[精選]終端陳列技巧培訓課件.pptx

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1、運用陳列技術提升銷售實戰(zhàn)皇洋品牌管理為何顧客不進店？！為何顧客不在店鋪內(nèi)停留？！如何提升進店率?！如何延長顧客店鋪內(nèi)停留時間?！如何提高交易率？！購物者動力學：看，聞，觸，買收買感官、信仰品牌品牌的視覺品牌的聽覺品牌的觸覺品牌的嗅覺感官是決定購買的最具誘惑力的因素！顧客如何擁有了商品？擁有權開始于購物者的感覺，首先是眼睛，然后是觸覺。杜邦定律：美國最大的化學工業(yè)公司杜邦公司的一項調(diào)查表明：63％的消費者是根據(jù)商品的包裝來選購商品的。企業(yè)除了靠產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)、快速的服務取勝外，包裝愈來愈顯得重要。從市場觀點看，包裝是商品整體中的形式產(chǎn)

2、品，通過它可以使消費者產(chǎn)生購買欲望，從而刺激消費?，F(xiàn)代生理學、心理學的研究證明，在人們接受到的外界信息中，83%以上的是通過眼睛，11%要借助聽覺，3.5%依賴觸覺，其余的則源于味覺和嗅覺?！拔甯小保ㄒ曈X、聽覺、觸覺、嗅覺和味覺）顧客購物心態(tài)的改變５０年代人們買東西時，９５％是看功能和實用性，情感因素只占５％；７０年代，情感因素增加到３０％；８０年代物質(zhì)豐富的年代，情感因素占了６０％；９０年代末至今，情感因素占９５％。美國市場營銷學會(AMA)研究表明,人們關注某一個商品的時間通常在于前3秒鐘,如果在這3秒鐘內(nèi)決定要購買商品,70%是因為

3、產(chǎn)品的視覺表現(xiàn)力.成功的商品陳列平均提升24%銷售業(yè)績陳列的根本目的？提升店鋪的關注率和進店率百貨店的氣氛會影響顧客的心情和逗留時間的長短以及對百貨店的質(zhì)量的判斷和總體印象色彩、燈光、布局、商品陳列、室內(nèi)設施、地板、聲音、氣味、銷售人員的著裝與行為，以及顧客的數(shù)量、特征和行為等店鋪氣氛通常受以下因素的影響店鋪=視覺設計+銷售規(guī)劃+運營百貨店的三大要素視覺設計（店鋪的視覺設計？）銷售規(guī)劃（在店鋪里賣什么？）運營（服務人員的管理及其行為表現(xiàn)？）如果三大要素中某個方面得到了加強，就可以減輕其他兩方面的壓力；如果某個方面比較薄弱，就給另外兩個方面

4、帶來了額外的負擔。零售專家調(diào)查，消費者容易選擇？店鋪開放易進入25%商品豐富15%商品易拿取15%購物環(huán)境清潔明亮14%商品標價清楚13%人員服務8%商品價格便宜10%我們的顧客為什么不購買？？？習慣性思維VMD原則的運用櫥窗的展示位置POP的指引試衣間及收銀臺旁的配飾欲知怎樣賣，先知顧客怎樣走？利用陳列提升銷售業(yè)績好店鋪就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟念櫩兔媲罢故咀铋L時間的店鋪；調(diào)整我們店鋪櫥窗模特的角度讓顧客更容易走近它；人們看見反光表面時會減速、人們總是朝右走；改變櫥窗搭配及調(diào)整陳列架上的貨品，保持顧客的新鮮感和興趣度。根據(jù)VMD原則做

5、店鋪陳列VMD—視覺商品陳列計劃VisualMerchandiseDesign第一部分VMD的定義和目的VMD法則與賣場空間配置原則VMD原則企業(yè)理念的商品政策到銷售政策的推銷體系。即：將明確的商品內(nèi)容，準確的商品數(shù)量，于正確的銷售時間陳列在精確的店鋪位置。VMD主要包括三種陳列形式VP(visualpresentation)全店最大的氛圍景觀，注重情景氛圍營造，強調(diào)主題。櫥窗，流水臺等PP(pointofsalespresentation)要點陳列，也叫售點陳列，講究搭配。正掛陳列等IP(Itempresentation)單品陳列，以商

6、品擺放為主。單品陳列從百貨店立場看VMD的概念SD:店鋪環(huán)境的設計MP:商品陳列MD:商品企劃易觀賞易知曉易選購易交流易進入易觀賞?易選擇?易購買的購物環(huán)境商品的展示企劃能明確地在賣場表現(xiàn)欲購物再光臨吸引力UP商品情報UP來客數(shù)UP滿足度UP再光臨銷售額UP銷售率UP固定客UP視覺能傳達的VP效果待客效果從顧客立場看VMD的概念店鋪→銷售什么？客人→需要什么？以顧客的心聲為起點真正意義上的傾聽顧客的心聲店鋪一方面提供流行的商品另一方面需要顧客的情報發(fā)送第二部分店內(nèi)專柜構成傾聽顧客的心聲從顧客的角度來審視店鋪。顧客為了什么來店？顧客希望得到

7、什么？像這樣經(jīng)常去揣摩顧客心理是很重要的事情。顧客起點想要的商品以及想要的服務店內(nèi)專柜構成AIDMA法則是有Attention(注意）→Interest（興趣）→Desire（欲望）→Memory（記憶）→Action（行動）的第一個字母所組成，研究體現(xiàn)了消費者從知道某種商品事物到產(chǎn)生購買行動的整個心理過程，也是事物接觸交流反應的一個過程。顧客視點和購買心理1.AIDMA法則為基礎的顧客和銷售服務人員的關系AIDMA讓觀賞讓接觸會話商品和顧客視覺的交流反應過程S再次光臨（成為常客）回游性的基本原則1三個重要區(qū)域的任務通道展示區(qū)域「AISL

8、E」是通道的意思。賣場中最接近通道的區(qū)域。各個銷售季節(jié)的各種流行商品信息發(fā)布和陳列展示的重要區(qū)域。數(shù)量展示區(qū)域賣場中通道展示區(qū)域和壁柜展示區(qū)域的中間。具有促進銷售的商品數(shù)量、種類、尺寸等的訴求