，在您生日到來之際，衷心送上我的祝福，祝您生日快樂，合家歡樂，投資愉快，財(cái)源滾滾！”高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)致勝原則心態(tài)平和、不畏困難思考制勝想大事、看遠(yuǎn)景；做小事，重細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)銷售層次的提升服務(wù)“潤(rùn)物細(xì)無聲”買蘋果的故事老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太并沒有在最先路過的第一，第二家購(gòu)買蘋果;卻在第三家購(gòu)買一斤;更離奇的是在第四家又購(gòu)買兩斤。