[精選]分銷渠道開發(fā)講義課件.pptx

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1、分銷渠道管理第六章分銷渠道開發(fā)第一節(jié)分銷渠道開發(fā)中的拜訪第二節(jié)渠道成員選擇第三節(jié)渠道成員洽談與確定第四節(jié)渠道成員的責權(quán)利第五節(jié)渠道成員保持學習目標（一）知識目標了解分銷渠道成員拜訪的準備工作、方式與內(nèi)容；掌握中間商選擇的標準與選擇方法等相關(guān)知識；理解分銷渠道成員洽談的策略、洽談中異議的處理方法；掌握渠道成員責權(quán)利分配等知識；了解渠道成員保持的方式方法。學習目標（二）技能目標能根據(jù)不同行業(yè)的特點制定中間商的選擇標準，并使用合適的中間商評價方法選擇中間商；能根據(jù)不同的渠道成員特征，采取相應(yīng)的洽談策略及相應(yīng)的異議處理方法。第一節(jié)分銷渠道開發(fā)中

2、的拜訪一、拜訪前的準備工作二、拜訪的方式三、拜訪的內(nèi)容一、拜訪前的準備工作(一)信息資料準備拜訪分銷渠道之前，要對受訪者的整體情況進行充分調(diào)查和了解，從而使拜訪者去的應(yīng)有的成效。(二)語言準備拜訪分銷渠道成員時，如何有效的運用語言進行表達是一個十分重要和復雜的問題。渠道開發(fā)人員要講究語言的藝術(shù)性和技巧性，做好必要的語言表達準備工作(三)心理準備拜訪分銷渠道成員之前，渠道開發(fā)人員要對拜訪時將會出現(xiàn)的各種情況充分估計，進行必要的心里準備。拜訪請求難免遭到拒絕，拒絕的形式有時會是直截了當?shù)刂鹂?，有時會是間接地推辭，有時還可能是不負責任的敷衍等

3、。二、拜訪的方式1．上門拜訪上門拜訪是指營銷代表人員直接到分銷渠道成員的工作地點或居住地點拜訪客戶，當面約定訪問事宜。（1）上門拜訪的優(yōu)點。有利于雙向溝通，加深廠商雙方印象與感情；有助于詳細了解客戶的有關(guān)情況；比較可靠，可以防止客戶徒有其表，上當受騙；簡便易行。（2）上門拜訪的不足。存在著一定的空間限制；作為一種傳統(tǒng)的方式，效率較低；雖然簡便易行，但容易產(chǎn)生誤會；如果遭到客戶拒絕，會使營銷代表當面無顏。（3）上門拜訪的適用情形。拜訪新開辟市場的潛在客戶；拜訪與企業(yè)從未發(fā)生過聯(lián)系的陌生客戶；拜訪能夠接受大額銷售的客戶。（4）上門拜訪的具體

4、方法。上門拜訪的具體方法可以概括為隔山探路、借木搭橋。營銷代表要在拜訪前熟悉受訪者的基本情況，如姓名、年齡、籍貫、愛好、家庭成員、工作成績等，以加強工作的針對性，贏得客戶的盛情接待。2．信函拜訪信函拜訪就是營銷代表通過各種形式的商務(wù)信函拜訪分銷渠道成員。（1）信函拜訪的優(yōu)點。信函一般由客戶親自拆閱處理，有利于營銷代表接近顧客；拜訪信經(jīng)營銷代表的反復推敲，能夠避免各種失誤或不當之處；適用面廣，費用低廉；能夠表達口頭語言難以表達的種種言外之意。（2）信函拜訪的不足。拜訪遠地客戶時，消耗時間較長；現(xiàn)在某些客戶對拜訪信重視不夠，使得信息難以反饋

5、；由于無法當面溝通，難免給客戶留下疑團。3．電話拜訪電話拜訪就是營銷代表利用電話、電報、電傳等電信手段拜訪分銷渠道成員。（1）電話拜訪的優(yōu)點。迅速及時，能使營銷代表隨時拜訪受訪者；靈活方便，可以反復通信拜訪；能夠及時反饋客戶的意見和要求；客戶有時來不及推辭。此外，電話拜訪具有與面訪類似的特點，電報拜訪具有與信函拜訪類似的特點。（2）電話拜訪的不足。費用較高；受受訪者所在地區(qū)電信條件的限制；受受訪者使用電信工具情況的限制。4．委托拜訪委托拜訪就是營銷代表委托第三者拜訪分銷渠道成員。（1）委托拜訪的優(yōu)點。能夠克服有些受訪者對陌生人的戒備心理

6、；有利于排除拜訪異議；可以節(jié)省時間；有利于獲得受訪者的真實信息。（2）委托拜訪的不足。營銷代表處于被動地位；容易引起誤會，貽誤戰(zhàn)機。三、拜訪的內(nèi)容1．拜訪的對象2．拜訪的事由（1）正式推銷（2）市場調(diào)研（3）提供顧客服務(wù)（4）走訪用戶3．拜訪的時間4．拜訪的地點第二節(jié)渠道成員選擇一、渠道成員選擇的流程二、選擇中間商的標準三、選擇中間商的方法四、招募中間商一、渠道成員選擇的流程第一步，需要考慮企業(yè)的分銷渠道目標與策略，渠道目標與策略是支持營銷目標與策略。第二步，根據(jù)已有的詳盡的信息資料，依據(jù)選擇標準對渠道成員進行評價，找出符合企業(yè)渠道目標

7、和策略的渠道成員。第三步，對符合企業(yè)渠道要求的渠道成員進一步深入洽談，達成合作意向，將企業(yè)渠道所需的成員確定下來。第四步，將企業(yè)分銷渠道的整體任務(wù)進行細分，更加具體地落實到每個渠道成員，以便對渠道成員進行績效考核與利益分配。第五步，保持渠道成員的穩(wěn)定性二、選擇中間商的標準（一）中間商的經(jīng)濟性標準（1）地理位置（2）經(jīng)營歷史與經(jīng)驗（3）經(jīng)營范圍與實力（4）經(jīng)營機制和管理水平（5）經(jīng)營方式（6）自有分銷網(wǎng)絡(luò)（7）信息溝通與貨款結(jié)算政策（8）中間商的服務(wù)能力（二）企業(yè)對中間商控制性標準1.控制內(nèi)容指出企業(yè)可從哪些方面對渠道中間商進行控制。如，

8、企業(yè)可控制或可影響渠道中間商的營銷決策有哪些；企業(yè)可控制或可影響渠道中間商的職能有哪些；企業(yè)能否控制渠道中間商可能發(fā)生的投機行為。2.控制程度企業(yè)在哪些方面對渠道中間商進行控制需要達到的程度。例如，渠道中間